吧主

"您好！请报一个从宁波港到黄埔港小柜的CYCY（海运费）价给我？"

"能报一个黄埔港到大连港大柜（DOOR-CY）门到堆场的价格我吗？"

我每天都给接到很多这样的网络信息及电话询价？刚开始少上网，不了解？也不知是准客户还是了解一下这样的价格的朋友。做为自己来说也不想放弃每次给客人的报价？说自私点是不放过每一笔准生意！不想放过任何一个机会！

但是每一次报出去的价格，都没下门。就算您每天的电话记录跟踪服务，对方都会随口说一个理由把你打发了。"你们价格太高了。"或"客户的走别的运输方式了""做不起来"听得最多的三种借口。其实说是借口一点都不夸张，因为后来我自己反省了，在网上真正想跟你合作的人不光是只谈表面的价格的。会很深入的跟你谈产品的成分及造价成本？像我是做海运的。他除了问价格以外，还是会关心船期几号的，要时间才能到，怎么的操作流程，及付款的方式，能装多少件等一系列深入的问题。并不是谈谈表面的现像！

所以每天的电话还是响个不停。人还是忙，用常说的话来说"一天到晚就是在瞎忙"。炮听到要报价的电话，从"天津到黄埔"，从"黄埔到营口"，等等。别人不知情的还真以后电话一响，黄金万两呢？可是谁能理解你此时的心情呀？连续二个星期后，我自己开始反醒为什么光报价，很少下单的呀？是为什么呢？是什么原因导致的呢？我们的价格贵？还是我们的产品没优势，是我给别人的印象是业务上的不熟悉等！

但是这些原因静静的想想，都统统被否掉。我报出去的价都是赚得50-100元/柜的呀？且我们集最多船东的价格，航线，行情及那条线有没优势我是非常清楚的呀？那是什么原因呢？为什么别人光指示我做事呢？为什么我听他的呢？我在现实生活中的销售经验怎一到这全用不上呢？

通过自己之前的分析。哦！我一下子明白了。哎，也不怪得自己会服服帖帖的听从别人的话去报价？原来自己的根本不懂得网络上销售跟生活上有不同之处。

原来我们缺少详细的沟通交流呀！怎我没想到呢？只是光听别的想叫自己报价就马上去报价了呢？怎不问问清楚呢？什么时候出货呢？在那里装呢？送到那里呢？要对时间上有没有要求呢？价格上是否便宜就行呢？等等。在生活中我是常问别人的，怎现在变成别人问我了？难道我做了这行这么长是白做了吗？怎在生活销售过程中我对别人的报价掌握的很好。但在网上我这招怎发挥不出来呢？椐本的原因是我对别人的情况一无所知？怪不了别人老指使我干活。想通了只能摇头苦笑一下！哎，缺少主动呀！

现在想想以前刚接触网络的事，还是会发自内心的笑！从想通问题后，我更是如鱼得水，回答得得心应手。

现将自己去小总的经验去跟大家分享分何去从每天许多询价的人来分辨准客，同行及真客。

1、同行的询价：询价都是会问港到港的价格。这是较专业的，或直接问你配什么船东的。那个港口出。因为他想做比较或求正别人跟他说的是否真假！或者说有些地方不知该配那些港口才是合理的。或者自己对较偏的航线，少走的航线不熟？什么船东有什么航线，或不了解所有的船东行情也是正常的。

真正的客户不会问港到港这些专业的门题！
2、国际同行询价：最突出的就是跟你来一句。报一个从那里到那里的CYCY价我？只要一听不用问他什么公司的都可以判断百份之九十九点九是做国际的。为什么这么说呢？原因有两：一国际的话一般都是所有各项报价都是分得很清楚。什么海运费，码头费，电放，拖车，报关、、、、、、等。因为他平时都是这样报给客户的。所以他问我们内贸的价格时也是按他的逻辑思维去问我们了。二是他们也不问装货门点在那里？

3、听听真正客户是怎样问的吧。报一个从那里到那里的价格给我？虽不敢说百分百是真客户，但是这听起来觉得是有诚心的！当然细节的很有很多。但光第一句就听得出来是想发货的。也是有诚心的！

4、准客的问法又不同。你们这里上不上门提货的？要不要我们送给你们的！这是想了解海运的，但是没走过，不知道罢了。他们的问题问得很诚恳的。

我在这里分析了在这里并不是教大家去宰割你的准客人，只是通过了解分析更快的去跟准客沟通，让他们更容易接受你的建议。或者用准客的方式方法来跟他们沟通这会让准客更快成你的真客户！更好拉近两人的距离！

好了在浪费大家抽空看了我经验小结，也在大家面前搬面弄斧了，让大家见笑了。写得不好请不要见笑，我的写作水平有限，其实只是把想到的写出来跟大家交流交流！

作者：115.151.125.* 日期：2011/5/18 16:41:55 　 回复