吧主

在决定写这篇贴子之前,笔者其实经过长时间的思考,甚至有些犹豫,因为我将写下一些真实的案例和过程,如果被那些正在外贸路途上努力前行的外贸新兵无意效仿,或者有心借鉴,最终若是真的酿成大祸,笔者就有愧于各位朋友了.不过,做管理的朋友可以将本文案例作为反面教材,思酿对策,正所谓"知己知彼,百战不贻",在管理模式上做足文章,结果即是邪不胜正了.

首先,我很坦白地告诉各位,本人是一名在外贸领域里实战了6年的外贸人,在不同的环境中飞过单子,也见识过不少飞单高手和高难度的飞单故事,现在已经是一名全职SOHO,经营电子产品,创业资本是自己多年积蓄,客户是自己一手创建,并非来自飞单.

现在,我已经无法得知"飞单"一词源于何处,也就不去讨论其词义的褒贬了.

我个人对飞单的释义是这样理解的:一名业务人员(不论内贸还是外贸),把自己所在公司(企业)的客户订单,通过各种手段转移至竞争对手处去生产,以谋求利益为目的的行为,视作为飞单.(说不好听点那就是吃里扒外了)

我同时也想提到一点:业务员飞单的原因

其实,人人都明白飞单是件很冒险的事情,在有的企业,这绝对是一根高压线,一碰即亡,有的人赃俱获,最终送官法办.尽管如此,仍然有人铤而走险,为何?

根据个人经验,业务员飞单主要有如下一些原因:

1)想增加收入,其实凭心而论,近几年大多数在民营企业打工的外贸人年薪普遍偏低,加之现在的物价上涨,尤其是房价,还有各方面的压力过大,让这群年轻人很容易冲动.

2)对老板,上司或者公司不满,因抵触情绪而最终导致业务员出此下策,这一点是笔者见过的飞单现象中最多的一种,有些老板实在是谈不上什么风度,斤斤计较,鼠目寸光,出尔反尔,最容易引起业务员的背叛,也有的是因为企业管理上的极大漏洞,导致出现业务员飞单甚至不为盈利的现象发生.

3)所在公司所生产的产品质量,生产能力等要求不符合或者达不到客人需求,然后业务员凭借自己的人脉关系及能力,将订单飞走,这种原因是从"利"字出发的.(其实还有一种现象就是客人要买的东西本公司不生产,而又不想让客户走掉的,不过这种现象到底能否称之为"飞单",还有待论证)

4)验证自己的能力,证明一下自己是否有做SOHO潜质的,这种原因也有,但并不多见.

从另一个方面来看,不论出于何种原因要飞单,始终都是一个带着灰色的故事,不能见光.笔者的建议是:君子爱财,取之有道;尽可能让自己沿着一个正确的轨道发展,以健康的心态良性成长,遭遇挫折或者失败的时候,冷静的面对并寻求新的出路,不要过多地患得患失.

要知道,钱是永远都有重新获取的机会的,古人说千金散尽还复来,在金钱方面,可以建立一个严格的习惯来自我约束,工资不高的时候就省着点花,收入多了以后可以慢慢提高自己的生活水平,但不要丧失基本的理财观念.

现在回到正题,根据上述的四种飞单现象,与大家先分享第一个案例(实例):

背景:小A是一家经营照明产品(半成品)公司的外贸业务员，工厂不大，刚开始做外贸，小A一个人全权负责外贸开拓和所有跟单工作，只受老板一人管理。

有一次，通过邮件联系的一位中东客人要一套灯具成品，但小A所在的工厂只能做该成品的一部分，为了达到客人要求，小A通过老板向朋友公司借了两套样品寄给客人查看品质。小A最初的想法很单纯，希望客人确认品质，即使下个成品订单，公司还是可以操作的，毕竟自己可以做一部分，不能做的到外面去买就是了。

令人庆幸的是，客人确认了样品(成品)，并要求按原样制作600套成品(在这个行里算是小单,也是试单),交易价格令人很happy,每套有接近10块钱利润.此时小A开始谋划飞单.

技术处理手段之一(清空与该客人的联系记录):只用Email和客人联系,因为Email不受老板监控;当然,也不能随意用hotmail之类的私人邮箱与客人联系,以免引起客人怀疑;大家都知道Foxmail或Outlook只是收发邮件的工具,只要你有邮箱用户名和密码,就可以从邮箱网络服务器登陆,达到控制邮件的目的.(例:小A一直与客人联系的邮箱是公司邮箱,sales@公司名.com,但小A只要有用户名和密码,就能通过网络服务器http://mail.公司名.com登陆邮箱,删掉一切与客人联系的信息)

技术处理手段之二(收款):由于订量不大,小A与客人交涉之后,客人答应预付全款,小A在邮件中跟客人讲公司没有进出口权,所以没有美金帐号(实际上是有的),让客人把USD汇到小A指定的出口代理公司(所谓的出口代理其实就是个货代公司而已,只不过货代有公司美元帐号),客人爽快地答应了.小A跟货代谈好的结汇方式是"扣除汇入金额3%的手续费",用于买运输发票冲帐.

