吧主

前段时间，去了一趟上海，忙完了手头的事情，趁周末有两天时间，邀上几个很久不曾谋面的朋友去"完整"的逛了一圈上海滩。说实话，这个城市去了N多次，甚至呆了好几个月，但就是没有怎么痛快的"逛"一下。

当然这是由于工作的关系，出差往返于各个城市之间，但常常也是来去匆匆，除了机场、车站、酒店基本对城市没有其他印象。一来工作在身，没有心情看"风景"；二来安排紧张，没有时间"欣赏"，想来，在这匆忙中，也失去了一些生活乐趣。

幸好，有了这么一次机会，而且在这次机会中，一个骗子给我上了一堂非常"生动"的营销课。

下面要说到的这件事情，在某种程度，让我对营销或销售有了另类的一种体会。

游览之前，在网上看到，报团一日游的价格很低，如果自己去逛一圈，光门票的价格也不菲，所以就报了一个团。去之前也知道，由于价格低旅行社肯定会带着大家去购物，心里其实早有准备――反正不上当，你叫我买东西，我不掏钱。

在整个游览的过程中，导游还算不错，服务也还好，除了偶尔催促快点以外（赶时间领着去两个地方参观，实际上是购物），基本可以接受，可以这样说，前大半程游览的性价比还是很高的；但问题就出在了后半程，准确的说是后"小半程"。

当被领到一个所谓的"公司"参观的时候，导游说了这样一番话：等下去参观的公司是一个民营企业，公司创始人原来是地道的农民，但经过"艰苦卓绝"的努力，现在成了富甲一方的企业家，目前该公司的主营业务之一是玉器和首饰。接着，导游说了最关键的"暗语"：这个公司主要是接待外宾的，所以东西都很贵，等下我们过去，一般情况下，太贵了你们就不买东西了。

但为什么导游还要带我们去呢？难道说后面的"暗语"仅仅是为了规避责任？这是已经是后话了。

转入正题，就来见识一下这个"超级骗子"的营销之术吧。

外围造势

骗子要成功，是需要配合的，也就是需要第三方配合起来造势。如果没有旅行社和导游的"帮忙"，游客又怎么会去到这个地方，如果没有导游的介绍：什么马来西亚华人，有多少家下属控股企业、资产多少等等，你又怎么会相信骗子是一个很有实力的大老板呢？这是其一。其二，在进入这个"公司"的时候，他们内部人员不断的说（实际上是说给旅游团听的）：这个旅游团不要推荐产品之类的话。

接着就进了一个接待室，有一个接待人员叫大家坐下来，接着继续大肆介绍他们老板多么了不起，今天又终于生了一个儿子等。意思就是说：大喜啊。

之后，一个经理模样的人进来说：今天是一个特殊的日子，我们老板大喜的日子，老板要亲自接待这个团。那么是什么大喜的日子呢？原来，今天是他们老板"喜得贵子"，而且是连生了五个女儿才生了唯一的一个儿子，等下有"神秘"礼品赠送等等。

基本上就造势就完成了――大老板、大公司、有喜事。

这就引起了大家的强烈关注，大家都在想，我今天还真走运啊，碰到了这么个"大老板"的喜事，说不定会得到一份"大礼"等的心理暗示。
这样之后，他的"高大"形象和"威严"就树立起来了，大老板亲自接待啊，多有"面子"。

自我包装

这时，"老板"大摇大摆的出现了，叫工作人员出去，在工作人员出去的同时，他还不忘嘱托几句：今天我很高兴，这个旅行团很特殊，你们叫外面的人不要向这个团推荐任何产品，今天他们是我尊贵的客人等等。

从穿着上看，确实有"马来西亚"的特点，大红底硕大花朵的衬衫，粗大的项链和戒指，一副暴发户的打扮。说起话来也是故意粗俗不堪。开口就说：娶了多少个老婆，现在最后一个老婆终于生了一个儿子，高兴啊。正赶上一个团到这参观，是你们给我带来了好运，所以要感谢大家云云。

这就是一种风格，让你相信，他是农民企业家，马来西亚华人、大老板。紧接着，就开始阐述自己的发家史，在什么地方有多少产业，有多少公司，哪里的赌场是他开的？国内红蜻蜓的专卖店都是他开的等等，反正说的地方你也不知道在哪？――这就是实力的体现。

欲擒故纵

不断的重复给外面的工作人员，不要向这个旅游团推荐产品，因为他们今天是尊贵的客人。你们是我的客人，我夫人今天给我生了个儿子，我很高兴。我这里的东西都是卖给外国人的，不卖给自己的同胞，你们想要我也不卖。

