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孔子说，君子之道有三，即仁者不忧，智者不惑，勇者不惧。《论语正义》引《申鉴·杂言下》对其注曰:"君子乐天知命故不忧：审物明辨故不惑：定心致公故不惧。"用现代语言进行表达：仁者不忧就是说人们乐观向上的活着因此便没有忧虑；知者不惑就是说人们能够清楚地认识世界的本质因此不会迷惑；勇者不惧就是说人们崇尚正义大公无私因此不会害怕。

君子的第一个标准是，不去更多地苛责外在世界，而把更多有限的时间、精力、修养用来苛责内心，这就是孔子所谓的"躬自厚而薄责于人，则远怨矣"。一个人内心对自己要求更严格一点，对别人相对会厚道一点。他的人格可以包容和悲悯别人很多的过错，可以设身处地站在别人立场上思考问题，善解人意。

在买方市场的环境下，客户对销售人员的职业素养总是比较苛刻，要求销售人员是一个十全十美的人，这是外在世界对我们的严格要求，所以，我们在拜访客户以外的时间里，要集中时间和精力进行自我修炼，内容包括：

1.公司产品以及产品相关的知识。比如公司的主打产品是治疗胃病的，你不但要精通该产品的卖点，还要知道主要竞争产品的优劣势，做到知己知彼。同时，您还要对胃病的相关知识进行深入的研究，成为这方面的专家。

2.销售心理学。当代社会讲究关系营销，而关系营销中最关键的就是看懂客户的内心，这就要求我们学习销售心理学，这一工具有助于我们迅速打开客户的心里之门。

3.公关知识。与客户打交道，需要许多公关知识，比如佛教知识、儿童教育、旅游知识和礼品知识等。我们经常说在商不言商，要取得客户对你的好感，首先要找到相互之间的共同话题。

4.公关礼仪。客户是通过你的各种礼仪来判断你的职业素养，所以，我们所有的公关活动都有规定的礼仪。西安杨森在这方面做的非常到位，整个公关活动让客户感受到，这是一家十分了不起的公司，从而让客户联想到该公司的产品肯定也是很棒的，极大地推进了日常销售工作的开展，加速了市场的开发速度。

5.自身性格的修炼。这是最难的一项自我修炼，俗话说，江山易改，本性难移。各种性格都有长处和短处，当我们与客户打交道时，外向型性格比较适宜，当我们在家进行自我修炼时，内向型性格更能修炼成功。

钱老师心得1：经常进行上述的五项修炼，必定能做到包容和悲悯客户很多的过错，可以设身处地站在客户的立场上思考问题，善解人意，从而成为客户的好朋友，许多销售上的困难将迎刃而解。

君子的第二个标准是，永远着眼于当前，永远要做一个内心完善的人。君子的目标从来不好高骛远，永远是做一个最好的你自己。按照你自己的坐标系，从眼前做起，从今天开始学习，让自己成为心目中完善的自我。

2005年下半年，在一次销售人员的人生生涯设计课题的培训中，有近百位刚从大学毕业的学生参加这次培训。培训期间，我出了一道题，要求所有的参训学员都要设计一下今后10年的人生发展目标及过程。让我感到惊讶的是，绝大部分女学员都欲在10年中嫁一个如意郎君，然后伺候夫君，教育子女，做一个称职的家庭妇女；而男学员的人生发展目标千姿百态，各不相同，有的是做一个国内上市公司的CEO，有的是做一个著名跨国公司的CEO,更有甚者，他要成为一个跨国公司的董事长，年销售额至少在100亿美元以上。一个人有宏伟的理想和目标无可非议，甚至应该获得众人的赞赏和鼓励，但是，他们都缺少宏伟目标实现的过程，以及实现目标可能遇到的重大困难，如何克服这些困难等，这样的宏伟目标就显得多么的苍白无力，也确切地反映了当代大学生好高骛远的浮躁心态。

于丹教授的小故事是这样告诫我们的莘莘学子的：说在一条小街上开了三家裁缝店，每一家都在想，我一定要招揽到最多的客人，所以就力图把自己说得非常非常大。第一家店的老板说，我是本省最好的裁缝，并做了一个大牌子挂出去了；第二家店的老板一看，觉得我要比他更高一点吧，所以做了一个更大的牌子，说我是全国最好的裁缝；第三家店的老板想了想说："难道我还能做全世界最好的裁缝？"想了半天，最后他做了一块很小的牌子摆在那儿，结果那条街上的所有客人都来了第三家，前两家变得冷冷清清。这第三家裁缝店的牌子写的是什么呢？他写的是，我是这条街上最好的裁缝，也就是说，他把这个视线放回到眼前，从当下做起。