技术处理手段之三(采购):在等待客人汇款的这段时间里,小A用心地在网上寻找了周边城市的几家供应商,对比样品,价格,并确定了供应商.(这些动作是小A在上班时间内,通过阿里巴巴的"诚信通"聊天工具与供应商网上交谈完成的,毕竟不可能请假去跑供应商,更不能明目张胆地在办公室里打电话.)

技术处理手段之四(出货):客人由于要货很急,此票货物是要求空运的,其实不论是空运还是海运,都涉及报关等一系列手续.小A的做法是,先用邮件联系货代公司,然后用MSN和那边交流,避免打电话;与供应商工厂相对简单,只要和货代确定好仓位和航期,给工厂付掉货款,就通知他们按时送货到机场(码头也可以这样操作).

至于报关,核销等等,买单报关就好了(因为订单太小,反正不要退税,买单报关也只要600块钱),这些手续可以全权委托货代帮你去办.如果想要退税的话,收款就需要委托进出口公司了,否则无法核销.

最后,货物安全离港,客人happy了,小A也happy了.

个人评论:小A的做法比较老练,沉稳,能用网络交流的都用网络,因为可以随时清空所有记录,即使被怀疑,也没有证据.

飞单案例之二(难度:3颗星,从老板眼皮底下把单飞走)

背景:对老板极其不满

小C是一家电子厂的外贸业务员,外贸部连同小C共3人(另两人都不懂英文,是老板的亲戚),在经理和老板在出差期间,小C收到一份来自泰国的传真询盘,要3种产品(都是小C所在公司的常规产品),小C通过一段时间的联系,寄样品,最终使客人达成采购意向.

小C纯属艺高人胆大的那种人,因为这个客人一直以来都只是通过传真联络,从不发邮件(可能年纪比较大,不会上网),而公司的传真机就在老板的办公桌上,小C仍然

是勇往直前,挑战极限.
小C的各项技术处理手段过程:

①小C的老板搞技术起家的人,喜欢往车间跑,老板只要离开办公室,肯定会经过小C的办公室,小C就利用这种时间与客人发传真,谈到价格的所有传真都被小C偷偷地带回了家,没有留在公司.

②小C知道产品的成本是10元,公司定的销售价格是不低于12.5元/个,客人的订量已经确定,是1.5万个,销售价格是USD1.50/个.小C于是把客人的订单翻译成中文,把采购单价写成10.5元,递到老板面前,说这是客人的目标采购价,同时为客人说了一大通好话(诸如将来的合作会如何大如何大之类云云),最终取得老板同意.

③交易方式是50%订金,50%见提单Copy件付款.小C通过自己的人脉找到一家进出口公司合作,让客人把USD打到了他们公司帐上,避免了让老板知道真实的采购价格.同时,给老板的解释就是,该泰国客人是"中国通",XX进出口公司就是他们在中国的采购代理.幸运的是,老板居然没有质疑.

④客人如期支付订金,小C所在的工厂开始生产大货,出货时,进出口公司与货代一起完成了运输,报关,报检,FORMA,核销等等一系列手续,出货3天后,小C拿到了提单,传真给客人,客人爽快地支付余款.小C成了最大的受益者,大家可以看看这样一笔帐

小C所在的工厂收到的实际货款:10.5元/个X15,000个=157,500元人民币(而且还要开增值税发票给进出口公司)

小C实际收到的客人货款:1.5美元/个X15,000个=22,500美元(当时的汇率是8.02)

=180,450元(人民币)

小C从中得益:180,450人民币–157,500人民币=22,950元

小C的退税部分:157,500元–157,500/9.18X8.2641=15,714元(这是当时进出口公司与小C核算退税的公式,只有开了增值税票的部份才有退税的)

小C飞单的总收益:22,950元+15,714元=38,664元

小C飞完这一单后,把大部份与该客人的往来传真全部带走,并辞职了.大家不难看出,案例中的工厂纯属被愚弄的对象,老板只能赚5毛钱,还要为小C生产大货,并承担收汇风险,还要开增值税票(交17个点的税给国家),让小C拿着票去核销退税.

而且这张订单是小C在他眼皮底下把单飞走,还拿回本公司来生产,哈哈……

暂时先介绍该两个案例,若是大家不反感此类话题,我会继续提供其他几个精彩案例,在层层监控之下(外贸部连同经理一共8个人,每个人都懂英语),客人交易方式是全款L/C,还能把订单飞走的.

作者：117.42.127.* 日期：2011/5/2 22:12:35 　 回复