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销售，谁都会的！果真如此？口若悬河者比比皆是，然而，真正的TOPSales又有几人？

令人担忧的是，很多Sales认为销售是一种机会性活动，是一门十足的艺术。其实，销售恰恰是一门不折不扣的科学，有其内在的依据和规律可寻。

事实上，要想持续成功，要想复制成功，要想成为TOPSales，我们必须掌握其本质和规律，并尽量规避一些常见的销售错误。

10多年来，笔者一直从事销售技能的研究和传播，借助于国际著名销售课程——行动销售（ActionSelling）的模型，我们把销售人员常犯的错误及其带来的损失归结为5点，简要分享如下。

1、当销售人员不知不觉犯下以下5种错误时，潜在的销售机会就会从指缝间溜走：

1）82%的销售人员没能实现差异化。

2）99%的销售人员没有承诺目标。

3）86%的销售人员提问不当。

4）86%的销售人员展示乏力。

5）62%的销售人员没有做好临门一脚（没有要求客户给予承诺）。

2、上述错误会给销售工作带来很多潜在的损失：

1）没能实现差异化：多数销售人员其实并不明白，实现差异化的真正因素并不是价格、承诺或小恩小惠，而是要指导客户来逐一做出各项购买决策（今天，绝大多数销售人员还是在从事着千篇一律的产品导向型销售）。
2）没有承诺目标：销售人员常常没有设定明确的目标（我们称之为"承诺目标"），也没有努力去达成承诺目标，从而人为地延长了销售周期。

3）提问不当：提问是销售人员推进销售的头号工具，如果使用不当，销售很可能会失败。

4）展示乏力：有些销售人员总是说得太多，听得太少，统计发现，夸夸其谈的人其实成功几率很低。

5）没有做好临门一脚：销售人员经常会错过或失去成交机会，经常拖泥带水，从而无法有效地向客户要承诺。

上述5大经典错误其实也折射出了销售人员的5大必备关键技能：差异化（销售流程与决策流程相匹配）；销售规划（设定并达成承诺目标的能力）；提问；展示；获得承诺。行动销售课程把上述5大能力很好地整合到了一套科学的流程中——行动九步，本文不再逐一赘述。

优胜者往往是能够把上述5大错误有效回避的人，也是能够把相应的5大技能修炼到一定火候的人。也只有有效降低甚至完全消除上述5大错误，销售才能最终升华为艺术。

作者：芮新国

作者：59.53.110.* 日期：2010/3/18 23:01:36 　 回复