吧主

看到大家的热忱，我不由得遥想我创业的"激情燃烧岁月"（那时还没有SOHO这个概念，虽然我到今天也不过32虚岁）。

当然，这里面也有攻击我的，为我所不屑。我早说过了，我不怕拍砖，板儿砖、青砖、城墙砖一起来吧。不过我告诉这些只会扔砖的主儿，在学艺这个路上，做个傻郭靖比做个*杨康会让你得到的更多。

所以我在这里只传授前八招，作为引子，一切都尽靠大家领悟！至于只抛引子的原因，你们去讨伐攻击我的人去吧，让他说出理由。试想，如果SOHO没有它存在的价值，那么我们根本就没有设这个论坛、费这个时间的必要；那么既然价值是肯定的，那么就必然有先脱颖而出的，或曰"跑得快的"，这很符合常理。

将《SAYNOTOIMPOSSIBILITY》一书中有一句话转给大家："没有什么不可能，只是还暂时未找到办法"。大家知道了这个道理，就会专心找办法，而不是千方百计去找一个借口安慰自己，一味地强调困难，也就不会去攻击人了。毕竟不是每个人都愿意去吹牛的，你眼前有的奇迹在你没有弄清楚之前别轻易地怀疑，也别想当然地认为那一定是吹牛的。

现在的商人须重诚信，这个简单的道理不用我重复，难道大家还认为现在是吹牛的岁月？其实我只不过比大多数人找到了这个行当里更多的办法罢了，没什么值得骄傲的，只不过来的有早有晚，"闻道有先后，树业有专攻嘛"。张三丰在刚开始时绝对不如他师傅，但在历史上真正留下名字的是张三丰，而不是他师傅。兼收并蓄很重要。

闲言少叙，先接几招：

（1）如果你不只是做一个工厂或单纯的一种产品（那样你也做不大），那么就别回避你是个TRADER。千万别耍小聪明尽力在客户面前隐藏你的角色。正视它，坦荡地。毕竟TRADER在世界范围的国际贸易中不是你首创的概念，客户都是在这个行当里摸爬滚打多年的人，任何行业都有一定的模式和游戏规则，那么只要让客户了解了你存在的价值和作用，他会喜欢你这个角色的。别千方百计地回避它，又怕客户看工厂了，又怕别人知道你没有公司了，等等，都是些鸡鸣狗盗的把戏，自己未做贼，可让人感觉尽象贼做的事儿，这样能让别人相信你吗？

（2）抓住最核心的东西。如抓住商标印刷和使用的授权，客户指定的技术设计方案等，至少是这一类的。剩下的只是不重要的东西，其实你大可不必付货款给工厂。一定要突破没有钱就什么也干不成的固有观念，太极拳中有一句话叫做借力打力，其实"借势"是商业中很高级的一种学问。能不能借来势也是你综合能力的体现。比如上月的广交会，一个新客户在第一次和我做生意的时候，就先预付我5700美金的现金。绝不是撒谎，虽然我现在已经不用再SOHO了，虽然我的业务已经步入正规了。

（3）深入分析国外客户跟国内供应商做生意最担心的是什么。打蛇还要打七寸呢！然后有针对性地采取措施，这才是你这个角色存在的意义。

（4）别把自己的视野局限在外贸这个圈子里，做个高水平的外贸高手，他所需要的战略布局、视角、综合素质和能力绝不是一个外贸业务员的只知晓外贸程序、单证知识就足够了，别忘了，一旦做了SOHO，你就是老板，不再只是个业务员。

你需要站在更高的角度看问题。多看一些战略方面的文章和历史经典，对你换个角度思维、对你更全局地看问题、对你更有效地揣摩对手的心理，绝对有必要。
（5）给大家一句《孙子兵法》形篇的开篇语吧，"昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜。故曰：胜可知而不可为。"看懂了吗？一句话，要想参加华山论剑，先自己把武功练好。

（6）大家都知道商品有品牌吧，其实个人也有品牌。树立你自己的品牌（注意不是商标），在买卖双方之间用你自己的品牌去感染对方，让对方为你的人格魅力所折服，他们也就不会过多地跟你讲条件了。

（7）注意：外贸的真正精髓：你不是对缝的，你是一个营销的角色。这里面有本质的区别，我不会告诉你更多，自己悟吧。你和客户也不是供应关系，而是一条供应链中不同的两个环节罢了。好客户都是进口商，而批发商、零售商都不算是好客户，订单量小而且不稳定。而进口商在链中还有下游。

（8）一旦你觉得在这个行业中确实摸不出门道来，别丧气，勇敢地放弃，换个行业。其实经历了这么多，我唯一的感受就是：想嬴很容易，难的是试着输一把。放弃有时真的是一种境界，并不是每个人都能够坦然面对放弃的，尤其是当你不得不放弃一些东西的时候。

作者：117.42.127.* 日期：2011/5/2 22:09:13 　 回复