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出口成交谈判中，对付款条件，千万不能轻易让步，争取到对我方有利的付款条件，对安全收汇来讲就成功了一半。现将近年来我国出口中常用的几种付款条件及其风险防范谈一些看法。

●L/C（信用证）

许多企业认为，客户在银行已开立了信用证，因此，该笔收汇就进了保险箱，其实这是一种误解。信用证属银行信誉，它确比商业的付款条件如Ｄ／Ｐ、Ｄ／Ａ的信誉高。但近年来，不法外商利用信用证诈骗案例频频发生，最常见的是外商在信用证条款中塞进一些我方无法做到的"软条款"，"软条款"是对信用证精神的违背，使我方失去收汇主动权，最后达到任其宰割的局面。因此，对信用证条件下的付款交单，要注意如下三点：一是严格审查开证行的资信，对那些信誉差、规模小的开证行，需调换或通过有资质的第三方银行保兑；二是加强对信用证各项条款的逐条审核，对做不到的条款必须要求对方修改，否则，我方拒收该信用证；三是我方议付交单的单据，必须做到和信用证要求的单据相一致，做到单单相符，单证相符，只有这样，才能使开证行无条件付款，否则将会使我方处在一种无法收汇的境地。

●D/P（付款交单）

Ｄ／Ｐ分即期和远期两种。

Ｄ／Ｐ即期，该付款条件对卖方来讲最大的风险是客户不买单，即不要货。这种付款条件不适应制成品出口成交使用，但对客户资信确实较好，规格、质量统一的原料性商品和库存积压商品还是能使用的，因为即使客户不买单，卖方可将货物转卖或调回，最多损失运费，货物还是被卖方控制的。

Ｄ／Ｐ远期（通常若干天）。这是一种非常危险的付款方式，因为客户拿到单据后，提了货，待到若干天后以种种借口不付款，使卖方造成"钱货两空"。一般严禁使用该方式。



●D/A（承兑交单）

这种付款条件，客户只要买单时承诺若干天后付款就可以从银行拿到全套单据和提货；至于若干天后，客户付不付款，这就全凭客户的信誉了，这对卖方来讲一点保证都没有，极易造成卖方"钱货两空"，卖方应严格控制使用该付款方式。

●T/T（汇款）

有关Ｔ／Ｔ付款，近年来在外贸业务中使用较多，出现了一些变型，最常用的有：

Ｔ／ＴＢ，简称装船前的汇款。这种方式从表面上看对卖方有利，其实也存在着风险，特别对那些专为客户生产的制品，一旦工厂生产完毕，装船前客户不要货，不汇款，迫使我方专为其生产的商品转为"库存"或"羊肉当狗肉"转卖而蒙受经济上的巨大损失。因此，这种付款条件对金额较大的制品，要谨慎使用，对于规格、品质统一或库存积压商品，还是较为有利的。

Ｔ／ＴＤ，简称中Ｔ／Ｔ。即货物装船后，卖方将单据的副本（通常提单）传真给客户，客户收到后即汇钱给卖方，这种方式比Ｔ／ＴＢ风险大得多，如果客户不汇款，致使卖方既收不到货款还要支付对外运费，因此，该方式只适应客户资信好、成交额不大或规格质量统一的商品和库存积压商品，对于专为客户生产的制品，数量又大的商品，严禁使用。

Ｔ／ＴＡ，简称后Ｔ／Ｔ。即客户收到货物后的若干天汇款给卖方。这是一种对卖方风险非常大的付款条件，全凭客户的信誉。如果客户收到货物后以种种理由不付款，极易造成卖方"钱货两空"的境地，对此，卖方要慎之又慎。

●部分定金加余额

这种方式对卖方较为有利。即合同成交时，客户先付部分定金，余额在提货前付清。使用该条款，卖方应注意：一是必须要有一定足够的定金，通常把握在２０％一３０％为宜，当然，具体比例的确定要看商品的价值，一般来讲价值高的百分比可低一点，反之就要高一点；二是一定要收到客户的定金后再生产，如过早地生产，一旦客户的定金不来，我方将处在一种极被动的局面。

在部分定金加余额条件下的付款方式，其余额是在提货后若干天付清。这也是一种非常危险的付款方式。一旦客户提货后不付余额卖方只能收到定金，对此方式，卖方也是要严格控制的。

●空运条件下的付款方式

货物由空运到达国外机场，航空公司通知收货人，收货人只要凭有效证件就可提货而不需银行的单据。鉴于这种状况，空运项下，我方应争取Ｔ／ＴＢ方式，也就是说收到客户的货款后再发货。即使Ｔ／ＴＢ方式也是只适应成交量少的、规格质量要求统一的商品和库存商品，对于那些制成品或空运项下的其它条件（包括Ｌ／Ｃ），卖方要严格控制，弄得不好，卖方还会将货物免费送给买方。

当然，在国际贸易中还有很多其它付款条件，如寄售等在此就不一一赘述了。那么卖方如何根据成交的不同商品，做到既扩大出口又安全收汇呢？其中重要的一环即选择正确的付款条件。按照不同的出口商品和不同的运输方式，出口方可选择如下付款条件：

一是海运项下的付款方式选择：出口商品是国际规格、质量统一的商品和出口方库存的商品，付款条件可选择Ｌ／Ｃ、Ｔ／ＴＢ、Ｔ／ＴＤ、Ｄ／Ｐ即期、部分定金加余额等为佳；专门按照客户要求生产的制成品，付款条件可选择Ｌ／Ｃ或部分定金加余额。

二是空运项下的付款方式选择：出口商品是国际上规格质量统一的商品和库存的商品，付款条件可选择Ｔ／ＴＢ或部分定金加余额；专门按照客户要求生产的制成品，付款条件可选择定金（一般不少于总额的２０％）加余额。

要做到安全收汇，除选择正确的付款条件，还应注意：对客户的资信了解。客户的信誉在某种意义上讲重于选择正确的付款方式。客户资信好，即使在一笔贸易中发生预想不到的问题，双方都能合情合理的处理；客户资信不好，处处设陷阱，收汇就困难。同时，要充分发挥我国信用保险作用，对Ｄ／Ｐ、Ｄ／Ａ、Ｔ／Ｔ、以及Ｌ／Ｃ项下的空运等要投保信用险，一方面信用保险公司能通过其在国外的机构对客户资信进行了解，另一方面一旦出险，出口方能从保险公司获得赔偿。

总之，一笔贸易从谈判到安全收汇，环节很多，一不小心都将会带来重大的经济损失。从事外贸出口的人员，凡事都要考虑细致、严密，防患于未然。选择、使用好付款条件。

作者：218.95.25.* 日期：2011/5/22 19:08:51 　 回复