接着，他就举例说：一个貔貅挂坠成本最多100多块钱，卖给老外就是几千元，所以啊，你们不要在我这里买，划不来。

他说这么多"不要买，也不卖"，其实就是为了打消大家的顾虑，消除戒备心理服务的。在他公司营造的环境和氛围中，你很难有时间去怀疑它的真实性。

专业展示

在会客厅的现场，他会当场鉴别一下游客戴在手上的饰物，很远看一下就说：你这个玉是二级的，哪个是三级的（有谁又去鉴定了呢，反正现场也没有标准）。你们知道怎么分辨吗？――我告诉你们。

之后，他邀请大家去展厅现场看，他说既然大家有幸到了这里，我就教你们几招，很简单的就能分辨真假。他会拿出玉、戒指、项链分别演示，每样都有所谓的"绝招"去辨别，简单易操作等等。

粗看起来，确实是很内行，让你眼睛一亮的感觉，原来这样就可以分辨啊，如果在当时，可能很多人就已经深信不疑了。

小恩小惠

到了这里，当然不是"终点"，他会马有上说，现在我这里稍微便宜点的东西不多了，看到这里几个小孩子，这个就当礼物送给你们了，象征性收点费用，一个就收50块吧，反正今天我高兴啊。

然后他继续会问：这位朋友你来自哪里啊？这句话是他判断你是否有实力的标准之一；再有就是看你的打扮。如果感觉你有一点实力，他会跟你说：我给你一张名片，凭我的名片，你去全国XX品牌的专柜、专卖店购物，全场三折。

够厉害吧，会吓死人）。但在当时，你已经很信任他了，在那一刻，很少有人会怀疑。
临门一脚

最重要的时刻就要到来了。

我们经常说，销售最重要的是什么？成交啊。就像踢足球，不管你在后场、中场和禁区里面带球有多漂亮，但最后射门的功力太差进不了球也是徒劳。

销售当然也是一样的――要成交。骗子当然也深谙此道，他会趁热打铁，拿出前面做演示的三件物品，一个是貔貅挂坠、一个是戒指、一个是项链，他会很豪迈的说：这些都是几千元一件的啊，貔貅挂坠就剩下几个了，大家想要也不够，其余戒指和项链，我今天大喜啊，生了儿子，就当送给大家了，两件就收200元，就当我高兴送给大家。

当然，旁边的工作人员马上会说：每一样都要几千啊，老板。"老板"就会说：你不要说了，今天我太高兴了，就这样。

达成销售的时候，一定要果断，不容客户再有思考的余地。他在前面的过程中，其实已经观察好了"目标"客户，就是那些很认真听，很有兴趣的人；再则就是有一定购买能力的这些人。他会对工作人员说：这两件就给他了，拿个包装盒装好了，你看看，这个作为礼物送给女朋友多好啊（如果此刻男人旁边有年轻女孩的话，他会直接塞到女的手中），你此刻在虚荣心、面子心理的冲动中，已经不能拒绝了。

等完成了第一轮的"诱骗"销售之后，他会很快将购买了和没有购买的人群分开，以免相互讨论形成负面口碑。

最后，他会将很爽快买下东西的人很神秘的带到另外一个所谓"高档货"的区域，他会告诉你，这些都是他公司最高端的产品，今天大家这么高兴，就交个朋友，还煞有介事的留下你的电话方便联系等等。一通吹嘘之后，他就利用你还没有回过神来，就迅速将那个产品塞到你手中――又是前面那一套。

骗子带来的"营销启示"

高举高打。这一招在国内营销领域也屡试不爽。树立信心和威望是很重要的，有时候信心比产品还重要。

塑造形象。首先要体现实力，导游的配合，可信度更高；其次，用专业说话，尽管经不起严格推敲。

先给予。营销总是要了解需求的，骗子的眼光还是很"毒"的。知道顾客是谁？用什么方式和手段可以满足他们。

"流氓"成交。在成交的时候不要斯文，我们经常看到这样的销售人员：这个可以吗？要不换一个什么的？其实，这是没有洞察力和自信力的销售人员。有时候，就是不由分说，帮顾客做主。

笔者不是赞成骗子的做法，但骗子的宣传、造势、自我包装、联合推广、促销、成交的手段确实让人"汗颜"。笔者觉得，这对营销人是一种另类的启示。

作者：115.151.93.* 日期：2011/4/19 16:54:07 　 回复