吧主

营销策划公司与企业之间对市场的营销过程我们一直有一个好比，就像杠铃一样，营销策划公司做市场就像杠铃的两个头，主要解决是对产品等的市场总体定位、营销渠道定位、吸引消费者促销定位等问题，真正地打动目标消费者与竞争产品"离婚"，而与我们所策划的企业产品"结婚"。企业就像杠铃的中间部分，如何去通过全面的理解营销策划公司的方案，并且去执行好方案的每一个细节，并且能够用最为简单的方式执行到位好每一步，让消费者有地方去购买产品。这样产品在市场中成功率才能达到比没有策划公司进行策划运行更快、更好地多倍增长机会，但营销策划公司不能"包养儿子"，市场随时在千变万化的，像目前的金融风暴你能预料得到吗？行业的保护你能预料得到吗？你的人力资源整合的非常合理吗？等等，有时连国家、行业都解决不了的，你让策划公司承担，是不是企业真是坐着等天上掉馅饼呀？

有这样一个故事，来比喻企业与策划公司的关系，我们觉得很贴切。说大树给牛郎织女做媒成就了夫妻，这本来是一件大好事，作为牛郎织女要感谢才是，但牛郎织女忽然提出一个问题，让媒人大树非常为难，也觉得很委屈，这个问题是牛郎与织女同时问大树：好事做到底，你做媒人让我们结成了夫妻，你能不能保证我们以后能生一个大胖小子？大树认为这是你们夫妻之间的事情，这跟我们有什么关系，你们夫妻俩总不能让我们"包养儿子"吧。

然而，在与企业合作中，我们却经常会碰到这样的牛郎织女与媒人大树这样的新传说。

而这种的新传说经常会在与企业的谈判中出现：

1、我们花钱请你们来做策划，你能给我们一个承诺吗？在策划后，我们的销售能提升多少？

我们只能说我们可以让更多的消费者知道企业的产品品牌与产品卖点。要是策划公司知道销量，那么需要企业许多条件与外在的条件达成一致时才有可能有个初步的估计，但不会很准确。

2、既然你们是专业的策划公司，一定对自己的实力很有信心，你该不会对自己的策划没信心吧？所以你们应该给我们一个策划后的销售值来。

我们只对自己的专业的有信心，我们对吸引消费者来方案有信心，但这跟市场的销量没有关系，销量是双方配合努力与外在市场同力的结果。

3、要不然这样，咱也不说策划费三万、五万的事，我们来一个风险共担，定一个销售目标，达到了，我们按10%给你计提，然后再支付你之前的每月基本策划费用，这样一来，你们不是拿得更多了吗？

营销策划公司做的是脑力、专业和可操作性的方案，我们的风险是时间。我们不是销售公司，我们没有义务承担这样的风险。这样的包养儿子的说法那是你企业自己骗自己。

4、我们是买方，你活都没有做，我们就要给你们付钱，这样不合理吧？

到商场购买东西难道先可以把商品拿到家里，用上几天再支付钱吗？

5、如果让你们策划了，到时候你说我们执行不到位，把责任都推到我们身上，这该怎么办？

所以企业一定在人力资源、资金实力、市场现实要跟营销策划公司说的非常清楚，做得非常透明，不要隐瞒所谓的企业秘密，不要给策划公司一种错觉，这样不但不会让策划公司按企业的实际情况来进行策划，按企业的现实进行市场定位，反而会给企业造成更大的损失，如果是这样的话，策划公司把责任推到企业身上，那是太正常不过了。

6、我们最怕你们给我们策划一个方案，然后不考虑我们公司的资金状况，最后赖我们执行不了，你们还不承担责任，所以，我们还是风险共担吧。

策划的前提一定是双方说实话，企业不要把没有到手的贷款说是已经到位的资金，也不要说铺货的钱就是放在口袋里的钱，更不要说只要策划做得好，多少钱都没有问题。因为营销策划方案不是好与不好的问题，而是合适与不合适的问题。

类似的话相信诸位同道中人都蛮耳熟能详的，我们真的想向各位请教一下，当准客户提出这些疑问来，我们该怎么办？我们有些哭笑不得，所以每个问题后面所加的话都是我们后面通过十多年的市场实践总结出来的。

这样的问题，让人感到企业的不成熟，也感到企业信心问题，更感到企业的风险意识太差。

这跟牛郎织女新传一样，给你介绍了对象，让你们步入了婚姻的殿堂，最后你的日子过得幸不幸福，能不能生个大胖小子，这也是我们应该负责的事吗？

记得我们接触的一家名烟名酒店的夫妻档，让我们现在想起来都不知该说什么好。

事情是这样的。一家媒介公司说有这么个客户，想找策划人帮助事业发展，接触了很多当地的广告公司，都不太满意，所以想多了解一下相关策划行业的高人。媒介公司的人也是几经辗转联系上了我们，那就见一见，聊一聊呗。

