吧主

利润问题是关系企业生存和发展壮大的重大问题。利润必须从企业产品卖给客户时才能体现出来，因此，价格的高低是衡量此次推销成功与否的重要条件之一。

客户在接触产品初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是销售人员主动接近产品展示，客户会不由自主地问一句："这个产品多少钱"，我们日常生活中也是一样，比如某天你去买衣服，手摸一下就问，老板，这衣服多少钱。客户的初期问价大部份是因为对产品价值不太了解，以最初的价格来判断产品的价值有多高。如产品贵，就认为价值高，便宜也会认为价值低。我们做销售的一定要认识到这个问题，很多初级业务员总是认为客户问价就是有购买意向，优秀的业务人员都夸奖客户的眼光独特，再介绍产品的价值，但不提价格，只说产品有些贵。等客户对产品的价值有所了解后，再提到价格。比如看一个案例：

这件裤子多少钱？

你说的这条色的裤子啊，你真有眼力，这种裤子是用纳米材料做的，防水、奈脏，不褪色。质量比一般的好，所以有些贵。

那到底多少钱呢？

400元/条

这个时候，会有两种结果：

第一种：这叫贵啊，买得就是这种，当然是最理想的了

第二种：哦！是有些贵，这个时候客户已经知道贵的理由了，也充分了解了产品的优点，销售人员顺势讲下去：一分钱一分货嘛，像你这样的知识分子，买衣服就要上档次，才够身份。而且这条裤子洗的次数会很少，这样算下来比其它裤子更值呢，您说呢？

在生活当中，每个人都在穿衣服，很少有人能对衣服进行专业的鉴别，不光是衣服，我们买的车、房子、家电、吃的食物。都是凭经验。这里的经验可以是自己以往的经历，也可以是看到别人的经历，比如，我们以前买的裤都是200块一条，如果销售人员没有告诉我们有什么不同，那我们就以为裤子都是一样的，超过200块就是贵了，我们认为是商家的赚的钱太高了，而不是产品有什么特别，这个时候销售人员再作解释，客户通常认为是借口。

这里我想提一下报价时的原则：

1、先价值，后价格

2、多谈价值，少谈价格。客户对某种产品的需求越是强烈，他对该产品的价格越不重视

3、调查客户经济实力，有针对性的报价，这个可能通过客户的穿戴来估计，这里我就不用再提了

4、报价时声音响亮、清晰、干脆，态度坚决不犹豫，让对方感觉到这是最低的价，没有必要讨价还价。

5、对第一次报价不主动作任何解释说明，原因有两个，第一因为即使你不说，别人还会问，如果你主动说出来了，对方会认为，哦，你就在乎这个啊。

6、如果与客户进行推销洽谈的不只是我方一家，而是竞争对手较多，注意不能报最低的价，也不能报最高的价。

利润问题是关系企业生存和发展壮大的重大问题。利润必须从企业产品卖给客户时才能体现出来，因此，价格的高低是衡量此次推销成功与否的重要条件之一。

客户在接触产品初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是销售人员主动接近产品展示，客户会不由自主地问一句："这个产品多少钱"，我们日常生活中也是一样，比如某天你去买衣服，手摸一下就问，老板，这衣服多少钱。客户的初期问价大部份是因为对产品价值不太了解，以最初的价格来判断产品的价值有多高。如产品贵，就认为价值高，便宜也会认为价值低。我们做销售的一定要认识到这个问题，很多初级业务员总是认为客户问价就是有购买意向，优秀的业务人员都夸奖客户的眼光独特，再介绍产品的价值，但不提价格，只说产品有些贵。等客户对产品的价值有所了解后，再提到价格。比如看一个案例：

这件裤子多少钱？

你说的这条色的裤子啊，你真有眼力，这种裤子是用纳米材料做的，防水、奈脏，不褪色。质量比一般的好，所以有些贵。

那到底多少钱呢？

400元/条

这个时候，会有两种结果：

第一种：这叫贵啊，买得就是这种，当然是最理想的了

第二种：哦！是有些贵，这个时候客户已经知道贵的理由了，也充分了解了产品的优点，销售人员顺势讲下去：一分钱一分货嘛，像你这样的知识分子，买衣服就要上档次，才够身份。而且这条裤子洗的次数会很少，这样算下来比其它裤子更值呢，您说呢？

在生活当中，每个人都在穿衣服，很少有人能对衣服进行专业的鉴别，不光是衣服，我们买的车、房子、家电、吃的食物。都是凭经验。这里的经验可以是自己以往的经历，也可以是看到别人的经历，比如，我们以前买的裤都是200块一条，如果销售人员没有告诉我们有什么不同，那我们就以为裤子都是一样的，超过200块就是贵了，我们认为是商家的赚的钱太高了，而不是产品有什么特别，这个时候销售人员再作解释，客户通常认为是借口。

