吧主

1）外贸流程经验。

这是任何行业外贸的共同经验：也就是从对客户报价到商谈价格到下单跟单，以至于最后出货的一整套程序和文件。其实呢书本上的确有个大概的理论框架，但这种经验实践性比较强，不同行业稍微有些不同，理论再多好像也不如真正做一单学的快。但我并不认为这种经验非常重要，因为只要不是能力太差的人只要完整做过一个单，对于这套东西都会了解。当然这其中就会有种种很技巧性的东西，包括怎样使客户对产品感兴趣了，怎样回复客户某些奇怪要求，对于何种可是实行何种样品政策了，怎样确保安全收款遇到问题如何解决什么的。论坛上很多文章其实都是在谈论这种技巧，这也是我说的要在实战经验中要掌握的技巧。这种技巧呢就是因人而异了，做外贸时间越长遇到问题越多，这种技巧的掌握也就越纯熟。然而下一种经验比这种经验更为重要，这就是行业经验。

2）行业经验。

所谓隔行如隔山，每一行每种产品都会有各自特点，很大的差别，行业经验的标准在于：在这行你做了多少年，你熟知哪些供应商，你熟悉几个客户，你与供应商和客户关系如何，你对市场行情是否熟悉，是否在多年的摸爬滚打中对这行的产品和价格趋势有准确的把握和前瞻性。还有一点非常重要的是你对产品的熟知程度如何，拿一个类似产品你可否大致说出他的一些技术特性和指标，你可否算出每一部分的成本从而把这件产品的最终成本猜个八九不离十（如果你有这个能力你可以随时准确而有效的给客户报价，即使产品某些方面有变动你也可以根据你了解的材料价格和所需的加工算出新产品的成本，当客人发现你对任何产品都可以马上给出准确报价的时候，他对你的专业性的佩服可想而知）。这种经验的确需要一些岁月和工作的积累才行的，不知做一单或几单就可以OK的！而用人单位往往最看重的就是这种经验，所以你看他们招一些关键性的职位的都是要在同行有3年或5年工作经验，有客户资源什么的。

当你拥有了扎实的基础和丰富的经验后你就已经算是个很不错的外贸人了，下面一步又回到了和内贸很相似的地方就是做关系，用比较流行的术语说就是客户资源，这里所谓的资源不是你认识客户而已，而是客户和你之间的相互信任和默契，要做到这一点不和客户打个几年交道是做不到的。我现在这个公司从不给产品打广告，连主页都一年没有更新，但订单还是如雪片般的飞来接都接不过来，为什么？因为老板和客户关系太好了，他在这个行业摸爬滚打十几年早就和某些大客户关系非同一般，这个客户又介绍别的客户，别的客户又介绍新的客户。就这样滚雪球一样的累积客户，累积订单。当然在滚雪球之前你一定要确保你的产品绝对质量OK，价格不要高出市场价太多就可以了，否则再好的关系别人也不可能跟你做亏本生意。

这种客户关系如何积累呢，其实这也是从小到大，从陌生到熟悉慢慢积累的。原来公司的经理曾对我说作为一个sales最重要的两件事就是makedecisionandconvince,做什么样的产品找什么样的客户报什么样的价，我们每天都要做出一些决定，做出正确的决定是成功的一半，成功的另一半在于你怎样去说服别人，怎样去取得别人的信任。对于外贸来说说服客户首先你要英语扎实，其实你要对产品非常熟，绝对要比客户熟，这样你才能让他看到你的专业性，建立对你的初步信任，再和他谈谈这种产品的市场和营销战略等等，让他觉得你很专业很资深，这样当他有什么问题或是什么需求的时候第一个想到的就是你。

当然还必须用高质量的产品保证客户每单都做得开心，有钱赚，信任就这样慢慢又小到大，由少到多。

做关系还有个非常重要的就是像内贸一样的用一些交际手段抓住客户，在酒桌和娱乐场所谈生意，这也算是一种奇招但往往会有很大效果。有一次总经理带我和客户去吃饭，KTV，桑拿。我毕竟还没去过那种场所有点拘束，总经理笑着对我说其实做销售就是要牢牢把客户抓在手里，有时候一些消遣和娱乐还是必要的，做生意就是交朋友，而饭桌和娱乐场所就是交际场所。这也是为什么像深圳上海这样商业发达的大城市里酒店，俱乐部等休闲娱乐场所多如牛毛了，有需求才会有存在。国外客户呢不像国内这么吃这套，不过还是会吃一点的。孙子兵法有句话叫做奇正相迎，以正兵抵；以奇兵胜。用在这里就是以绝对可靠的产品为基础，以一些特殊的手段和技巧抓住客户。

总结一下我的观点：其实做外贸就像做内贸一样，行业经验和客户关系是实质和精髓，外贸越做到后面越是向这种实质靠拢而逐渐淡化技巧方面的东西，当然对于初涉行业的新手来说，在实践中掌握这些技巧是很必要的，对于老手来说则要侧重于行业经验和客户关系的培养！

作者：115.151.127.* 日期：2011/5/3 14:02:30 　 回复