第一次见面是在当地一家五星级酒店的茶室，我们提前五分钟先到了，那家名烟名酒来的是夫妻档中的女的，十五分钟后才到，仔细一鸡窝，这人还算是比较精干。寒喧了几句，这女同志就说了一句话，让人有点费解，原话如下："其实我们一直都在接触类似的营销、广告公司，他们给我们出的案子，我们都不满意，有些直接就是卖媒体，写的文案也不行，还有的公司张口就问我们能拿出多少钱做这件事，我们告诉他们，你不要管我们钱的事情，我们最关键的要看你们策划的东西能不能吸引我们。"

我们不得不想起叶茂中的一句话：到底狗叫的专业，还是人学狗叫的专业。

备注：最后我们买单，因为她没有买单的意思。

第二次见面是在一家福建人的茶馆，因为第一次我们留给她的印象太深的缘故吧。这个"深"，一是我们确实很专业，跟她之前接触的公司不一样；"深"的还有一层意思，是我们谈到的一些营销观点，她听不太懂，所以"深"。这次他们来了四个人，公司的老大、她是老二、主管营销的经理，还有一个司机，齐唰唰在我们对面端坐，有点三堂会审的架势哩。

话题继续在谈他们的事业和我们专业的对接点。我们其实是有准备的，也针对他们的企业做了些许调研，因此，能准确的说出他们的一些症结所在，可人家还依然抱着怀疑的态度。他们的老大说了一句话，我们还记的："诸位老师对我们的问题分析的很到位，这些我们也都知道。我们现在就想知道，如何来解决，你们说到的解决方案我们也听懂了，但我们就是不知道细节该怎么做，你能不能给我们示范一下。"

备注：此次几百块的茶水钱依旧是我们买的单，他们也没有客气一下，跑得比谁都快。

由于我们对这个项目非常感兴趣，因为这个项目我们已经在杭州运行过，有着相当的实践经验，要是项目掉了也可惜。几位专家一合计，要不就给他们出一个营销建议的PPT？在这里告诉其中的一些运行细节，最好先做个调研。

就这样，我们设计了一份调研方案，同时附上了与几种调研方法相应的问卷，本着谦虚和严谨的态度，调研前发给这家公司让他们再添补一下。没想到对方的反应还是非常强烈的，体现为三点：

1、你能不能直接问消费者是否会选择我们公司为他送酒？

2、你设计的入户访问，是根本做不到的，因为，如果有人要入户来访问我们，我们是不可能答应的。

3、你们在哪里调研，我们的人要全程参与！

问卷的设计本身就是一门科学，相信他们没有看懂我们为了了解消费者对贵公司服务的内心认知所设计的、有逻辑关联的六道题，而且是闭合和开放并用的，之间有互补性。所以我们没有搭理他们提出的第一条。

入户访问，是调研的一种，用于较长问卷访问，同时也常用于需要定性研究的深访。我们承认这种访问有一定的难度，但如果没有难度要我们专业的调研人干嘛。另外，我们想说，你不接受访问，只能代表你一个个体，并不能代表其他人也像你一样，调研是要甄别的，也许你愿意接受我们的访问，但你还不符合我们的要求呢？

你愿意参与调研的心情我们是完全赞同的，但你是不是一个合格的调研人，我们还得培训，如果只是来做监督，我们还得问你有这个专业素质吗？事件本身透着对我们极大的不信任。

后来，我们还是给他们做了一个大纲性的营销建议，并邀请他们来公司，由我们亲自给予了PPT讲解。这次他们来了老大和老二，听完后，说："我们还是不知道该怎么做，你能不能从要做的事情当中，比如说小车后备箱工程（就是对党政机关的领导进行公关销售）这件事应该如何操作？"

备注：这次喝的茶是公司自己的，可以忽略成本。

要声明的是我们豪狼公司是从来不会在外面请准客户吃饭或是喝茶的，就是合作成功了，也不会请客户吃饭的，怕客户认为我们是在吃他们的钱。这是因为媒介公司老总介绍的，出于对媒介公司老总的礼节，前两次的钱我们掏了。

