吧主

良好的客户关系在促进销售方面的作用不言而喻，也因此成为新人或销售业绩不佳的员工想当然的"拦路虎"，如何克服"关系销售"的心理障碍，使销售团队成为攻无不克，战无不胜的精英团队，应某医药有限公司的邀请，在拟对其进行大客户营销的培训之前，整理了一些相关案例，也许也会给大家一些启发。

一、有时候，是自己在吓自己

一日，一名日系某知名品牌医疗器械的销售代表向其主管抱怨，某医院的主任实在是没有办法搞定，对手和其关系太铁了，根本不给他介绍产品的机会，尤其是有一次去拜访这位主任，当时对手厂家的代表正好也在找这位主任，结果这位主任当着他的面关着办公室的门，两个人好一阵才出来。他越发感觉对手厂家关系扎实，自己恐怕没有机会了。可事实是什么情况呢，后来通过其他途径了解到，当时这次关门密谈，实际上是这位主任因为该厂家提供的产品有质量缺陷，正关着门对其痛骂。而后，该医院转而选择了另一品牌的产品。

看来，这位抱怨的销售代表，是自己吓着了自己，还没有去想办法如何接触客户，就先被别人所谓的铁关系打击了自己的信心。如果当时他能够及时再度与主任取得联系，适时的了解其需求，或许，这笔单子就不会被另外一个品牌拿走了。

这样的类似想法，普遍存在，很多时候成为销售人员的畏难借口。俗话说，生意场上，"没有永远的朋友和敌人"，很多东西，往往是在不经意间在发生变化。一个优秀的销售人员，首先要从头脑中剔除这种销售就是要靠关系的想法，要敢于正视困难和挑战，开动脑筋，分析优劣。所谓销售，本质上应该是满足对方需求的一个交易行为，达成这个行为，有很多因素会带来影响，而关系，只是诸多影响因素中的一个，大不必把关系视做全部，类似于案例中的医疗器械采购，往往具有决策权的不是一个人，而是涉及多个部门多人，而且使用者和管理者，考虑的出发点也有不一样，完全可以根据自身产品的优势，找到合适的诉求对象或诉求利益点，这样一来，就可以淡化单纯的关系因素带来的影响，从而出"奇"制胜。

二、关系不只是酒肉金钱关系

某银行公金业务部门的老王曾经是上司眼中的"红人"，主要就是因为老王颇有些江湖豪气，跟其中几个企业的老总关系甚好，经常"酒肉穿肠过，合同桌上摆"，可是今年银行在发展公司金融业务方面有新的战略调整，提出业务开发重点要向新兴的中小成长型企业倾斜，本来在几个重点大客户面前还得心应手的老王，在负责新客户开拓上，却屡屡碰壁，不得要领，反而是让一位MBA出身的新人占尽先机，业务开展的顺风顺水。

原来在老王的意识里，认为客户和银行，不外乎就是一个借贷关系，只要在审批手续，利率、还款形式等这些方面做好对接和服务，再加上酒桌上勾兑勾兑，融洽融洽关键人的关系，自然就是十拿九稳；而这位新人，面对"一穷二白"的客户资源和关系，他首先重点列出了辖区的目标客户，然后在仔细研究了目标企业所在行业的特点和发展趋势后，又针对企业自身的经营状况，运用自己所长，拿出了一个针对性的方案，在顺利敲开企业老总的大门后，果然令企业眼前一亮。

或许对于一些大型企业来说，因为有很多选择的余地，所以面对提供融资产品趋同的各家银行，

可能会向关系的因素倾斜，但对于新兴的优质成长企业来说，他们不但关心银行的服务，还关心自己企业是否能更好的利用资金获得发展，显然，他们需要"技术含量"更高的银行信贷员来提供服务，哪怕企业并不一定在乎银行信贷人员提供的经营谋划，但起码这是一个很好的沟通方法，会让客户感觉到你在真正关心他的需求，甚至还有可能得到更多的启发或帮助，那么，无疑会得到客户更多的认可，从而提高成交几率。
所以，在面对全新的领域或者全新的客户时，首先要增进对这个领域或客户的了解，基于一个基本的了解基础之上，然后确定对策进行攻关，单纯的认为客户关系就是酒肉关系，甚至是金钱关系，是一种将客户简单归类的粗放做法。一个优秀的销售人员，专业的职业素养必不可少，尤其是随着社会的进步和市场经济秩序的净化和规范，客户关系早应该脱离这种简单粗放的阶段，而树立专业创造价值的理念，当然，客户关系的优化，同样也基于综合因素的影响，感性的客情关系投入，能为专业的客情关系锦上添花。

三、关系，有时候也潜藏着极大的风险

一个销售人员，产生依赖关系销售的想法，不足为奇，更不必上升到批斗驳斥的地步。但如果对于一个销售团队，或者公司来说，上升为制胜法宝，那就很有可能潜藏着极大的风险。

某代理公司老板，因为和某广电集团上层有着良好的人脉，借助这种关系优势，代理了该集团医药行业的广告发布。也正是因为具有关系优势，这位老板放松了公司在代理行业的布局和谋划，更不谈从单一代理向综合代理，或者营销策划，综合广告服务商的定位去发展，只是单纯的利用关系优势，拿到更具优势的折扣去拉动客户的投放。后来，该集团发生人事变动，一夜之间关系优势不复存在，代理公司经营急转直下，最终闹到解散的地步。

因为太依赖关系优势带来的好处，公司从战略到向，到销售战术上，都信奉关系至上的准则，忽视了勤练内功，未雨绸缪的道理，结果自然是抗风险能力降低，一遇变故，无法及时调整，对新领域的开发由准备不足，最终苦果也只能自己独自品尝。

所以说，对于销售来说，关系固然重要，但是大可不必因为有没有关系，而带来对信心的动摇，因为关系不是促进销售的全部；同时，也不要把关系简单的看成是酒肉金钱关系，获得客户的认可，途径和办法有很多，因人而异，更要对症下药；同时，也不要过于依赖所谓的关系，而被蒙蔽了心智和眼睛，造成潜在的风险，而导致发生变化，无法应对的尴尬局面。

作者：115.151.125.* 日期：2011/4/20 11:11:45 　 回复