不要歧视小订单 它是大订单的祖宗
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吧主
不要歧视小订单它是大订单的"祖宗"
平时在工作中和生活中,总是到处看到"最低消费100元","最低定购2吨"等警示牌,殊不知,这样就将很多客户拒之门外,错过了许多生意机会。
一拿大的礼品进口商,在中国发现了很多既漂亮,价钱又便宜的产品,但是中国的厂家却要求每次订货数量不能少于2000-3000件,该公司抱怨说:"这样的量,对活尔玛没问题,对我们这样的小公司就难了,因为有些款式的产品我们需要时间去推销,不可能一下子订那样多。"他希望中国出口商对小额订单的处理能够灵活一些。
很多出口企业为了避免小订单带来的麻烦,往往对小订单加以限制,或者规定最低定货量,或者在付款方式上有特别要示。企业这样做,当然有自身的考虑,但是考虑眼前利益的同时,也应当着眼将来,审视一下小订单的发展潜力,说不定能从中发现大的生意机会。
小额订单为出口商所不喜的主要原因是成本比较高。生产、出口玩具和其它轻工业产品的兴安集团有限公司,2004年5月接到一批电子玩具的订单。其中一具柜包括15个货号,而每个货号平易数量不过20箱/300件。在生产安排上,一个货号要一条生产线,还要频繁调整,另外,工人的薪水是按件计算的。比起批量生产要少拿一半左右,公司收益也低,平均产量较批量生产低了26%,公司主管营销工作的潘文龙先生说"订单我们是加班加点做完了,但工人觉得累,公司也觉得累"。
鉴于此,小订单是不是就不值得我们予以重视呢?答案是否定的,小订单背后隐藏的东西其实很多。与沃尔玛有20年合作经验的northpole有限公司负责采购的JONYU先生说:"小订单就象喷出的火山岩浆,一点点也是炽热,谁也不能确定它冷却后的样子是什么。"也许小订单只是大买家的一个试单,或者因为买家情况发生变化,以前的小订单带来了更大的商机,不一而足,不加区别,对小订一概设限,也许会失去重要的发展机会。
从买家情况来看,小订单的背景是不同的。小订单可能来自小公司的订货,也可以来自大公司的特殊订单,如电视购物,网上购物,或者来源于大公司新产品开发的需要等。小公司的订货无疑是主角,但涉及大公司的上述两种情况也是普遍的。
就拿沃尔玛公司来说,它很少独立下单给陌生的公司。一般来讲,订单都是流向了其固有供商了,如果这些供货商自己的工厂做不了,或价格太高,订单就会再流向上游供货商。
这个超级公司的供货商大部分是各大贸易商,他们掌握大量的货源,以随时满足超级公司的需要。这种情况下的订单是最常见的,所有的出货务必符合超级公司的要求,但是付款人却不是这些超级公司,这一类的订单来自于长久的信任与合作关系,基本上是大订单。
但目前,沃尔玛公司已经认识到通过供货商进货,中间流失的利润太多,难以保障其"天天低价"的竞争策略优势。所以,他们又纷纷在亚洲,在中国组建采购中心,吸收不计其数的中国供应商,进入厂商数据库。,沃尔玛负责采购的人员说:"这时候,就往往会出现一些小订单,要求供应商按时完成,在经过质量检测和成本价格分析后,决定是否替换现有的供应商,这样的订单虽是处在选择阶段,但也就是供应梦寐以求的大订单了。
沃尔玛每年的订单,就其数额来看,虽还不到订单总额的1%,但也有5-10亿美元之巨,已经很多了。其负责人认为,如果接到这样的小定单,说明供应商已经进入了这些大买家的祖母,现在产品,生产环境或生产能力得到了他们的肯定,起码比其他供应商抢得了先机,这绝对是值得恭喜的。
但他又特别提到,对于大买家来说,生产环境和生产能力是决定其取舍的最大因素,因为,买家需要的是一个生产,开发能力都优秀的基地,以满足日益变化的市场需求,当然这个过程很长,供应商在这种竞争与淘汰环境中活着并且要不断成长,从这个角度来看,小订单还有另外一层含义,所以我们不要歧视小订单,它会带给你无限的商机和前程!
作者:115.151.124.* 日期:2011/5/4 16:23:09 回复
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