钱老师心得2：您可以设计一个非常宏伟的人生目标，而更重要的是目标实现的条件和过程。您要慎重地预测实现目标可能遇到的巨大困难，以及克服这些困难所需要的决心和信心。

君子的第三个标准是，内心始终保持着一种恭敬，对人彬彬有礼。孔子在【论语·颜渊篇】中说：与人恭而有礼。"敬"是指内心的一种端庄，一种正直所表现出来的一种态度，使客户都尊敬你，那么你再去与客户打交道时，就会减少不必要的失误。与客户做生意的时候，要恭而有礼，就是对客户彬彬有礼，真正能够对客户有一份尊重。

许多没有经过修炼的销售人员，语言举止非常随便，他们的价值观是，只要我喜欢，我爱怎么干，就怎么干，完全不考虑客户的感受。比如在一个非常庄重的场合，年轻的女销售员打扮得花枝招展，俨然像一个酒吧间的花瓶，尽管有些小人喜欢这种花瓶，但是，绝大多数人还是觉得有伤大雅。有些销售人员在客户面前，拿出手机电话打个没完，完全不尊重客户的人格，最后被客户扫地出门，还感到很委屈等等。

当代的客户比较赞赏跨国企业的销售人员，经常把国内企业的销售人员与跨国企业的销售人员进行比较，从而判断该销售人员的职业素质。跨国企业的销售人员也是中国人，为什么他们能够获得客户的尊重呢？因为，跨国企业销售人员的行为举止都经常严格的训练，出门拜访客户都有一套相当严格的规定，经过长期的修炼，至少从表面上看，他们均是人间的君子，尊重客户，也让客户尊重自己，与客户不卑不亢，平等相待，生意都做的不错。

钱老师心得3：尊重自己，尊重客户的感受，内心始终保持着一种恭敬，这是当代销售人员必须具备的素质。

君子的第四个标准是，与人好处事，有融洽的人际关系。如何与客户处事，怎样才能保持与客户融洽的人际关系，按照孔子的处事原则就是，"君子和而不同，小人同而不和"。当销售人员与客户打交道时，我们与客户的观点肯定不一样，当我们说出自己观点的时候，一个君子会认真的倾听他人的观点和想法，然后能够理解每一个客户观点的合理性，但是，销售人员仍然能够坚持自己的标准，这叫和而不同。

孔子在【论语·为政篇第二】中说：君子周而不比，小人比而不周。周就是这么多人在一起，大家是周全的周到的。一个君子有多少生意上的朋友，取决于他能否会像空气里的氧气一样让众多老客户感觉到很欢欣，但他不张扬自己，让所有的人都受到照应；坦荡荡的销售人员就是要目光看到所有客户的眼睛，想到所有乐乎是不是都是欢欣的快乐的，这就是一个坦然的人。

刚毅木讷近仁。一个人内心是坚定的，刚毅的，而表面上可能是木讷的，他可能没有那么多的言谈，这就是所谓的君子要敏于行而讷于言，就是一个君子在行为上要格外敏捷，但是在语言上宁可慎重。

销售人员的性格一般比较外向，其优点是善于表达自己的观点和想法，但是，其弱点也十分明显，就是不善于倾听客户的观点和想法，特别不善于倾听客户的抱怨。基督教中有一句名言：上帝给了我们两只耳朵，一只嘴巴。这就是要求我们与客户沟通时，应该做到三分说七分听。当我们修炼到能够耐心地倾听客户的观点和想法时，我们可以经常使用开放性的问题来探究客户的真实想法，仔细地寻找双方共同的利益点，最后用他的观点来说服对方，达到双赢的目的。

钱老师心得4：与客户打交道一定要持有和而不同的心态，行为敏捷，语言慎重，善于倾听客户的观点和想法，力求达到双赢的目的。

古人云：气象要高旷，而不可疏狂；心思要缜密，而不可琐屑；趣味要冲淡，而不可偏枯；操守要严明，而不可激烈。就是说，一个人的气质要宽宏广阔，高瞻远瞩，却不可流于粗野狂放；思想要细致周详，却不可繁杂纷乱；生活情趣要清淡，但不可以过于枯燥单调；言行志向要光明磊落，但不可流于偏激刚烈。

钱老师的最后警语：要成为一个优秀的销售人员，要经常从自己性格的反方向进行修炼，从而兼得反向性格之长处，最终必定成为当代的君子，从而成就自己宏伟的事业。

作者：115.151.125.* 日期：2011/4/14 9:46:48 　 回复