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一、销售人员的共性特征

中国从事销售工作的人员，是世界上最多的，据不完全统计约有8000万左右，大家一提到销售人员，就会对他们产生一些共同的印象：较高的智商和情商、外向的性格、较强的个性、滔滔不绝的口才、有气质的打扮和形象、较高的收入、前卫的消费、居无定所、经常出差、工作不受24小时和假期的限制，还有就是吃喝嫖赌抽等等。

随着社会的发展，各行业的发展，高校的不断扩招和行业的需要，一大批大中专院校的毕业生加入了这个庞大的销售大军，因此对这个特殊群体的有效引导和管理，成了各企业老总和销售总监们头疼的问题。

那么如何更好的管理销售人员呢?首先要对这个群体进行分析和分类，之前也有人从不同的角度，对销售人员加以区分过，比如美国盖洛普管理顾问集团将销售人员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型;国内也有人分为：德才兼备型、有才无德型、有德无才型、无德无才型。

笔者从事多年的销售一线工作，接触过许多行业的一线销售人员，从贴近一线销售人员的角度，对其进行了划分，将销售人员分为四大典型，为广大的企业老总和销售总监们提供一个管理销售人员的工具，也为广大的销售人员一些指引!

二、销售人员归类

1、销售人员应具备的素质：

笔者认为作为一名优秀的销售人员应该具备以下四大素质：

(1)超强的工作能力

做好工作是销售人员的天职，因此作为销售人员必须具备超强的工作能力。市场竞争激烈，市场规则：弱肉强食，销售工作的压力和难度加大，销售职场竞争同样激烈，优胜劣汰，没有超强的工作能力，注定要出局。

超强的工作能力如：保质保量，或者超额完成上级下达的任务目标，熟练操作所负责的各项市场及销售工作，较强的适应能力和团队管理能力，较强的执行力和团队合作协调能力等等。

(2)较强的学习能力

市场信息瞬息万变，公司产品不断更新换代，更多优秀人员的加入，销售人员仅仅凭借以往经验，很难再胜任现有工作岗位。因此不断的学习和充电，是必须的。学习的方式和途径很多，比如：

①经常总结在工作中的经验与教训;

②通过相关网站、销售类杂志和书籍的学习;

③多于公司优秀的销售人员交流，向其学习经验;

④积极参加公司的相关培训;

⑤自己花钱去参加一些有针对性的培训

⑥去读读在职MBA

(3)合理统筹的生活能力

活着的每个人，并不一定都知道怎样去更好的活着，销售人员也不例外。

生活中的一些琐事、生活习惯、生活作风、生活观等等都会影响到销售人员的工作。身体是革命的本钱，糜烂和放荡不羁的生活，往往会导致"英年"早逝，所以销售人员应该统筹管理好自己的生活。建议从一下几点做起：
①有规律的饮食，保证一日三餐;

②少睡些懒觉，多些运动;

③少些饮酒抽烟(应酬要适度);

④拒绝任何形式的赌博;

⑤娱乐活动要适度健康(少些通宵KTV和酒吧，少去些休闲洗浴场所等);

⑥多用些脑袋工作，少些拼身体工作;

⑦常回家看看，多关心些家人;、

⑧感情专一(一个老婆或者一个女朋友);

⑨多交些优秀的朋友，多与好朋友和优秀的朋友沟通和交流;

⑩生活上学会节约和理财。

(4)出色的交际能力

销售人员，尤其是一线销售人员，大部分与人打交道，交际能力的强弱在很大程度上影响到工作的成效。

出色的交际能力并不是与生俱来的，而是后天培养和锻炼的。培养自己的交际能力要做好一下几点：

①提高自己的语言能力和语言表达能力(说好普通话、吐字清晰、表达有逻辑性、学会用感染力的语言、想好再说、使用一些通俗幽默的语言等等);

②丰富自己的社会知识，扩大自己的知识范围(经常看些报纸、听些新闻等等);

③强化自己的专业知识、熟悉自己的产品，不讲外行话;

④有礼貌、懂礼节;

⑤穿着要得体;

⑥熟悉当地的风俗人情;

⑦敞开心扉。

2、销售人员的四大类型

根据以上的分析，笔者从工作能力、学习能力、生活能力、交际能力四个方面，把销售人员分为如下四大类型，并对这四大类型的销售人员做了一些管理处理的建议：

①工作能力强、学习能力强、生活能力强、交际能力强的销售人员，可以委以重用，重点培养，给予晋升的机会;

②工作能力低、学习能力低、生活能力低、交际能力低的销售人员，建议淘汰，或者进行培训后再上岗;

③工作能力强、学习能力低、生活能力低、交际能力强的销售人员，这种销售人员，属于吃以前经验饭的人，不思进取，处在被淘汰的危险的边缘。如果经过领导的指引有所改观的话，可以试用，待考察;

④工作能力弱、学习能力强、生活能力强、交际能力弱的销售人员，处在工作的磨合阶段，可以多给予一些机会和工作指点，帮助其尽快提高自己。

(以上笔者的一些心得，只是聚焦了四种典型和普遍存在的销售人员类型，有些需要改进的地方，还请各位多多指教。)

作者：220.176.126.* 日期：2011/4/17 14:03:16 　 回复