吧主

二战前后，日本面临严重的食品不足情况，人们饿得连薯秧都吃。就在这一时期，有一天早上，安藤路过一个拉面摊。时间虽然还早，但是摊前却已经排起了二三十米的长队，人们在寒风中眼巴巴地等待着拉面出锅。站在拉面摊对面，安藤心里想，要是有一种面，只要用开水冲一下就能吃，估计大家都会喜欢。想归想，安藤当时并没有立刻去研制方便面。

1948年，安藤创立中交总社食品公司，开始从事营养食品的研究。他利用高温、高压将炖熟的牛、鸡骨头中的浓汁抽出，制成了一种营养补剂。产品刚上市，就深得日本人的喜爱，安藤也因此成为日本食品界的知名人士。营养补剂的生产，为日后方便面调料的研制奠定了基础。天有不测风云，50年代一场变故使得安藤几乎赔光了所有的财产，不得不从零开始创业。这时生产方便面的想法再一次从他的大脑中闪现，从此，他开始了与方便面几十年的不解之缘。

老婆做菜激发油炸灵感儿子怕鸡引出鸡汁调料

1958年春天，安藤在大阪自家住宅的后院建了一个不足10平方米的简陋小屋，当作方便面研究室。他找来一台旧的制面机，买了一个直径1米的炒锅以及面粉、食用油等原料，一头扎进木屋，起早贪黑地开始了方便面问世前的种种实验。面条看似做法简单，实际上原料配合却非常微妙，偏巧安藤又是一个十足的外行，这就给他的实验平添了不少的困难。他把自己能想到的东西全部都拿到制面机上试验，结果做出来的面有的松松垮垮，有的粘成一团。他就做了扔，扔了又做。一次次不厌其烦地重复着。试验让安藤有点痴迷，有一次在饭桌上，夫人做了一道可口的油炸菜，他猛然间从中领悟了做方便面的一个诀窍：油炸。面是用水调和的，而在油炸过程中水分会散发，所以油炸面制食品的表层会有无数的洞眼，加入开水后，就像海绵吸水一样，面能够很快变软。如此一来，将面条浸在汤汁中使之着味，然后油炸使之干燥，就制出了又能保存又可开水冲泡的面了。这种做法被他称作"瞬间热油干燥法"。

1.对油炸用油的选择：对精制棕榈油、香油、仿奶油、精制猪油进行试用比较，最后，选用酸价较低、成本造价低的精炼棕榈油为批量生产用油，棕榈油为植物性油脂，含有不饱和脂肪酸，能防止胆固醇在血管壁上沉积，用棕榈油炸制的食品，口味清香、色淡。如果在棕榈油中配加花生油，既保持棕榈油色淡，具有定型作用的特点，又可消除不适口的气味和减少生产过程中的麻烦。

2.汤料口味的改良：方便面是大众化主食品，在研制汤料配方时，原则是尊重本地区人民的饮食习惯和嗜好，有虾仁方便面、肉松方便面、鸡肉辣酱方便面和鸡汁方便面，但其滋味较单一，鲜味不足，口味偏重。又增补了几种助鲜调味料，在少增加成本的基础上，使汤料口味有较大的改善，味道纯正适口，收到较好的效果。

3.对面粉质量的选择：生产方便面的小麦粉应含有较多的面筋质，采取了将不同品种面粉按适宜比例搭配使用的方法，并配用增粘剂，这样弥补了相互间的缺陷，增强了面粉的韧性和弹性，可以减少操作过程中落条、断条现象，产品的光泽度也较为理想。

夏天的到来总是给一些产品带来许多的机遇，天气的酷热使水、饮料、啤酒等厂家欣喜若狂。在这些产品畅销的同时；如方便面、饼干等厂家却在寻找如何渡过这个销售淡季。在此本人针对方便面在夏天如何更好的维护市场与如何在夏天的这个季节里保持并提高销量，提出一点想法：

