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1．商务活动
商务活动是做好客户渗透的绝佳途径，也是了解客户、与客户建立深层互信非常关键的一步。在开展此类活动时，行业经理与销售代表需要考虑以下这个问题：客户花钱进行采购的目的是什么？可能为了增加效率，可能是为了降低成本，可能是为了提供新的服务。如何清楚了解客户的真正需求并帮助其实现目标？
建立互信关系是商务活动的主要目的，客户的高层次需求包含自尊和自我实现，商务活动可以提供这样的平台。在美国的圣地亚哥海湾，乘着游艇参加酒会并观赏礼花可能是大多数人心目中的美事，另人记忆犹新的原因，是由于满足了人的高层次的需求。

2、产品演示与技术交流

对于希望打开新市场或退出新产品的公司来说，举办大型的技术性展览或交流是最直接也是效果最理想的方式。

3．样品与赠品

在进行产品展示与技术交流的场合中，一些富于纪年意义的小礼品与赠品往往能起到意想不到的效果，增进公司与客户感情，来近距离。销售代表需要注意的是如何使赠品的成本尽可能低、吸引力尽可能大。由于赠品要有个性、特色，才能走进客户的心里去，增进与客户之间的关系。因此赠品的选择要结合产品特性及客户喜好等考虑，最好还要有自己的个性，即差异性。赠品虽是礼品，不能直接带来商业价值，但它关系到客户的情绪和兴趣，影响顾客购买的决策。

4．电话访问

电话访谈尤其适合于老客户。因为很多定单都可在电话里处理，还能了解客户的要求、在电话中给予建议、将合同传给客户等。销售代表也可以利用电话向新的客户进行销售。在第一次打电话给客户时，销售代表应该设计独特的开场白，使得客户发现其中的价值。电话还可以帮助销售代表高效地处理客户的售后服务问题。
5．登门拜访

拜访客户、与客户进访谈是销售人员工作中最常见、最重要的环节，也是大多销售人员感到最头疼的环节。与客户初次见面建立联系、拜访时挖掘客户的需求、当面呈现推荐的服务方案、成交之后的售后回访等销售环节，都需要销售人员能熟练运用各种销售技术和访谈技巧与客户沟通。访谈沟通的效果好，与客户进行缔结就水到渠成；反之，则事倍功半、拒绝连连。

6．参观考察：

以下几种为常见的参观考察类型以及各自发挥的作用，可作为具体实施时的参考：
贸易和商业考察团。此类考察团通常有特定的行程和宗旨，活动包括了市场解说、交流活动、参观特定行业和政府机构。 参加贸易和商业考察团通常能对特定市场和行业有更深一层的了解。此外，也有机会与当地政府官员和企业家会面。

7．展会

展会是企业参与竞争的营销利器。对于工业品企业来说，工业品一般技术含量高，操作复杂，单件产品价值大，并且在外形和重量上不易随身销售人员随身携带推销，因此，展会就为工业品的宣传和推广提供了一个很好的平台，而参加展会、尤其是参加行业中较高水平的展会则是工业品企业很好的一个选择。

8、客户俱乐部：

客户俱乐部是企业为了更好维系老客户、扩大企业影响力、吸纳信客户的的最好方法。如果一个企业在某些时候、某些地点、某些范围内组织客户俱乐部很大程度上是对客户的一种尊重。

9、高层公关：

高层公关属于直捣黄龙式策略，如果运用好，成功几率非常大。高层公关主要是把握好两个基本点，尊重客户，站在对方利益考虑问题；把解决方案提升到让对方可以看到的效益。

作者：221.220.43.* 日期：2009/5/30 18:48:34 　 回复