吧主

原指战国时齐军用围攻魏国的方法，迫使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救。后指袭击敌人后方的据点以迫使进攻之敌撤退的战术。

在销售中，和竞争者之间的竞争态势始终存在。当处于劣势的时候应该怎么办？

在设备采购中，影响竞争态势的主要原因共有四点：竞争的外部环境、卖方自身的因素、买方的因素和主要竞争者的因素。

竞争的外部环境是所有各方很难改变的，如国家的法律法规、行业的规则等，因此作为参加竞争的各方只能顺势而为。

对于卖方和主要竞争对手，有设备技术功能、质量方面、售后服务方面、技术支持、销售能力等方面的特点，这些特点只有相对买方的需求和主要竞争对手在这些方面的特点才能显示出优势或者劣势。

对于买方，现有的设备使用状况、目前的需求和原有的决策习惯会深深影响采购的结果。

在处于劣势的竞争态势下，采用围魏救赵的战术，一般只有两种思路：一种是攻击主要竞争对手的弱点，强调自身的优点，从而逆转当前的竞争态势。另一种是改变买方的需求或决策习惯，从而使采购决策向有利于自己的方向上发展。

例如，2002年，GE推出了VIVID5高档医疗心脏超声诊断仪，在当时，这台设备中蕴含了先进的图像处理技术，如强大的原始数据处理技术，在此之前在心脏超声方面领先的是飞利浦的高档超声，在一些医院采购中，飞利浦的销售员运用了设备的稳定性，技术的非普及性、设备的质量稳定性等因素来动摇医院的购买决心。相反，作为GE，采用了攻击对方的技术的方法来改变自己在心脏超声方面的劣势地位，例如，对方的技术陈旧，没有新的科研手段来帮助改进和突破心脏超声方面的研究。的确，在大型医院的采购中，一些订单原来只是作为使用目的来采购的，结果在最终采购中，却以提高科研手段和提升科研水平的目的来采购的。这是典型的改变买方的需求，GE采用了围魏救赵的计策迅速改变了GE在心脏超声领域的竞争劣势，并成功地销售了很多VIVID5的设备。

作者：220.176.126.* 日期：2010/3/17 19:58:44 　 回复