吧主

在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出"看家功夫"，就很难摸透对方的真正意图。

如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到"有的放矢"，从而能起到事半功倍的效果。

一、自命不凡型：

这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。

对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。

二、脾气暴躁，唱反调型：

脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你"唱反调"。

对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的"威胁"而再"拍马屁"，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。

三、犹豫不决型：

有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。

对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现"否定的意念"，宜采用诱导的方法。

四、小心谨慎型：

这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。

对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。

五、贪小便宜型：
希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。

对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

六、来去匆匆型：

检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。 对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。

七、经济不足型：
这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。

对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。



家具专卖店到导购员销售技巧

接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问，营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端店员在营业中，如何吸引顾客？这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招徕返客。
1、打招呼：要注意语气的"二轻"，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。
2、定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客以尊重、稳健的感觉。
3、接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有冷落的感觉，反之也不要过于热情让顾客有恐惧感。
4、询问顾客的要求（例如希望、喜欢等等）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。（要点是真诚）
5、拿商品给顾客看：宜双手递上，以示诚恳。介绍产品时要得体大方，不要让顾客感觉到你毛手毛脚。
　6、商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。（注意要专业）
7、让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。
　8、收款：面带微笑并说声：谢谢！
9、行礼：目送顾客离开，道声"欢迎再来！"，顾客走远，要招手示意。
终端店员服务法则

一、等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。（状态不好不如不做）

二、初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为"初步接触"。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感。
　第一、与顾客初步接触的最佳时机
1．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；
2．当顾客触摸某一商品一小段时间之后；
3．当顾客抬头起来的时候；
4．当顾客突然停下脚步时
5．当顾客的眼睛在搜寻时；
6．当顾客与店员的眼光相碰时。
　第二、把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触
1．与顾客随便打一个招呼；
2．直接向顾客介绍他中意的商品；
3．询问顾客的购买愿望
第三、揣摩顾客需求的五种方法
A．让顾客了解商品的使用情形；
B．让顾客触摸商品；
C．让顾客了解商品的价值；
D．拿几件商品让顾客比较；
E．按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。 　
三、商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。 　
四、善于辨析：不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。（不要盲目推荐）

五、友善说明：顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。

六、耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。
　　1．实事求是的劝说；
　　2．投其所好的劝说；
　　3．辅以动作的劝说；
　　4．用商品说话的劝说；
　　5．帮助顾客比较、选择的劝说。

七、销售卖点：一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五要点：
　 1．利用"5WIH"原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在；
　 2．说明要点时要言辞简短；
　　3．能形象、具体的表现商品的特性；
　 4．跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；
　 5．投顾客所好进行说明。

八、促单成交：当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了：
　　1．顾客突然不再发问时；
　　2．顾客话题集中在某个商品上时；
　　3．顾客不讲话而若有所思时；
　　4．顾客不断点头时；
　　5．顾客开始注意价钱时；
　　6．顾客开始询问购买数量时；
　　7．顾客不断反复问同一问题时。

九、时机出现，促单的四种方法：
　　A．不要给顾客看新的商品
　　B．缩小顾客选择的范围
　　C．帮助顾客确定所喜欢的商品
　　D．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。

十、收款包装：收款时，唱收唱付，清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。
十一、亲情送客：双手将商品送给顾客，并真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客落下了什么物品，如有，要及时提醒

作者：peijiao 日期：2009/6/7 13:35:30 　 回复