吧主

在选择外贸这条不寻常的路之前许多外贸高手成功的经验也许让大家信心百倍。但真正自己去做起来感觉并没那么简单。人说成功必有方法，失败必有原因。做外贸业务其实也是这样的，不管是方法还是原因都是由一些因素构成的。

通过一年的总结思考，我觉得能接到订单无外乎做到五个合适条件：在合适的时间通过合适的方式与合适的客户推荐合适的产品达成合适的贸易条件。这五个条件缺一不可。

合适的时间：

我们的客户要么是终端客户，要么是中间商。但是这些客户都是根据有需求才有采购计划的。也就是说不是每天他们都在采购（超大的采购商除外）。只有在他有采购意愿的时候，你跟他联系才有做成订单的可能。特别是一旦采购比较急的时候，下订单的速度是比较快的。

做长时间的朋友都会有这种体会，也许几封邮件就可以从不相识到下订单。这也叫运气因素，善于碰时机。所以，为了不错过合适的时间跟客户联系，我们就只能对潜在客户每隔段时间就联系一次，让客户在需要的时候你出现在他视线，有选择的机会。

合适的方式：

就是通过什么渠道，有些通过邮件，或者电话，传真等等。这还是看客户的习惯，当然邮件是最普遍的。不过也有些客户不习惯用邮件的，他们还是习惯传统的方式打电话或者发传真。打电话的话就考验了你的听力和口语水平了，一旦不行的话可能就错失了一些机会。

合适的客户：

这就是要找对目标客户。曾经最迷茫的时候是看见邮箱地址就想发开发信过去，哈哈。当然这种效果几乎为零，很少有奇迹发生的。人都比较理性，做自己擅长的事。除非是一些骗子，即使他不是你的目标客户，他也忽悠你一阵。另外还有一种情况是，他明明做那种产品，但是根本不从中国进口，这也是很郁闷的。当然这可以作为长期的潜在客户，也许慢慢他会转向从中国进口。

合适的产品：

在工厂的朋友特别是一些小工厂，他们挺郁闷的一点就是产品的范围太小了。往往客户要的都不生产，只能望单兴叹。我们外贸公司也是，很多客户要的我们都提供不了，挺无奈的。只有你有的产品正好是客户需要的，才有可能做成单子。

合适的贸易条件：

包括价格，付款方式，贸易方式，交货期等等。因为现在是买房市场，客户面对的选择太多了。首先客户一般都已经有供应商了，他要换除非原有供应商满足不了他或者服务不好，他才会换。因为换供应商也需要机会成本的。即使换供应商的话，他也可能货比三百家甚至三千家，你只有足够吸引他的条件才能把订单落在你头上。

所以说自己第一次开发客户非常难。特别像我们公司没有做任何推广，没有参加展会，价格也没有优势，完全通过免费网站开发，真的很难的。

如果你觉得五个合适都做好了，相信订单离你不远了。其实最主要的还是靠努力，而且还要注意方法，注意积累，不要急噪。我觉得有位叫"中俘"的朋友的跟帖非常贴切，引中俘原话：成功是两个字连在一起的，没有只说功的，我的理解，成功的前提就是成本的支出。

刚工作，最惧怕的就是不能深刻的理解，付出的意义。很多的时候，我们都在黑匣子中找寻那不多的出口，在出来之前黑暗中的摸索是必须的，经历是财富，成本也是你的财富，摸索就是成本的付出，只有你的摸索的成本的积累达到了成功基本的底线时，盈余也就开始了。一个人一生做不了很多事情，能把一件事情做好，就非常杰出了。我在近四十不或之年，感悟到这些道理，想来比起你需要学习的很多啊。事物总是要在时间中检验，坚持吧。

作者：59.53.103.* 日期：2011/5/1 19:20:06 　 回复