吧主

寄样是在外贸活动中最普通的一种事情，却往往引来不少烦恼。特别是一些刚刚涉足外贸的人和公司，一番热情去最终落的财货二空。面分几个细节给大家谈谈在外贸中怎么样寄样？寄样中出现的问题、不寄样也可以做好外贸、收费的理由...等等..

如何判断是否要寄样??

我刚开始做外贸的时候，遇到很多客户的咨询.急着要求用EMS寄样.并且说可以马上下订单.当时十分高兴.把一份一份的样品寄了出去.但样品寄了不少.出费也花了不少.可最终一个订单也没有拿到.

说句实话.现在很多竞争对手通过索取样品来进行模仿和套价.所以不要害怕客户说小气.难道给了样品就一定能变谈成生意吗?寄样品前要慎重做出决定.：如果客户要求寄样品.就要详细了解对方相关资料.验明真身.要求对方传真对方公司资料..公司营业员业执照.特别要注意传达室真件中对方公司的信签..盲目的寄样品.只会增加企业的负担.

反过来讲.如果客户连样品费用都不愿意支付.就不要指望他日后会进你的货.有本书上说：守住口袋就是你的财富.

在具体的操作中.我坚持自已的标准：如果收到陌生人要求寄样的出件.我绝对不会搭理他的.这样的人.不是不懂做生意.就是冲着骗你的样品.和资料的.我只会处理那些自我介绍详细.目标产品明确的邮件.

在收到邮件后.不急于报价和发送产品资料.欲速则不达嘛，多用几次邮件和对方沟通一下.在把资料发送给愿沟通的客户.先发几个精彩的样品图给客户.吊一下他的胃口.然后介绍其他产品.让客户知道.总之一条.不随但寄样品的.

在第一次寄样品的时候要收取样品费用.真正的客户一定会支付这个费用的.甚至主动提出支会样品费用的.如果是这样的.就是生意做成一半的了.我可以说一外人曾经遇到的几个例子.

我遇到一个意大利的客户.用信件聊的很好.后来加了MSN.慢慢的向我开始要样品.我没有答应.有一天.他说他有柜有宁波港口出货.要我把样品送到宁波的一个地方.然后和柜一起过来..因为他要的样品费比较多.说这样可以省下运费了.我问他样品费用怎么办.他说我可以向我在浙江的一个客户那儿先支付给你.然后给我那个客户的电话.但是他不知道这事样的..客户说.费用我一定会给你的.这个是做生意的诚信.我也不会为了你这一点样品费用.而连以后的生意都不做的了....说了一大堆的话.后来我想.算了.就寄过去吧...

20多天过去了.现在我在MSN上和他聊起来问他样品收到没有.什么时候支付样品费用.他一在说没有收到样品啊.什么的.我当时晕在办公桌好半天....真的.这是一个真实的事情..是一个地中海边上的客户..

所以第一次和客户合作要求寄样的时候.一定要求有样品费用的.(同时也根据你的个人情况不同来决定的)

在寄了样品之后.一定要及时询问客人对样品的真实意见.负责任的客户会将样品的处理情况反馈.我很重视客户在反馈中对样品的每一个细节的评价.有几次.我让公司里马上改样后.客户就对我的这方面的工作效率与服务质量十分佩服.也增加了相互信任.

为什么客户不理你

样品寄出之后等到回音的过程是比较痛苦的。有些客户在没有得到样品前。天天催着样品。等收到样品后。

会有很长一段时间不会理你。这大致有四种情况：
和我们打交道的是贸易商。不是最终的用户。这样的情况我就遇到好多次。贸易商要把样品提供给最终客户。。用来给他们试用。要不展览。。他没有理你。是因为他也在等到客户的回复。遇到这种情况。由于双方有着共同的利益。。所以。可以多抱有一些希望。另外。不妨多催催他。定期打上一个电话。也不会引起反感。

可能是客户收到样品感觉到不满意。如果是这样的话。我会向客户了解情况。尽快更进产品。

也可能是由于初次打交道。客户往往会把样品拿去检验。比如说纺织品。他会检查成分。如果是电器的话。就要求进行有关相关的认证。这往往需要一定的过程，遇到这类情况就不妨等一下。也有可能是客户对寄过去的样品满意。但不满意相关的交易条件。这就需要双方做出进一步的沟通。

当然不能排队除有些客户可能只是收集样品。他实际上已经找到了更好的替代品或者把你的样品放到他们的数据库里面。作为资料正理而没有其他的意思。有些可能还会找些借口应付你。遇到期宋的情况就不要抱有什么希望了。

维持良好的心态

如果真的遇到寄出样品却没有回音的情况下。保持一个良好的心态是很重要的。

我经常上一些贸易论坛上看一下贴子。论坛里会有什么地方。什么类型的客户是不是骗子讨论的。客户收到样品之后没有什么下文。宋的行为不能以"骗"字来概括。

我认为。经地宛自已挑选的客户。他们骗走样品给自已使用的可能情是不大的。并不是所有客户都有通畅的销路。足够的实力。许多客户其实是刚刚踏进这一行。他们也在到处寻找机会。寻找适合的产吕。行业来让自已发展。因为自身的判断能力。实力。以及残酷的市场中的太多变数。他们尝试往往以失败居多。有时候。就要看自已愿不愿意陪着这样的客户去赌一把。我碰到的大多数类似客户可能是以不了了之告终。

但也有少数的例外。一开始对我的产品一无所知的客人。在大半年之后会重新联系并下订单。而且这样的客户往往可以发展成稳定的客户。

不寄样也可做外贸。

事实上。相食品类。机械类的产品就明显不适合寄样。于是。就有外贸公司想到利用网站展示产品。使得客户能够直观地了解产品。但采用这种方式。客户对产品的性能。质地。手感甚至气味要素的把握都有一定的问题。

但是这样的产品。我们可以通过试单。代替寄样。。这对于买家来说是一次风险投资。而对外贸公司来说也是现任重大。因为买空卖空家收获到的不仅是产品。还有供应商对于产品质量和服务的承诺。另外。使用这样的方法。还需要双方协商和沟通。

寄样一定要小心~!~!

很多外贸公司对于寄样品都十分小心。不大愿意冒险。。在处理新老客户的样品需求上要有区别：对于老客户。大都采用预付的方式给他们寄样品。而对于新客户。几乎所有的样品都要求到款付货。

在外贸公司里。

比较常见的做法是样品免费。但快递费用则要求客户来承担的。这是因为出寄到国外的快递增费用都比较高。根据样品的多少来决定是否收费的情况也不少。南昌对于寄样要求打样的客户。外贸公司都不收取样品费用的。
为了安抚到付客户。外贸公司都会向他们解释为什么用到付手段。这当中。解释的方式是需要技巧的。

有一家外贸公司。每次向客户解释完到付理由。最后总要附上很重要的一句话："如果将来下订单到我厂。所有快递等费用将在订单中扣除"。这句话往往能够令客户产生好感。同时合适的退收样品费用。

事实上。大部分的外贸公司把客户是否愿意预先承担快递费用作为测试客户有没诚意的一个很好的方法。通过提出样品到付这些问题。外贸公司便可以从客户做出的反应中得知他的诚意有多少。

作者：115.151.124.* 日期：2011/5/4 16:20:59 　 回复