吧主

网友"临渊羡鱼,不如结退而结网"遇到一个关于向客户报价的难题：

接到一个询价的单，一个山东的客户来电话问我们的产品报价，我们的是进口的产品，价格肯定是要比国产的高一些的。因为来询价的第一个人和我说：让我报多少。如果有他们单位的来电话就让我说那个价就好了，给他留了回扣的空间，当他们的领志来电话询价时，我没敢少。我以为对于这样的客户，和我谈到回扣了，我想他应该是有说话权的。而他们的领导来电话寻价也不过是走一下行式。如果我直接和后来询价的客户说优惠的话，怕他会坏事。可是就在我满怀希望的给客户报了价等待回复的时候，北京的一家竞争对手不知道从哪里得到消息，用国产的品牌以低于我们产品5000块的市价给客户供货。如果再在优惠的基础上给他回扣，那么我做这个单就要亏本了。这样的客户，我该如何掌握？

网友纷纷献计献策：

静幽兰：我认为价格并不是决定能否合作的全部，利润问题是关系企业生存和发展壮大的重大问题。利润必须从企业产品卖给客户时才能体现出来，如果客户的还价已经超出了我们的销售底线，只要我们说明道理让客户明白同样的行业同样的产品，低于成本的产品会是好产品吗？质量有保证吗?在这种时候就要先避开这个话题，着重介绍一下产品的质量与售后服务等，要让客户明白高价一定会增加产品或服务的附加价值。因为每个人在选择商品时都希望其质量上佳，如果是耐用品则要求要有良好的售后服务，名牌产品会满足消费者的需求，但在价位上会高于非名牌商品，如果两者的价差不是很大，我想大多数消费者会选择名牌产品，因为在人们的潜意识中高价格一定等同于高价值。高价会给人一种产品更好的第一感觉，人们会相信高价一定会有高价的理由，这就是所谓的"一分钱一分货。"的道理。只要我诚心对待客户，站在客户的立场上想问题，客户自会分辨利弊的。

曾华林：每个客户确实不一样，有些客户可能比较着重于品质，那你跟他讲品质，讲服务有用，但有些客户，特别是中间商。为了谋取暴利，就要次品，就要以次充好。就是便宜的，其他的话都听不进去的，这就要看你的企业了，看是走什么路线，走品质路线，次品，差品不卖，还是走价格路线，走需求客户路线，走品质路线，那就不要谈了，放弃这个客户。走客户路线，价格跟线，那你就攻其所需，给他便宜的产品，看你能不能搞到便宜的原材料咯，搞得到，那不就成了吗？不过我提醒一下，有些产品对其人或事有危害的，劝其不要以身犯险，如食品、高压管什么的，出了问题你跑不了的。不过我分析了一下，如果那个要回扣的，有点权力的话，公司里面有点份量的话，说不定这单还能成，为啥？北京的供应商虽然低于你5000元，那肯定对方就没回扣了，你这边给了他回扣，高于5000块，这也合常理啊，关键看那个人了，那个人在公司的份量重不重。

qzhlhxyxgs：进口的产品加上其他的的附加费用，他的成本价格一般要比国内同类产品的价格高，我认为在价格上可能不占优势，但你可以跟客户讲明白其他的优势啊，比如质量，科技含量等优势说服客户买你的产品．但有疑点我不明白是怎么回事？你与客户谈生意，短短的时间北京的客户怎么知道的？这样的客户感觉阴险，要小心把握啊！

wjluoliang：应该找个机会跟客户讲清楚。不同的产品价格是不一样的，一个是国产，一个是进口，价格不可能是一样的嘛。要和客户讲你自己公司的产品在品质方面的优势。如果最后客户还是要坚持，那就只好放弃啦，公司不可能做不赚钱的生意。

半熟企业家：我看多说是没有用的，关键是分析客户，攻其所需吗，人家用国产的就够用了那也强求不来的，赔本生意谁会做，可以的话，我们就备货齐全些就能适应不同需求的客人了，你说对吗！？

作者：115.151.125.* 日期：2011/5/18 16:40:18 　 回复