一：强化业务员的观念：

在夏天到来的时候，也许每个厂家都在给业务员做思想工作的时候主要的方面是：夏天到了，这是我们产品销售的淡季，希望业务同志们能够如何如何的做才能稳定或让我们的销售不至于降低太多。

但是当我的业务员问我"夏天到了，我们目标还是一样，我们要如何才能完成业绩呢？"这时候我会告诉他们："我们机会来了，就因为是这个季节许多厂家会减少在市场与人员方便的投入，而在他人减少关注的情况下，我们才有机会夺过更多的市场份额"而且我会和业务员说：我们的产品有淡季吗？你所经营的品牌是占市场的100%吗？在原有的市场量上你只占了50%，你能说市场有淡季之分吗？到了所谓的淡季的时候我希望的是你们能够把自己的市场占有率从50%提升到60%或是更多。你可以从中占有其它品牌的市场来提升自己的销量。所以要让业务员清醒的认识到方便面没有淡季！除非你的市场占有率是100%。
二：通路侧重点的转移：

酷热的天气会使传统的通路回转变的极其绶慢，但是另一些通路的销售却没有降低，更确定的说是有在增长，如：网FromEMKT.com.cn吧，夜场，游泳场等。在这种情况下厂家应把主要的市场资源放在这些通路上，当然传统通路也要维护好不能放弃。

三：产品包装的选择改变：

大部分方便面在市场上主要的销售产品都是以袋装的为主。其实有些原因也是因为XXX红烧桶的市场占有率极高与通路回转率极快所造成的。许多厂家在桶装面在投入市场的时候也考虑到竞品的强势所以主攻袋装方便面。但是在夏天这个季节里厂家还是要考虑把桶装面作为市场的主打品项。用桶面的更佳方便性来攻击这些特通。

四：经销商经营方式的改变：

大部分经销商都是以座商为主，而没有主动的参与到厂家的产品销售中。主要的业绩来源还是靠厂家业务来维持。这个时候就要拉动经销商的销售积极性。可以适当的提出经销商自销的奖励等，也把目标分配到经销商身上，这样让他能更好的动起来，与厂家一起渡过这个夏季。

夏天总是给方便面销售带来困扰，一到6、7月方便面厂家销售人员就会挖空心思寻找如何度过淡季的方法。"目标量还是那么高，可是有效的终端点急剧减少，如何达成销量啊。"；"领导说了，这个夏天我们要做到淡季不淡，不允许出现销量大幅下滑，可我的经销商库存已经很高了，怎么办？"作为方便面的销售人员，这样的困扰每年都在延续，怕面对而又不得不面对。

一般的处理方法是提高经销商库存，寻找更多终端点，如果你的经销商配合度足够好、仓库足够大、分销网络足够多、配送能力足够强、你下属的销售人员足够多，那这种方法还是可行的；如若你的经销商不具备上述条件时，怎么办？我认为这时要找二批商，借助二批商的力量做市场，如果能做到以下四点，那么不仅可以轻松度过这个淡季，还能为下一个旺季来临打下坚实的基础。

一、认识二批商

二批商是介于经销商（或分销商）与销售终端之间的一种通路形态，它拥有资金、仓库以及强大的分销能力；同时二批商没有品牌忠诚度，它只重视利润；哪种产品利润高、哪种产品销路好，它就会主推哪种产品。

对于厂家而言，二批商让人"又爱又恨又无可奈何"，爱它是因为它强大的分销能力；一旦你的利润不够时，它会坚决弃你而去，转而投入竞争品牌的怀抱，或者一旦它的资金、仓库出问题，他就会砸价、倒货，让你恨入骨髓；厂家销售人员对于这样一个分布区域广、数量众多，素质良莠不齐的二批商往往无可奈何：管不过来，但又不能放弃它强大的分销能力。