这里我想提一下报价时的原则：

1、先价值，后价格

2、多谈价值，少谈价格。客户对某种产品的需求越是强烈，他对该产品的价格越不重视

3、调查客户经济实力，有针对性的报价，这个可能通过客户的穿戴来估计，这里我就不用再提了

4、报价时声音响亮、清晰、干脆，态度坚决不犹豫，让对方感觉到这是最低的价，没有必要讨价还价。

5、对第一次报价不主动作任何解释说明，原因有两个，第一因为即使你不说，别人还会问，如果你主动说出来了，对方会认为，哦，你就在乎这个啊。

6、如果与客户进行推销洽谈的不只是我方一家，而是竞争对手较多，注意不能报最低的价，也不能报最高的价。

利润问题是关系企业生存和发展壮大的重大问题。利润必须从企业产品卖给客户时才能体现出来，因此，价格的高低是衡量此次推销成功与否的重要条件之一。

客户在接触产品初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是销售人员主动接近产品展示，客户会不由自主地问一句："这个产品多少钱"，我们日常生活中也是一样，比如某天你去买衣服，手摸一下就问，老板，这衣服多少钱。客户的初期问价大部份是因为对产品价值不太了解，以最初的价格来判断产品的价值有多高。如产品贵，就认为价值高，便宜也会认为价值低。我们做销售的一定要认识到这个问题，很多初级业务员总是认为客户问价就是有购买意向，优秀的业务人员都夸奖客户的眼光独特，再介绍产品的价值，但不提价格，只说产品有些贵。等客户对产品的价值有所了解后，再提到价格。比如看一个案例：

这件裤子多少钱？

你说的这条色的裤子啊，你真有眼力，这种裤子是用纳米材料做的，防水、奈脏，不褪色。质量比一般的好，所以有些贵。

那到底多少钱呢？

400元/条

这个时候，会有两种结果：

第一种：这叫贵啊，买得就是这种，当然是最理想的了

第二种：哦！是有些贵，这个时候客户已经知道贵的理由了，也充分了解了产品的优点，销售人员顺势讲下去：一分钱一分货嘛，像你这样的知识分子，买衣服就要上档次，才够身份。而且这条裤子洗的次数会很少，这样算下来比其它裤子更值呢，您说呢？

在生活当中，每个人都在穿衣服，很少有人能对衣服进行专业的鉴别，不光是衣服，我们买的车、房子、家电、吃的食物。都是凭经验。这里的经验可以是自己以往的经历，也可以是看到别人的经历，比如，我们以前买的裤都是200块一条，如果销售人员没有告诉我们有什么不同，那我们就以为裤子都是一样的，超过200块就是贵了，我们认为是商家的赚的钱太高了，而不是产品有什么特别，这个时候销售人员再作解释，客户通常认为是借口。

这里我想提一下报价时的原则：

1、先价值，后价格

2、多谈价值，少谈价格。客户对某种产品的需求越是强烈，他对该产品的价格越不重视

3、调查客户经济实力，有针对性的报价，这个可能通过客户的穿戴来估计，这里我就不用再提了

4、报价时声音响亮、清晰、干脆，态度坚决不犹豫，让对方感觉到这是最低的价，没有必要讨价还价。

5、对第一次报价不主动作任何解释说明，原因有两个，第一因为即使你不说，别人还会问，如果你主动说出来了，对方会认为，哦，你就在乎这个啊。

6、如果与客户进行推销洽谈的不只是我方一家，而是竞争对手较多，注意不能报最低的价，也不能报最高的价。

利润问题是关系企业生存和发展壮大的重大问题。利润必须从企业产品卖给客户时才能体现出来，因此，价格的高低是衡量此次推销成功与否的重要条件之一。

客户在接触产品初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是销售人员主动接近产品展示，客户会不由自主地问一句："这个产品多少钱"，我们日常生活中也是一样，比如某天你去买衣服，手摸一下就问，老板，这衣服多少钱。客户的初期问价大部份是因为对产品价值不太了解，以最初的价格来判断产品的价值有多高。如产品贵，就认为价值高，便宜也会认为价值低。我们做销售的一定要认识到这个问题，很多初级业务员总是认为客户问价就是有购买意向，优秀的业务人员都夸奖客户的眼光独特，再介绍产品的价值，但不提价格，只说产品有些贵。等客户对产品的价值有所了解后，再提到价格。比如看一个案例：

这件裤子多少钱？

你说的这条色的裤子啊，你真有眼力，这种裤子是用纳米材料做的，防水、奈脏，不褪色。质量比一般的好，所以有些贵。

那到底多少钱呢？

400元/条

这个时候，会有两种结果：

第一种：这叫贵啊，买得就是这种，当然是最理想的了

第二种：哦！是有些贵，这个时候客户已经知道贵的理由了，也充分了解了产品的优点，销售人员顺势讲下去：一分钱一分货嘛，像你这样的知识分子，买衣服就要上档次，才够身份。而且这条裤子洗的次数会很少，这样算下来比其它裤子更值呢，您说呢？

