吧主

无论是买房人还是拟买房人，还是从业人员或研究人员，搞清楚降价的真相对你总是有帮助的。就算是开发商也必须理清降价的种种，以决定取舍，决定在何时采取何种真或假的降价手法。市场经济的本质也认可各类博弈。

　　在楼市发展进程中，存在正常、高涨、困局或低潮这么三种格局或趋势。不同情势下具备不同的降价运用，以达到不同的目的。由于市场订价的原因，开发商掌握着订价权，中介服务机构提交的订价表也必须看开发商的脸色，适当的时候可能还会推波助澜或欺骗一下笼中房奴。




　　先看正常状态。

　　正常的市场中，开发商如果选择降价策略会有这么几个目的：

　　1、促销以解决个案问题。无论是哪个项目都可能面临多种问题，或资金或生产环节供应商或营销，因而在一个项目营销的不同周期都会出现短暂的降价或变相降价。

　　2、开盘维护资金链的问题。任何开发商，在我国都持有高负债的特点，因而项目开盘所肩负的重要一个任务就是回收资金，这个时候开发商存在真降的可能，但这种降价是基于周边项目或市场均价的。

　　3、中局调整与优化剩余房源的问题。不是每个开发商都会认真地处理他的房源并做出详细的计划与营销安排。因而开盘解决其资金问题即是他这个项目能否走下去的问题后，开发商可能通过局部的降价促销来调整与优化剩余房源，以备后期涨价之用。

　　4、撇油或掉尾或转移战场的问题。单一项目开发商可能将最后的房源进行撇油订价，有时会选择假降价，即先涨后打折。大部分情形会选择去尾销售，以便转移战场。

　　再看在高涨时期的降价策略。

　　由于每个人都认为有利可图，包括买房人。所以在房价高涨的时期，作为开发商即使降价销售也会是假的，先调高单价再统一折扣销售，或附赠营销。而开发商的这种安排建立于以下心理之上：

　　一是人们的买涨心理，二是人们的恐慌心理，三是人们的认为好房越来越少的心理，四是投机与过度投资消费的追求。

　　这种状态最容易理解，也没有哪个购房者会围绕小幅价格去大做文章。重要的是看看目前的困局条件下开发商如何选择降价的问题。

　　先看看可能的现象。

　　1、小幅多频下调。

　　2、推出较之以前更多的更综合的促销优惠措施。

　　3、直接针对让利的重大营销活动。

　　如万科的青年置业资助计划，如金地的一万元购全屋装修，这些都并非真材实料的降价销售，与正常的折扣销售是一回事。

　　4、博弈营销手段的综合运用。

　　零售中的博弈策略更多引进到楼市中，如有奖销售，如中标销售，如关于楼王的说法，建议一般买房人不要参与其中。

　　5、珍藏房源的说法。

　　是不珍藏房源一看便知，如果房源楼层、朝向、景观、在规划平面中的地位、对小区单设配套的享受程度都较优的，确实珍藏户型。

　　如果仅仅是某些局部特点，如绝版江景，如独有小型复式，最后八套独立别墅，这些往往是人家没有看中的东西。

　　6、压轴大戏。

　　一般有两种情况决定压轴，一是确实好销，剩余的部分再投入营销费用不值得，所以用压轴大戏来吸引买家，一次性销售完毕。更重要的情形出现于大项目，经常会分期，将某期的最后百把套房源以一句话总结其卖点再推出压轴大戏，这个时候作为买房者一定要注意真实性，一般结论是：高档盘往往就高不就低，即涨价是实降价是虚。对普通楼盘压轴意味着有些优惠。

　　7、特色户型的特推。

　　除非尾盘，特推户型特推营销方式，都预示着开发商真降。

　　8、非规律性卖房的现象。

　　判断开发商降价真相的重要环节来自于不同时间签订的合同，单价出现非规律性变化。当然如何得到你买房前后他人的房价有点难度。

　　所以最好的做法是与售楼小姐套家常，让他或她透露些底儿。

　　9、更加注重心理营销。

　　样板间更加漂亮，报价更加低廉；基于地段的配套承诺更多；各式卡式消费层出不穷；经常性的社区文化活动或重大的与品质相关的营销活动；解决其他楼盘不可能或不经常解决的问题，如入学教育的问题。

　　在目前拐与不拐、涨与降，幅度如何，政策市进行到何种程度，保障力度能惠及多少人群还不明朗的情况下，买房人确实应该多看多思多问，识破降价现象下的本质，把握好机会，如果是真降并且幅度及总价符合你的要求，买是好的决策。

作者：221.220.43.* 日期：2009/5/30 13:09:35 　 回复