二、选择二批商

凡事有利弊，用人用长处；对于二批商也同样如此，我们需要它的分销能力，又要防范由此而带来的风险，因此要对二批商做筛选，找出最合适的，一般从以下几个方面作选择：

1、销量大的、有配货车的。销量大、有配货车意味着更大的覆盖面和更强的分销能力。

2、终端通路重叠少的。如若有多家二批商覆盖同一区域，则只选取一家二批商即可，以免客户间相互砸价给产品带来损害。

3、乡镇二批商要求有配货车，一个乡镇只选一家就好。有配货车才能确保对下游客户（乡镇零兼批、终端）服务的广度和频次；只选一个客户实则是为其预留足够的市场空间与利润空间，确保其经营的积极性。

4、兼顾二批商之间的关系：同在一个市场N多年了，难免有磕磕碰碰不愉快的事，这就要求我们的销售人员头脑要清醒一些，思路要活一些。笔者就曾遇到这种事，两家二批商分销能力都很强，但坚决不做同一品牌的产品，销售人员触手无策，最后在笔者授意下，A批发商做产品"一二三"，B批发商做产品"四五六"，产品不重叠而且两家还会在销量、分布率上相互竞争，产品的销量自然就上来了，毕竟商人终归是重利的。

三、促销二批商

二批商的逐利性是众所周知的，但这个群体对利润的要求还有其自身的特性，就如同一个容量既定的水桶一样，水不够，桶装不满；水过多，就会从桶中溢出；利润不够时（桶没装满），二批会弃我们而去，当利润足够时，它又会自行降价（砸价）。二批促销，如同一把双刃剑，用不好，双方都难受。

正是由于二批商的这种特殊的利润要求，所以我们要去把握他们的"既定容量"，在方便面行业而言，畅销品二批利润率一般在5%~6%元左右（区域间也会有差异，但大体都是如此）。淡季的二批促销启动，就基于二批商的这种利润要求，满足它，超过它（保证二批商推广的积极性），但又不给它砸价的空间。

1、给一部分留一部分：

A、适用于对象：目前市面大多数方便面产品

B、促销力度要求：1.5%~2%即可

C、促销时间：1个月（一般1个月作为一个促销档期）

D、促销方法：先和二批商签订促销协议（一式两份），制定本月销售目标，即时出货政策4%，当月二批商每批次进货都要在协议上确认双方签字，如若达成当月销量目标且没有市场客诉行为的，月底给予2.5%~3%返利（发现砸价或倒货行为的，取消当月全部返利）

2、捆绑一个较长时段的销量：

A、适用对象：部分产品

B、促销力度要求：2%或以上（促销力度要比较高，否则二批商参与度不高，达不到效果）

C、促销时间：两个月或更长时间

D、促销方法：和二批商签订促销协议（一式两分），确定活动时间，制定销量坎级并设定各坎级奖励，即时出货政策1%,活动期间批发商每批次进货都要在协议上确认，双方签字，活动结束时若没有市场客诉行为，则可依据客户达成坎级给予返利（返利设置各坎级要拉开，用好促销力度，最低坎级力度不低于5%,以确保客户参与的积极性；最高坎力度则要用足全部促销，让其专注于销售，但又不会违规。）
四、管理二批商

制定好促销方案后，就要强化我们自身的执行能力，对二批商做好管理，由于参加活动的二批商一般都会大量囤货，而二批商本身经营能力及仓库管理存在弱势，此时厂家的销售人员一定要给二批商做好辅导工作，主要事项如下：

1、FIFO管理：确保产品先进先出，记住"二批商批号滞后一个月，终端通路批号滞后两三个月"，每月至少检查两次二批商库存产品批号，确保仓库最里边是最新批号，最外边是最老批号。

2、进销存管理：锁定二批商进销存，及时了解库存情况及时补仓，第一时间了解销售情况帮助分销，每周至少两次进销存数据了解（每个二批商都要做好进销存数据记录）。

但是无论任何好的策略和管理方法都离不开，好的激励与企业文化的辅助企业精神原则上应该不是老板精神，关键问题要强化领导者的责任及敬业精神。

作者：张跃华

作者：59.53.111.* 日期：2010/3/5 23:06:33 　 回复