在生活当中，每个人都在穿衣服，很少有人能对衣服进行专业的鉴别，不光是衣服，我们买的车、房子、家电、吃的食物。都是凭经验。这里的经验可以是自己以往的经历，也可以是看到别人的经历，比如，我们以前买的裤都是200块一条，如果销售人员没有告诉我们有什么不同，那我们就以为裤子都是一样的，超过200块就是贵了，我们认为是商家的赚的钱太高了，而不是产品有什么特别，这个时候销售人员再作解释，客户通常认为是借口。

这里我想提一下报价时的原则：

1、先价值，后价格

2、多谈价值，少谈价格。客户对某种产品的需求越是强烈，他对该产品的价格越不重视

3、调查客户经济实力，有针对性的报价，这个可能通过客户的穿戴来估计，这里我就不用再提了

4、报价时声音响亮、清晰、干脆，态度坚决不犹豫，让对方感觉到这是最低的价，没有必要讨价还价。

5、对第一次报价不主动作任何解释说明，原因有两个，第一因为即使你不说，别人还会问，如果你主动说出来了，对方会认为，哦，你就在乎这个啊。

6、如果与客户进行推销洽谈的不只是我方一家，而是竞争对手较多，注意不能报最低的价，也不能报最高的价。

这种一般在工业品采购中经常要注意的事项
7、一般来说，与客户面对而接触时，推销产品一般由高价到低价的顺序效果会很好。

我给大家讲一下为什么是这样，日常生活中我们可以做一个实验，把两只手同时放在一盆冷，一盆热的水中，两分钟后，同时拿到一盆正常温度的水中，会感觉到放在热水中的手感觉冷，放在冷水中的手感觉热。销售人员先介绍贵的产品给客户，再介绍便宜的产品，会让客户觉得更便宜。

在销售中期，客户对产品有一定的鉴别能力，对业务人员也有一定的熟识，客户通过几家公司价格的对比，作出了有利于他们的修正在要挟销售人员。要求降价。这个时候，再跟客户强调产品的质量已无多大意义。客户所提的价格可能是真的，也可能是假的，我们要作充分的分析，人们都有以最低的价格得到最好的效果的心态。比如：

人家出的是15万，你们报的是20万，你也太没诚意的吧？

人家让到15万了，看你能让多少钱？

你如能出14万，我们今天就定下来

人家还免运费呢，你们呢？

这个时候如果天真是答应他，可能他会找借口离开或拖延时间，或再次要求降价，此时的策略是简单的、纯朴的，也有些狡猾。大部份是脱口而出，没有后手的。

这个时候，一般有两种情况，一种情况是如果他提出的条件可以接受，这时要让对方承诺三件事：

第一，今天就付钱了吗？

第二，今天就能签约吗？

第三，您自己就可以决定购买吗？

这三样缺一不可，好，看一个案例：

客户：再少5万，我就买下了

业务：这个事我还做不了主，不过我要问一下经理，但我现在又不好问他

客户：为什么？你去找他，我跟他谈

业务：上次也是一家客户要谈价，我去找他，被他骂了一次，他说找他先要告诉他三件事。

客户：哪三件？

业务：您今天带钱了吗？（停顿，看客户反应）

协议今天就签订吗？（停顿，看客户反应）

您自己就可以决定购买吗？（停顿，看客户反应）

第二种情况，如果价格实在是做不出来，而且同行可能也做不出来，可以用以下几个策略：

1、讲故事

张先生，我知道您作为公司的采购经理，一切都是为了从公司角度出发，能省一分是一分，我们的确也应该向您学习，不过，张先生，你听过···公司吗？他们是家贸易公司，买了一批货，不合格品近50%，客户打官司，赔了几百万，现在公司都关门了，所以我们公司老板经常告诉我们，一定要对客户负责，客户好了，我们才好。

2、附送其它的服务

张先生，价格上面我们没有办法少了，这样吧，我跟老总申请一下，帮你们免费安装吧

3、反悔策略

反悔策略的前提是知道客户说的是假话，本公司价格上有相对的优势，业务人员可以请公司经理出马，与客户谈说因为业务人员不专业，我们把运费算少了，还要在原来的基础上还要加钱，这里客户一般会非常冒火，当然，加价的可能性已经不是很大了，但少价的话，客户也不会再提了，运用的洽当，客户一般会很满意。

销售后期，客户最后选定本公司的产品，要求再少一些，这种情况一般都是客户能省一分少一分的心里，或者是在同事与老板面前显示自己的专业，或者利用观察到我们销售人员花了大量的时间与精力，有一种势在必得的心态，故意杀价。这个时候首先要充分示弱，表达对他本人的尊重，适当地给他本人开点空头支票。

张先生，您看我们都联系近半年了，前前后后我到您这也近10次了，我是非常希望能做您这个单，如果答应您吧，我们公司那边也通不过，这样，我们今天晚上就一次吃饭，如果这个单成了，我给您送份大礼。您就别为难我了！

销售中期与后期没有明显的介限，有可能只是几秒时间，业务人员要准确把握客户的心态。

作者：117.42.127.* 日期：2011/5/17 16:11:46 　 回复