第四次见面是十五天以后，那位女同志又打来电话说，我们再聊聊上次的事，我们认为你们的策划能力还是很不错的，我们再谈谈合作的事。我们当时就不太想搭理她，但团队决定还是再见一次吧，这次在媒介公司的办公室里，我们对其中的一项工作进行了细节化的说明，她说，这次我们懂了，我们回去跟老大敲定一下，我们就可以签约合作了。

备注：由媒介公司提供上等龙井茶水。

一去没有音讯，十五天之后吧，打个电话还需要谈谈，在他们办公室，又老生常谈了嚼过多次的内容，然后核心就放在了必须保证他们在投入多少钱之后必须要达到多少回报，以及我们在开篇所列的六大条上来，我们真是心力憔悴呐。谁给我们一根绳子勒死我们算了。

备注：这次是他们提供的纯净水。

中间又见过两三次，时间已跨过近三个月的时间，看着元旦将至，我们已经不想做这个项目了，一是觉得客户方太麻烦了，一点屁事跟给斗嘴十五分钟，好像他们比我们更专业。

二是因为已错过了酒产品最好的市场启动时间。我们一直想不明白的是，这家以急出名的烟酒专卖，他们一天到晚到底在急什么呢？
元旦前的一天，这位女领导给我们打了一个电话，开篇又盛赞了一番我们专家团队，然后说："我们合作吧，不过我们还是付不了你们钱，你们先开展工作，十五天后，我们保证付你第一个月的服务费。"

我们委婉的说："领导，你们现在不是在一些媒体上在做广告吗？相信坚持下来也是很有收效的，至于我们的合作，我们必须遵循行业的规则。今天距离您上次说，十五天后公司有笔钱到帐可以支付合同约定，可是现在都过去二十天了，您再次提到自己没有钱，要等我们服务十五天后再付款，我们可以理解，说明您对我们仍然是抱着怀疑态度的。我们认为贵公司还没有做好与专业策划公司合作的思想准备，非常遗憾，我们不能接受，也不能合作。"

我们很迷惑，策划卖的就是脑力，我们根据您的现实情况出具有创意性的营销方案，而作为企业主的你，决策是做还是不做，这体现自身的魄力和执行力。在决策的这一刻，您就该担负起相应的风险，而不该即让我们给你找了媳妇还要让我们保证可以再生个大胖小子啊。生大胖小子不是问题，如果什么都让我们给做了，这个大胖小子，你认不认是自己的儿子呢？！

同样一个企业，是一个非常有实力的企业，因为企业在当今金融风暴的影响下，企业原来掩盖的问题，现在全部暴露出来了，为了解决市场不景气的问题，就找到了我们，谈判非常顺利，经过三轮谈判，企业就提出要签约，于是我们出具了合同样本，企业老总看完后说，回去研究一下后再答复。

第三天，老总带着律师来了，说是律师还有问题需要进行商讨。

律师是一个看来非常资深，把合同拿出来后，跟我们说：企业花了几十万元的服务费用，一是问策划公司最后为什么没有销售量？二是与企业之间没有进行业绩进度来分配几十万元的服务策划费，而需要合作时先支付50%的费用？

马得草这怂从来嘴上不留面子，马上开了腔："作为企业老总如果说出这样的话来，我能够理解，但作为一位非常资深的律师说出这样的话来，让人感到不能理解。我想问一下这位律师，如果你给企业去讨债，企业会提出给你那么多的律师费用和总额点数去帮打官司，要是对方赢了，企业输了，你律师应当承担债务总数的多少百分比吗？"那个律师想了好长时间，说："这跟你们公司是两码事，我们没有这个义务为企业承担这样的风险。"马得草这怂马上回答："那营销策划公司有这个义务吗？"

那天律师推说再回去看一下，直到合同签订那天也没有与我们照面。我们觉得律师在修改这个合同时，想到这层意思时也是自己骗自己。

我们一直认为：我们做营销策划做得是专业，做的是用什么方法少走弯路，少花钱把企业的产品做上去。当企业要签订合同时，企业老总需要自己去承担这样风险，因为任何一个策划都会有两种结果，成功与失败。而营销策划公司也存在着风险，他的风险就是脑力、专业和时间。

对于策划公司最值钱的是专业、时间与脑力，对于企业来说，最值钱的是市场、时间与金钱。当合同签订时，就代表着各自的风险将由各自的公司来承担，这才是平等的交易。

因为营销策划公司不是万能的，企业也不是全能的。

"包养"儿子那是企业一种最不聪明的自己骗自己。

当然营销策划公司也要用拿别人的钱替别消灾，没有这个消灾的水准，就不要接那档子生意。

作者：马得草 郑志敏

作者：59.63.93.* 日期：2010/3/20 20:10:34 　 回复