吧主

要分清楚，客户的动机。

A类客户，恶意还价

你开个价格，每次他都说，HITRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW X X COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT，THE YONLY GIVE ME 30% PRICE

AS YOU GAVE.这种情况下，你听到一定很火，这个不识货的家伙，去死吧，你到别人那里去买好了。听到这种的时候，我会这样答复：YES，SIR，I DO KNOW THE YGIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE，BUT OUR PRODUCTIS

DIFFERENT TO THEIRS。接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。

我感觉，外贸一定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的1小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD，你的客户就是能接受8-12元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。

B类客户，善意还价

比如每次开价后，他们总是要个10%DIScount。这种客户，一般来说，都是想购买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。你可以回答"DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE I SAL MOST REACH OUR BOTTOM LINE，IT RIED TO GETA2% DIScount For MY BOSS，HOPE THIS WILL MAKE YOU SATIS FIED。PLEASENOTE，IHAVETRYMYBEST"或者说"ACCORDING TO OUT COMPANY"SPOLICY,ONLY AN NUALPURCHAS IN GAMOUNT REACHED XX,WE CAN ONLY GIVEA2%DIScount.IREPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANA GEMENTAND TRIED TO GET THIS DIScount FOR YOU DUE TO OUR LONG TERMRELATI ON SHIP......"总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。

假如，人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。

还要面对客户的时间压迫。

有时候，尤其是大客户，会给你时间压迫：比如，我1个小时后要上飞机，你必须在我走之前把价格给我定下来。这种情况会有几种答案选择：

A：完全接受客户的建议

B：完全拒绝客户的建议

C：祝客户旅途愉快，并可就其他方面比如规格数量等，与客户或其他同事谈

我想大家看过以上三个选择，都会做出自己心目中正确的选择吧。

把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。

作者：115.151.126.* 日期：2011/5/20 15:53:57 　 回复