吧主

"欣闻"公安机关介入中国足球的反赌、打黑工作，似乎掀起了一场声势浩大的扫黑风暴，真是大快人心。多年来，中国足球伤害了无数中国球迷的心，耽误了无数球员的前程，甚至毒害了一代又一代的球员、教练、裁判和相关工作者。说实话，球员也和球迷一样是最大的受害者之一，尽管他们中也有某些人参与了赌球。

有人担心这样大力度的打击中国的赌球活动，会动摇中国足球的原本就薄弱的根基，造成中国足球的崩盘。笔者认为，中国足球已经病入膏肓，如果不下"猛药"，永远也没有起死回生的希望。其实，中国足球已经崩盘了，在球迷心中，哪里还有一丝的信任感和哪怕一丁点的期望。希望这次反赌不仅仅是打几只"苍蝇"，而放走了那些"害群之虎"，唯有"休克疗法"，才有一线的希望。

不破不立，我们都在期待。

言归正传，说说我们的销售工作。

最近一周来，邮箱里收到一些销售人员发来的邮件，大多谈了销售工作中出现的一些困惑，多数表现是业绩不佳，也有人际关系处理方面的问题。主要还是销售工作本身——显现出对自己的怀疑以及彷徨的情绪，职业生涯该何去何从呢？

在这里，笔者粗浅谈几点看法。就像对于中国足球一样，我们要有勇气进行大刀阔斧的"改革"，甚至是进行根本性的颠覆——"休克疗法"。既然中国足球都还有希望获得"新生"，我们的销售工作就更加有希望获得提升了。

第一，销售新人的"休克疗法"

对于刚从事销售工作不久的销售人员来说，实践很重要，但"方法论"更加关键，你见过在学校里学的最苦的人是成绩最好的人吗，没有，反正笔者没见过。成绩最好的往往是学得有方法和有兴致的那些人。站在"巨人的肩膀上"总比"摸着石头过河"安全。现在，我们准备好了吗？

例如，一个销售顾问，不熟悉自己的产品，更要命的是不知道售前、售中和售后的流程和关键点的把握，这就很槽糕了。一个汽车销售顾问，把一辆车卖给顾客，如果这位顾客是首次买车，就一定要告诉他一些车辆的基本常识和操作方法；上路遇到交通事故该怎么处理，流程怎样等等。汽车销售顾问不是卖车，而是帮顾客买车！

如果这位销售顾问做了很长时间，还是处理不好与顾客的关系，那就是性格问题，也许有的人天生就是不适合做销售工作。

对于新人来说，有以下几点必须要记住。

营销首先是实践的总结，所以它是建立在实践的基础上的。但营销毕竟是在实践总结后上升到了理论的阶段，它就具有了体系。要想做好营销，建立营销的框架、体系很重要。

推荐以下书籍：

营销方面是书籍：科特勒《营销管理》第13版；《成功销售必读的24本书》（有的书店有卖，有的网上有下载）；组织、考核、流程方面的书、品牌方面的书籍：凯勒《战略品牌管理》广告方面：奥美《360度品牌管理》锻炼思维方面：麦肯锡《金字塔原理》当然不局限上面的书。

既然是体系，所以理论和工具就非常重要。

如战略分析工具、战略选择工具、品牌金字塔、组织、管理、考核等工具很重要。诸如麦肯锡、奥美等分析工具，对体系建立会有帮助。
当然了，功夫在诗外，一定要多实践；不要怕苦，不不要斤斤计较，所谓吃亏是福，是经验和能力的积累。多思考、多总结、多感悟。

笔者一直认为，销售在本质在就是发现、把握需求、满足需求或满足潜在需求的过程。如果志趣不在此，早点转换工作不是坏事。这种情况是适合"休克疗法"的。

第二，销售旧人的"休克疗法"

如果做了好几年销售或营销工作，发现"一事无成"，对这种情况，笔者认为：修修补补绝然出不了成绩的，但又因为多年的沉淀和积累，换行业无疑成本很高。那么，又该怎么做？这很可能是不喜欢或不擅长这个岗位。有的人可以当军师，但成不了统帅；有的人能开疆辟土，但不能守住成果等等。换一个岗位可能有意想不到的效果。

一个做了10年销售工作的销售主管，每年业绩一般，觉得自己在浪费生命，一次市场部从公司内部选拔品牌经理，这位主管凭借着多年的销售积淀应聘上了这个职位，并在接下来的几年中干出了很好的业绩。

从这个案例中，我们可以看出，岗位不同，人的效能会变得截然不一样。"休克疗法"在这里焕发了他职业生涯的"第二春"。

第三，销售老人的"休克疗法"

做了"一辈子"的销售，最后还是没有找到适合的位置，也没有发现自己的爱好或特长。那就不要再继续下去了，去试试别的工作，或者自己去创业吧。

大多数销售人员不可能做到很高的级别，到了无法超越的瓶颈，当然可以去创业，说轻松一点是"试试"创业，但实际上是全力以赴。要创业，心态一定要成熟。记得零点公司的袁岳先生说过，90%以上的人是不适合创业的，或许销售人员创业成功的比例会比总体10%适合创业人群的比例要高呢，而我相信，一定会高一些的。

袁先生说的适合创业的几个条件：一是没有太多的选择，那样你会专心致志在一件事上。二是肉体、神经都要坚强，要为自己的健康买单，而且还要有透支能力与准备；其次，神经要坚强，压力来了，员工可以跑你不能跑，有事了，一定要和没事一样，总要一脸阳光。三是敢于担当责任，当断则断，要有做决定的勇气。中小企业创业的基本特点就是短平快。你脑袋拍得快就是你的，慢了就是人家的。当然拍错了是人家的，拍对的是你的。

总体上，笔者是非常认可袁岳先生所说的"并不是每个人都适合创业"的定性，那么，哪些销售人员适合"试试"创业呢？

首先要有适合的项目，也就是在这一行业中有核心的要素你能掌握，比如人脉，否则，一旦进入像无头苍蝇一般，哪能成功；其次是对这个行业有充分的了解，知道这个行业的关键特质和盈利模式，比如靠那几点可以盈利等；再次，能够承受短期不盈利的不利局面，即使亏损，在资金上也能承受，换句话说，你至少有大部分的自有资金；最后，不要想一下就做到设计、生产、销售一条龙，先盈利才是最合理的方式。

其实，"休克疗法"也是一种成熟的体现。成熟体现在哪？就是体现在：不要奢望挣那些短期能轻松挣到，但长期对自身毫无提升，甚至有损害的工作。

一条路做到黑，不到长城不死心的精神可嘉，但不一定都会取得成功。有时候，敢于用"休克疗法"来"治疗"自己的职业生涯何尝不是最明智的选择呢。

作者：蒋军

作者：59.54.227.* 日期：2010/3/3 19:27:38 　 回复