吧主

对任何营销人员都是一样，使用所谓的"弱者"式营销：坦诚的对待客户，让对方感到信任，采取"听取式"洽谈方式，使用"反向式"销售语言。


都说营销的精英们大多很是"面上"的人，大方、热情、精通事故又精通业务，摸爬滚打，无所不能，他们是自信的强者。

　　然而，善良的人们常会同情弱者，如果你的产品还算出色，价格还算合理，恰当的运用"弱者"的魅力，运用"反向"式销售语言，往往能获得意想之外的成功。

　　芸是某企业的销售员。去年，在众多的销售人员中，芸被授于金牌。这简直让人不敢相信。

　　芸长得算不上倩丽，中等个头，略显消瘦，不太爱说话的样子，除了一双清澈的眼睛，甚至看不到什么"青春的活力"。

　　初次见到芸时，是在公司的供应科。芸静静地伫立在门口，怯怯地说："请问，这里是采购科吗？"接着，欲前又止地慢慢走到答话人的桌前："听说需要…。"话也是欲说又止，把自己的产品说明递给对方。声音中充?M了不知所措，一脸的无助，好象在说："大哥，帮帮我。"清澈的眼睛里饱含着坦诚，真有点"我见尤怜"的味道。心中不由轻叹，"唉，真是难为了她"。

　　接下来，芸又来过几次。每次走前都会睁大信任的眼睛问："我什么时候来好呢？"，每次按时来后，和对方商?_时，都会真诚的请教："怎么做更合适呢？"

　　其实芸对业务还是"很内行"的。每当有人问到产品有关的事项，芸总能慢声细语的简单几句说个清楚，又常在说完后加上一句："我说得对吗？"

　　在芸到来之前，已经有几家推销商来过，因为不是急用，原本准备在一个月后再择优签订合约。可是芸只用了半个来月，合同就签了下来。用老总的话说："人可靠，产品不错，价格适中，可以先订下来"。

　　不知道芸在下面是否做了什么"小动作"，从没看到过芸有什么"超常"的表现。芸总是那么文静，那么坦诚，那么"需要帮助"，让人那么想"帮她一把"。

　　好象芸用了什么魔法，或许是那目光相碰时的淡然一笑吧？每次芸来，我都会格外的关注。签订了合同，我这局外人竟格外地由衷高兴，还吃了芸拿来的几个核桃，一把大枣，据说那是芸家乡的特产。芸让我想到的是天使的纯净和那份柔弱，感到的却总是不卑不亢的亲切和温馨。

　　细想起来，芸的营销和别的营销员确实有很大不同。

　　她首先推销了一个"小女子"的坦诚，她成功的"利用"了人们对弱者的同情，营得了帮助与信任。

　　其次，成功地运用了"反向"式销售语言。她没有使用常规的"我下次会再来""我们会这样做""是这样的"等表达式语句，而是采取"我什么时候来好呢""怎么做更合适""这样对吗"等询问式的话语，在充分尊重对方的意见中，充分了解到对方的需求，从而更好的满足了对方的需要，为争得订单打下了基础。她没有使用什么常规的"赞语"，却在尊重中体现了"我知道你行"的"崇拜"。

　　第三，成功运用了听取式谈话方法。她没有象一般营销人员那样，采用灌注式销售语言，更不象有的业务员那样滔滔不绝，甚至和客户争一高低。她只是静静地听，适时的简答，偶尔的浅笑，稍慢的语调，既然让对方感到她的"内行"，又营造出和谐的洽谈气氛，既从中掌握到对方信息，又争得了思索如何回答的时间，可以说是"得到的最多""失去的最少"。

　　第四，成功的运用了微笑的魅力。有的业务员，总是"正尔八经"的谈什么业务，好象准备打一场生死之战人似的，对非商洽人员更是"冷眼"相对。这些人不懂得，微笑可以拉近心与心的距离，坦然友好的"淡淡一笑"甚至会软化心底的堤防，增添信任和友谊。记得有篇文章说过："有谁忍心拒绝一位笑脸迎人可爱的小妇人的请求呢？"

　　点评：不要说这只是女性才适用的营销方式。对任何营销人员都是一样，使用所谓的"弱者"式营销：坦诚的对待客户，让对方感到信任，采取"听取式"洽谈方式，使用"反向式"销售语言，利用询问式隐性"赞美"方式，适当的运用行为语言表示友好，如果运用的好，都会使你的业绩大增

作者：peijiao 日期：2009/6/7 13:47:44 　 回复