吧主

每天接询盘的客户还真的不少，可能是因为俺公司的实力摆在这里，也可能是因为我在网上的努力结果。虽然这么多的询盘，但有一半以上，我都没给客户报价。为什么呢？

有些客户的询价方式，真的是无法报价。我是做印刷的，我们先把客户作一个简单的分析：把客户划分几大类：第一，杂志社；第二，出版社；第三，实业公司，第四，贸易公司，第五，国外采购商。

第一类杂志社和第二类出版社：如果有杂志社或者出版社主动向你询价，那别人都是了解过你公司情况的，这种单做成功的机率很大。但一般象这样单位，都是业务员主动去找他们，他们很少出来询价。除非是新开的杂志社就有可能。我就接到过三个新杂志社的询价。询价者都是主编或者副主编，他们对印刷方面都比较懂行，问你的问题也是比较专业。

第三，实业公司：这类公司的印刷品很多，但单小，量小，种类多。询价者居多为采购员。而采购因为接触面广，对于印刷是属于半懂非懂、一知半解的状态，往往会蒙着一头说一头，如果印刷业务员对印刷不精通，就会把你都绕进去。

第四，外贸公司：这类公司的印刷单量大，但无奇不有，因为基本上的单都来自国外，而国外的印刷品工艺和国内还是有区别。往往有些客户提供的样品，国内的工艺都达不到。询价者既有业务员，也有采购员。现在询价最多的就是外贸人员，好多人基本都是新手，新业务员，对印刷可以说就是一巧不通，而且脾气很大。

第五，国外采购商：这类我们统称为外贸客户。一般都是大单，而且他们之中还是比较懂行的居多，但就是沟通有点难，在专业述语上说法不统一。

对于那些比较专业的第一和第二类，我们就不说了，在此，特别针对第三和第四类客户说说，你在询价时应该怎么样询价，对方才会心甘情愿地为你解决问题，给你一个非常合理的报价。

首先，如果你真的不懂印刷，你就直接对供应商说清楚你不懂，这时，供应商还很乐意去帮你解释或者帮你建议。如果你总是一以付上帝的姿态，而且又不懂装懂。人家一看你就是外行，才懒得理你！

其次，询价前，先把以下这些资料认真了解清楚再给供应商

最后，如果还有其它的工艺不明白的，再和供应商沟通。态度确定一切，如果双方的态度都好，没有人会拒绝你。如果你提供给供应商的资料详细，供应商给你的报价才是真实的报价，这样，你接单也容易很多。反之，没有详细的资料，供应商给你提供一个天价（当然，这个天价，你了不知道是不是天价。），然后，你把这天价，再加上你的利润后，报给客户，你接单的机会有多少？

最后再说一点：不要在聊天工具里一点一点像挤牙膏似的提供资料，这样，人家没那么多时间去给你整理，又或许整理半天，又漏掉了什么资料没有。你可以编辑一个WORD文档，把我上面的一项一项都填写清楚，最好再配个图片，一次性发给供应商。千万不要说："你们是专业的，你根据我的描述就应该知道了，你看到图片就应该知道是怎么做的了，是什么样的材质……"！遇到这样说的人，一般我都直接给他一脚，踢飞！

作者：59.53.103.* 日期：2011/5/15 10:45:17 　 回复