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客观因素

兵家常说：知己知彼，百战不殆。首先，你要尽可能先从多方面了解客户的情况，这样才有助于你有的放矢地对他进行针对性的报价，即"个性报价"。比方说，如果一个客人向你询价，你就应先了解这个客户是哪个国家、哪个城市的，是否属于你们产品的销售群体，其主要的产品经营范围及销售方式，是批发、零售还是邮购，是大客户还是小的中间商，他的购买能力及诚意，他对产品的熟悉程度等等，以这些为基础资料建立一个详尽的客户档案，再根据以下这几个大众性的原则，最后报出价格：

1.如果对方是大客户，他的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低。

2.如果客户对该产品和价格都非常熟悉，建议你采用"对比法"，在跟他谈判时，突出自己产品的优点、同行的缺点，价格再接近底价，才有可能从一开始就"逮"住客人。

3.如果客户性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把他给吓跑。

4.如果客户对产品不是很熟悉，你就多介绍一些该产品的用途及优点，价格不妨报高一点。

5.如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而他又很看中你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客人打一嘲心理战"，询问或揣摩一下客人的目标价格，再跟自己能给到的底价比较一下差距有多大。比如他的目标价格是12元，而你能承受的价格是13元，你最好报14元，还价时你可分多步骤走，先让多一点，让客人看到希望，接着的让利一步步减小，千万不可以一步到位，而应步步为营，让客人慢慢尝到甜头，看到希望，但又要通过艰苦努力获得，让客人最后有一种赢了的感觉。

请记住，一定不要一开始就直接给客户最低的报价，因为如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。

主观因素

产品价格的高低跟它的质量和供求关系等息息相关。报价之前，你首先要对自己的产品及价位、主要目标市尝同类产品及价格做一个充分的了解。一般情况下是这样的：

1.如果你的产品质量相对更好，报价肯定要更高。

2.如果你的产品在市场上供不应求，当然也可以报更高的价。

3.如果你的产品是新产品，款式又比较新颖，通常报价比成熟的产品要高些。

4.即使同一种产品，在不同的阶段，因受市场因素和配额等影响，报价也不尽相同，一定要多方了解有关信息，锻炼出敏锐的嗅觉。

除了这两点因素，在报价时，还有一些技巧可以运用。

作者：117.42.127.* 日期：2011/5/17 18:12:52 　 回复