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电话跟踪是最有效也是最常用的一种方法，一般情况下，通过一次电话就能与客户建立良好关系的情况比较少见。所以，电话销售人员一定要有耐心，多给对方一些时间，多打一次电话，在多次接触过程中，让对方充分认识自己，从而建立相互信任的关系。

有一个比较流行的比喻，就是电话销售人员和客户打交道的过程就像和对方在谈恋爱。每一个人在选择自己的终身配偶时都会非常认真，同样，客户在决定是否和电话销售人员合作之前，也会对电话销售人员进行仔细地考察。所以电话销售人员要通过多次的电话接触与客户建立关系。

那么每一次的电话该如何打呢？下面，来看一个案例，这个案例是笔者自己亲身经历的，也算是一个比较成功的案例。

相关资料：笔者已经通过对方公司网站了解到该公司经营的产品类型及总经理的姓名和电话等基本信息。笔者前后共打了三次电话，就基本上确定了合作关系，以下是三次通话的具体经过。

第一次电话联系：

电话销售人员：戴总，您好！我叫舒冰冰，××公司的，我们公司是专门从事电话方面研究工作的，今天打电话给您是想向您请教几个问题。我想请教一下戴总，贵公司销售产品是否都采用电话销售？

客 户： 是呀！

电话销售人员：那您觉得销售人员的电话沟通水平的高低是否对业绩有影响呢？
客 户： 那当然。

电话销售人员：请问贵公司电话销售人员有多少人呢？

客 户： 十几个吧！你们对呼叫中心这一块有研究吗？

电话销售人员：当然，我们的培训大部分都是针对呼叫中心的，戴总听您说话，应该是对呼叫中心很了解，是吗？

客 户： 听过这方面的课程。

电话销售人员：这样说，戴总对呼叫中心还是挺有研究啦？

客 户： 一般，这样吧，你先把资料发过来我看看吧!

电话销售人员：没问题，戴总，我马上发资料给到您，另外告诉您一个好消息，这段时间，我们公司针对网络客户有一个送书活动，您可以得到我们公司免费赠送的关于电话销售技巧方面的电子书籍一本。我马上发邮件送给您，请您参考！

客 户： 谢谢你！


电话销售人员：别客气！祝您工作顺利！

第二次电话联系：

电话销售人员：戴总，您好！我是昨天给您打电话的舒冰冰。请问您收到资料了吗？

客 户： 收到了。

电话销售人员：觉得怎么样呢？

客 户： 挺不错的。

电话销售人员：谢谢您的认可，您看有什么需要我帮忙的吗？

客 户： 你们这个培训是怎么做的？

电话销售人员：戴总，是这样的，我们的培训方式有两种，内训和公开课，内训是我们培训师直接到贵公司内部去上课。公开课是贵公司派员工到广州参加我公司组织的课程，从效果和成本出发，我觉得内训会比较适合贵公司。

客 户： 内训是怎么收费的呢?

电话销售人员：内训是15 000元/天。

客 户： 太贵了,我们的员工比较少,不划算。

电话销售人员：是的。戴总，我觉得您说得很有道理，不过我觉得如果这个培训能够让您公司的业绩提高1~2倍，您一定会认为花这个钱是值得的，是吗？

客 户： 你们能够保证培训之后业绩能提升1~2倍吗？

电话销售人员：我不能保证每个企业都能做到，但从过去我们培训的经验看来有50%的公司能做到这一点。

客 户： 那我考虑一下吧！另外你们公司有卖电话录音系统吗？

电话销售人员：不好意思。戴总，我们公司没有卖这个产品。但我可以帮您找一找，找到了之后我会尽快给您联系的，好吗？

客 户： 好的。

第三次电话联系：

电话销售人员：您好，戴总！我是冰冰。今天上午我特意帮您找了5 家卖电话录音系统的公司，由于考虑到售后服务，我特意帮您找的这些公司都是上海的。(因为客户是浙江余姚的，上海过去安装是免费的)

客 户： 谢谢你。

电话销售人员：别客气，这五家公司的情况分别是：有一家公司价格非常低，但公司实力比较小，刚开业的，报价是4000元/套，我砍价之后的价格是2000元/套；另外有一家公司在行业当中最专业，很有知名度，他的价格是……

客 户： 小舒，真是很感谢你告诉我这些信息。真的很谢谢！另外关于培训这方面的事，我交代给另一个经理和你联系。好吗？

电话销售人员：好的，谢谢戴总，请问那位经理贵姓？

客 户： 他姓毛

电话销售人员：戴总，您方便告诉我他的手机号码吗？

客 户： 是139……

电话销售人员：谢谢戴总，我会把跟毛经理谈的结果随时向您汇报的，再次感谢！祝您工作顺利！

由以上案例可以看出，前后三个电话是环环相扣的，最后，笔者不仅和该公司签订了合作协议，也和这位戴总成了很好的朋友。

很多电话销售人员都会遇到这样一种情况：打第一次电话时倒还觉得轻松，可是打第二次、第三次电话时却不知道说什么好。其实，只要掌握一个小诀窍，这个问题就迎刃而解了，那就是在上一次的通话中为下一次通话事先做好铺垫，从而在打下一次电话时很容易找到切入点。

作者：peijiao 日期：2009/6/7 13:32:43 　 回复