吧主

太太偕同二岁女儿前来杭州全家欢聚。我发现太太只要女儿一不高兴，她就给孩子冲奶粉递奶瓶。奶瓶是让女儿高兴，但是我发现女儿现在基本是一天奶瓶不离口，还有更严重的是因为女儿喝奶过于频繁造成女儿到了该吃饭的时候不吃饭。太太对女儿这个细节我突然想到我们很多企业业务人员对经销商的管理，我们很多业务人员有时候就犯我太太同样的毛病——客户一不高兴，他（她）就把公司的政策不分场合不分情况直接给客户。这样的做法跟我太太造成的结果一样，客户变得很依赖，动不动跟公司要政策，要实惠，要好处。还有到了应该是客户要做的事情，你找他们沟通交流他们也跟你谈条件，要政策。

我也仔细分析太太为什么女儿一闹就给奶瓶，一是她图省事，二是她也没有其它好招能说服或者取悦女儿。我们很多业务人员在管理客户的时候跟我太太心情同出一辙，要不为了图省事情：叫什么叫，给您点政策不就得了。要不除了给政策没有其他办法能说服客户。这样的处理不是帮了客户其实是害了客户，正如我太太一样假如还是按这样的方式照顾女儿，女儿的身体成长肯定偏食，因为经常吃奶粉营养肯定是有限的。对于企业的业务人员给客户太多的政策并非是好处，因为客户一旦没有自己要自强的观念，一味的等靠要，这样的客户想做好必须公司不断的给好处，给政策。问题是企业能否不断的给，什么事情都要公司来投入，那请问要经销商有什么用，还不如公司直接做，为什么非要中间多个"搬运工"。从商业角度看一味跟公司要政策的客户迟早会被公司给抛弃，因为公司跟客户的关系是合作伙伴关系，是夫妻关系，各自有自己的优势互补，各自有自己的责任和义务。从做生意角度看，我们的渠道商伙伴必须要自己上心、用心，自己假如不上心那只能等着伤心。从小就在我们老家听讲这样一句谚语"羊粪要自己肚里圆"，很透彻的阐述了"天助不如自助"的道理。

在金融危机还在笼罩下的中国经济，在日益完善的中国企业管理制度下，我们的业务人员还是靠拿公司政策来讨客户欢心，以损害公司利益来满足客户不应该的需求结果估计企业发现会让他（她）光荣退休。那我们如何做个客户一叫不给政策业务人员呢，笔者根据自己的职业经历和对这个话题的思考感觉业务人员要从以下几方面着手加强提升，方能对客户的叫坦然处之并有说服的方法。

（一）强化自己渠道市场经营能力，有实力才有魅力！

多年前做业务我们可以靠三寸不烂之舌，因为哪个时候品牌少，竞争者不多，所以很多品牌对于中国的市场来讲还是"供少于需求"。做营销的朋友肯定听过自己行业，企业的一些前辈讲当初如何客户拿钱千里迢迢到公司总公司等货的火暴情景。很多的渠道客户不担心生意，倒是担心货源，所以业务人员就吃香了。但现如今业务人员必须要有硬功力，否则不好混。因为市场在变，客户的需求也在变，对业务人员的岗位要求也在变。现在对于大部分品牌来讲不是跑马圈地的年代，更是精耕细作的年代。现在业务人员要想在渠道客户面前混得开必须加强自身专业的学习，不是靠政策去管理客户，如今正规的企业政策都是透明的，也没有太多不透明的政策让你用。业务人员而是要更多的靠自己的渠道、零售经营专业技能去帮助客户，这是现在业务人员的基本功，有没有能力帮客户规划区域市场？有没有能力造势快速启动市场？有没有门店选址专业知识？有没有门店空间规划、动线规划能力？有没有选人、育人、留人的高招？有没有科学订货能力？有没有库存处理能力？

政策只是锦上添花，政策更多是来自区域市场的销售增长部分再投入。

（二）不要做墙头草，站好自己队伍！

我们的业务人员必须要清楚谁给自己发工资，而不是拿着公司的工资，还透支公司资源。公司政策不容许的事情，我们就要直接明确的告诉客户。不能让客户有感觉讨价还价的错感。站在客户的角度，客户跟业务人员要政策无可厚非，客户要政策是客户的权利，如同我女儿她不高兴要哭一样，但是面对客户的要求，我们处理的方式肯定不是简单的给政策。客户加盟品牌，是要赢利而不是简单的政策。

（三）千万不要吃拿卡要客户。

古话讲得好，吃人嘴软，拿人手软。可是我们的营销队伍总有部分同仁喜欢吃拿卡要客户，住要星级，吃要当地名流特色。K歌娱乐样样精通。更有甚者还借客户钱等等。这样的业务人员肯定怕客户叫，所以这样的业务人员唯一回公司就是给客户争取政策，要政策、变相给政策。我们不要做一个被客户拿着短处的业务人员。其实很多客户心里都有帐本，现如今大家做点生意赚钱也不容易。出外能帮客户节约就必须要节约，低调做人，高调做事情。不要做"骗吃经理"（很多品牌渠道商对部分片区经理的称呼）。

（四）沟通谈判须加强。

我们很多业务人员也是一心为公司考虑，也有一定的专业技能，但是就是沟通谈判不行，客户一叫，他就不知道怎么做。对于业务人员来讲，沟通谈判能力很重要。至于如何提升自己的沟通谈判能力，不妨请教一下厉害的同事或者前辈领导，现在，笔者一直感觉我们活着一个非常好的年代，因为网络让我们可以免费学习和交朋友，免费成长，只要我们用对心，只要我们肯于学习，没有什么可以难到我们，因为方法肯定比困难多。

作者：117.42.122.* 日期：2010/3/12 19:23:02 　 回复