吧主

对于大部份的产品来说，潜在的市场太大了，很多销售人员专门找那些准备好采购的客户，就有有钱，有人，有需求的客户，只想当猎手，但是浮在水面上的客户必尽是有限的，我们不可能找个树桩坐在那等兔子，那就要学一学农民了：

一、收集：收集客户信息，那是销售人员每天都要做的工作。

二、分类：选出50家重点的客户，不要选多了，选多了会照顾不过来，分成ABCD类客户，A类就是最近一个月可以下来的客户，B类是最近三个月下来的客户，C类就是最近半年能下来的客户。D类就是一年之后可能会做的客户

三、拔草：每天淘汰一些没有意向的客户，增加有意向的信息，

四、施肥：将80%的时候用在A类客户身上，每周联系一次B类的客户，每两周联系一次C类客户，每月联系一次D类的。

五、洒水：把行业划分，定期给企业发送有些对方产品或市场的最新信息、节日的祝福等，目的是让客户一直记得我们公司和我们自己，除了邮件外，也可以通过邮寄或手机短信的方式。

忘记客户是否跟你合作，也忘记客户是否已购买你们同行的产品，你一直这样做下去，即使他现在不买，以后也会买的，就算他不买，他周围的朋友有一天也买的，做销售就是做人脉，客户认同你的人，接下来就好说了。我有一客户，我都忘记了他叫什么名子了，呵呵，因为我把我所有谈过的客户的手机号都保存定来，我每想起来就发些祝福的短信过去，因为那个客户我已开掉了，在别人的CRM库里，当他要定下来的时候，明确说要找我签。没办法，我送了个人情，陪我那同事上门去签下来，不过我没有一分提成。但我心里还是很爽！！还是当农民的好！

做销售,不要总惦记着钱

很多公司在招聘销售人员的时候,通常会向他们强调三件事:第一件事是产品的知识,第二件事就是客户异议的处理,第三件事就是业务的提成．业务人员出门，脑子里想的都是我今天把客户搞下，一个客户我能有多少提成，这样的心里，即使隐藏的再好，也能让客户察觉得到，另外，业务人员一心想到的是搞定客户而获得提成，客户是衣食父母，所以变得唯唯诺诺，没有底气．当客户认为你是为了你的业绩而像他推销，自然会表面的冷漠和不耐烦，业务人员经常碰壁也是可想而知了．

我们平时经常讲到业务人员要自信，真实的意思是销售人员对于客户来说很重要，我们来的目的就是为了帮助客户实现愿望，解决问题，如果客户没有遇到我，他们会走很多湾路，甚至倒闭关门，如果销售人员能有这样的心态，即使在客户面前说些过激的话，客户也不会太在意，反而会非常感激你，即使销售人员遇到一些无礼的客户，也能持续保持旺盛的战斗力。

就好像在革命期间，你为什么要打仗？是解放全中国，让老百姓过上好日子？还是为了了升官发财？要是为了解放全中国，那士兵才会不计报酬跟你干，带销售团队和带兵打仗一个道理，企业一定要有一个以客户为导向的目的，也就是企业文化，公司的文化非常关键，不要认为topsales是招聘进来的，一定是在一定背景下产生的，没有一个好的文化背景，销售人员一定会变成"流水的兵"，另外很多企业业务人员一开始非常卖命，也取得了不错的业绩，但干了一段时间后就没有激情了，我认为这种现象，企业一定要检讨．

作者：115.151.127.* 日期：2011/4/15 10:11:30 　 回复