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价值塑造是在销售过程中不可或缺的环节，由于其产品本身的属性以及企业品牌的定位需求，对于价值的描述和定位，成为销售人员说服消费者购买的主要因素，要说服消费者购买，那么你就要用你地板独特的价值来打动消费者，销售人员就必须通过对自身产品的深入的了解，来挖掘你的地板的独特卖点来说服消费者。因此，价值塑造的过程，是地板销售过程中一个必须具备的过程。

由于地板本身品类的差异，所以在价值塑造的过程中，要从不同的方面进行塑造。这是由地板本身的产品的特点所决定的，也是由产品的品类定位决定的。我们都知道，我们常见的地板品类包括：强化地板、实木地板、实木复合地板等地板品类。这些地板在产品的功能性卖点上都有着不同的差异，因此，在销售的过程中，要充分考虑不同产品的功能性的卖点，为了便于读者了解或者掌握地板销售过程中的价值塑造，笔者从两个方面对地板的品类进行细分，分别从强化地板和实木地板两个方面进行介绍，以便于读者了解。

一、强化地板的价值塑造

强化地板以其产品的耐磨性、耐冲击性、容易打理等特性，深受消费者的喜欢，但是由于其产品的工业化特点，在塑造其产品价值的方面，有一定的局限性，大部分消费者认为，工业化的产品价格都会相对比较低，其实这是一个错误的看法，同时，强化地板的销售人员也会受这方面因素的影响，对自身的产品的价值塑造方面也是缺乏信心，为了便于我们的地板销售人员掌握一套有效的价值塑造技巧，笔者通过以下几个方面进行总结，以供读者参考。

1、知名品牌

从强化地板的品牌方面入手，来塑造价值地板的价值，作为知名的强化地板品牌运营商，可以从强化地板的品牌方面入手，来塑造地板的价值。品牌是大众消费者充分相信其产品的主要依据。由于地板属于耐用消费品，对于消费者属于低关注度的产品，因此消费者在购买地板的过程中，对于比较过程更多的是希望有品牌的支撑，这样对于顾客的选择就有了更多的支撑。

2、材料保证

强化地板的材料是保证其产品环保性和耐用性的关键，因此，对于塑造产品的价值的过程中，不可避免的要谈及强化地板的材质问题，强化地板的材质的区别也是价格区别的主要方面。好的材质才能够决定好的品质，好的品质才能决定好的价值，好的价值才能决定好的价格。因此在销售的过程中，要充分塑造产品的材质方面的优势，为塑造价值做准备。

3、工艺先进

生产工艺和生产的设备是保证工业化产品质量的基础，只有精良的设备才能够生产出优质的产品，因此，就强化地板而言，生产工艺是保证地板品质的关键，因此，对于消费者而言，让消费者了解强化地板的生产工艺和设备，有助于消费者做购买的决定，也有助于消费者充分的了解产品，并且有助于销售人员塑造产品的价值。

4、数据领先

数据是指产品本身经过实验室测评而产生的实验数据，这些实验数据是保证强化地板品质的最直接的数据，也是销售人员经常使用的销售技巧，就是通过销售人员的介绍，来带动产品的销售，而且很多刚刚进入强化地板销售这个行业的销售人员经常使用的方法，就是通过产品的实验数据来塑造产品的价值。
5、服务到位

由于地板产品本身的特点，销售过程结束，并不能代表着销售过程的结束，必须要有后续的安装和服务的环节，因此，服务对于补充产品的价值方面都有着很重要的作用，对于服务，可以从服务的专业性、及时性等方面来塑造产品的价值，因为这些方面往往是一些小的品牌地板企业所无法及时做到的。

二、实木地板的价值塑造

实木地板从地板本身的材质而言，就似乎带有了贵族的血统，因为，他是来自于纯粹的实木，当然，强化地板也是由木头制作而成的。从实木地板的品类来看，分为：纯实木地板、三层实木地板、多层实木地板等；由于这些地板本身的产品的特性，所以在价值塑造方面，要突出其产品和品牌本身的价值感，就是产品的木质感，以及对自然的紧密接触感。

1、高端品牌

从实木地板的品牌定位方面来塑造产品的价值，如果销售人员销售的地板品牌为高端的品牌，那么就可以从品牌的高度来塑造产品的价值，因为，实木地板的品牌的价值感更加容易被消费者接受。相对高的价格，相对知名的品牌，对于提升消费者对于高端品牌的认知有很大的帮助。

2、高端品味

自然之美和工业之美有着一定的区别，喜欢自然的感受和自然的纹理是很多选择实木地板消费者的主要原因，对于实木地板而言，从品味的角度塑造价值，有助于巩固消费者的购买决心，有助于提高消费者对品味的满足，因此，从品味的角度来塑造产品的价值，对于实木地板的消费者而言有着很大的帮助。

3、流行趋势

流行趋势是对一定时期内社会综合信息的一个集中反映，同时也是消费流行趋势的风向标，确定和了解流行趋势，有助于帮助消费者选择适合流行市场的产品，也有助于带动消费者选择购买实木地板产品。

4、增值服务

实木地板的服务，已经超过了强化地板，因为，强化地板的打理和维护比较简单。不需要更多的关注和保养，而实木地板则不同，实木地板需要后期精心的维护，才能够保证地板的良好使用性能，因此，作为实木地板，在传统的服务的同时，通过增值的服务来塑造价值也有着非常大的帮助。

总结：

无论是强化地板，还是实木地板，只有充分的塑造了产品的价值了，才对后期的推广和销售有很大的帮助，价值与价格是一个紧密相连的兄弟，只有塑造价值到位了，价格也就再也不是问题了。避免在推销产品的过程中，紧紧围绕价格本身进行谈判，结果造成了，价值没有很好的塑造，影响了消费者对产品的判断。从而降低了消费者购买的可能。

作者：崔学良

作者：117.42.95.* 日期：2010/3/7 20:45:15 　 回复