吧主

企业发展就是发展一批狼，狼有三大特性，一是敏锐的嗅觉，二是不屈不挠、奋不顾身的进取精神，三是群体奋斗意识。

----华为总裁任正非

有很大部分人认为作为销售人员首先性格外向，能说会道。我认为作为一名优秀的销售人员性格外向固然对以后与人沟通时带来很多便利，但我更认为作为一名优秀的销售人员必须要具备狼性。

市场环境在变化，对销售人员的要求也在跟着发生变化。记得在几年前，作为销售人员到了客户处跟分销商搞好关系，那么你的销量自然也就上来了。有句话就做了生动的描述"酒量多大，量多大"。

这几年，各品牌企业都认识到终端的重要性，都集中精力做深度分销，抢占有限的市场资源。市场变化的要求销售人员必须要具备狼性。

我在带团队的时候时常灌输给我的团队成员一个观念："市场是靠抢到手的，不是靠市场费用……"，排面靠抢，销售人员在每天的客户拜访时要积极主动将商品上架，拉大排面，试想，现代终端货架资源有限，卖场在按销售排名决定商品的生存权，没有好的排面，销量从那来；把对手淘汰出局，你就上来了。假如一名销售人员像个小绵羊，到了市场肯定要被竟品的狼给吃了。这也是现在很多企业提倡狼性文化的原因。

让我们来重新认识一下狼的特点：我们常说作为狼没有狮的力量，没有豹的速度，没有虎的敏捷，没有熊的体魄，按照常理它在弱肉强食的自然界应该生存的几率很小才对，然而现实是狼利用自己的智慧和技能，依靠勇气，使狼可以和一切可以抗衡，所以人们最畏惧的不是老虎、狮子而是"狼来了"。

当然我们不提倡大家学习狼的争强斗狠，而是要学习狼的正面思维，遇到问题时，利用有利条件，寻找机会和方法，战胜危机和困难，而不是在那发牢骚和抱怨，要有积极面对现实的心态。

学习狼性顽强拼搏的精神。做为销售人员时常会面临终端被竟品抢占，就连自己辛苦张贴的POP广告也同样被对手撕下或覆盖，总之会有这样或那样的困难，销售人员要有不畏困难，顽强拼搏精神。

关于狼性文化的学习，在很多文章里都有提到，根据我多年带队经验总结三点，概括如下：

狼的精神

▲直面现实，强悍进取的精神

a.狼的尊严；

b.能屈能伸的忍耐力；

c.顽强不屈的性格；

d.极其富有侵略性；

▲临界点的危机意识：

a.对环境高度的敏感性，

b.敏锐的嗅觉

c.狼的贪婪；

d.过人的机敏。

狼的竞争谋略

▲生存目标绝对集中

1.长期观察，深入研究，充分了解竞争对手。

1.面对竞争时的耐心

2.根据收益调控投入

3.攻击时凶悍勇猛，凶残嗜血

狼的组织智慧

1.并肩作战，同进同退的团队精神

2.铁的纪律精神

3.后代培训，种群进化

4.狼对狼群的忠诚。

5.对头狼的绝对服从；

6.对内部竞争的共识；

作者：jiajia 日期：2010/3/8 23:27:37 　 回复