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当前，药企进军第三终端多是下派营销人员走访终端客户，即通过推销来说服客户接受自家产品。就第三终端市场现状而言，除了用推销来占领市场以外，药企也没有更高明的策略了，让推广接近"理想营销"更不可实现。

　　理想营销如同管理学大师彼得·德鲁克所说："某些推销工作总是需要的。然而，营销的目的就是为了要使推销成为多余;营销的目的在于深刻认识和了解顾客，使产品或服务完全适合其需要而形成产品的自我销售。"

　　药企在推广产品过程中多是让客户被动地接受产品和服务，自家的产品好是事实，自家的服务好也是事实，客户也被动地接受了，毕竟产品和服务没有问题，那么竞争者也在如法炮制，如同当前的会议营销等推广方式，拦截、反拦截使得各个厂家都头疼。

　　而"理想营销"一是产品或服务能够自动、自发地吸引客户，二是客户很容易得到以上产品或服务。药企为什么不能做到以上两点?

　　有的药企抱怨终端客户不忠诚，今天用自家的，明天就喜新厌旧换了牌子。而药企是否在反思：只考虑了自家产品的性价比，是否考虑到市场竞争的残酷性;只考虑产品的独特性，是否考虑到营销渠道的便利性;只考虑优质服务，是否考虑到服务的延伸性。丰田汽车畅销的原因在于他的完善服务，即使在最偏僻的地方都有完善的维修网络;海尔能为农民制造出洗土豆的洗衣机、服务的优越性，海尔家电贵点也有人要。而药企如果不打价格战，能否在终端市场长久挺立下去?

　　"理想营销"其实不复杂，如何让客户从被动转向主动才是关键。自家的产品没有问题，服务也很好，那么在推广过程中让终端客户从被动转向主动不会太难，难就难在我们缺乏一种自我推广的勇气，或者缺乏一种尽善尽美的营销手段。

　　拿服务而言，有的药企只是承诺了某些服务，而这些服务甚至长时间都不会让客户享受，因为服务没有可实现性。简单的说，产品质量问题遭到投诉，药企会及时解决，但自家产品质量很好，根本不需要服务。那么，药企是否想过延伸服务?有的药企已经意识到了这一点，在乡镇卫生院推广产品过程中邀请村医参加，向他们介绍医学常识，村医学到了知识，相当于一次培训，诸如此类的服务，村医和卫生院多会乐意接受，主动提出此类要求;拿进货渠道而言，有药企的营销人员在终端客户那里磨破了嘴皮，客户同意进货，而相应的渠道却找不到，或者才去联系，断断续续地好几天才把货送到，客户不换牌子才怪。药企要让终端客户及时享受产品和服务是至关重要的，惟有如此，才有可能让客户由被动转向主动，进而实现自己的"理想营销"。

　　谁能让"理想营销"成为可能，谁就很有可能是第三终端市场的领跑者。

作者：peijiao 日期：2009/6/7 13:46:24 　 回复