吧主

在争夺终端战争日益激烈的今天，如何能在种种促销手法中脱颖而出，给消费者不同一般的感官刺激？我们看到，大鸣大放的喧闹式促销手段在终端所能产生的效果正在逐渐降低，消费者已经"麻木"，对这些依靠人多势众，声势滔天的活动形成了免疫力，不再轻易为此而买账。而且，这种促销手段还需要较大的资源投入，随着消费者日趋理性的消费习惯的形成，投入和产出不成比例的情况也困扰着众多活动的策划者和执行者。
　　那么，可不可以换一种做法，既不需要大的投入，又能达到推广促销的目的呢？请看某精品小家电品牌四川营销中心的做法，他们通过对日常工作中的一些细节进行了简单的改动，在没有增加什么资源的情况下，就达到了突出了品牌和产品形象的目的，终端销售也得到了大幅度提高――2007年第3季度，该营销中心的销售额比采用传统促销活动的去年同期增长了100％！

　　其实，这些创新的做法真的是很简单，特别是在看了这几个做法之后，大家肯定会有这样的感觉。但问题是，在此之前，有谁将其付诸行动了呢？　　

　　创新举措之一：营销人员随身携带的"工具包"

　　在商场里面，样机的陈列与卖相对销售的成功与否具有一定的影响。任何一位消费者也不愿意购买连样机上面都布满灰尘的产品，拿起来就会留下手印，他们可能会连拿起来仔细观察的兴趣都没有了，对产品自然就更没有兴趣。试想，连看一眼的兴趣都没有了，如何能促成销售呢？保持样机的亮丽外观，给消费者一套究竟的兴趣，成交量自然增加。

　　而且，样机是会被折旧的，它的新旧程度跟其展示的时间长短成正比。特别是当一个品牌的终端卖场有数千个，每个终端有上百款样机的时候，每年在样机方面的损耗就是公司和代理商的一大负担！如果能延长样机的使用寿命，提高样机的使用效率，必然就能达到节约经营成本的目的。

　　另外，样机还是一个品牌在终端的集中展示，它们代表着这个品牌在终端的形象和气势。亮丽整洁的样机及陈列不仅能给竞争对手以这个品牌惹不起的感觉，还能在消费者的心中产生一种这个品牌值得信任的感觉，从而加深品牌印象。

　　为了改变终端样机的现状，该品牌的四川营销中心人员发明并制作了一种工具包，包里面有两个工具：毛巾和牙膏。据介绍，这样的工具包，营销中心每一个办事人员都有一个，毛巾是用来抹去专柜和样机上面的浮灰的，而牙膏的用途则是去除比较顽固的污渍。他们将这个工具包随身携带，做到了每到一个卖场都要清洁一次。一次次的示范，业务人员的做法带动了卖场促销员，他们也开始关注起了自己专柜的整洁情况，自发地开展清洁运动。经过一个多月的努力，该营销中心所辖终端的形象焕然一新。

　　一个小小的工具包所费几何？带来的却是亮丽整洁的终端形象。　





创新举措之二：吸尘器吸水柱演示

　　用吸尘器吸水柱来进行演示，是该精品小家电企业发明并应用到终端的，很快被其它品牌所借用。于是，当卖场里面水柱林立时，在吸尘器电机的轰鸣声中，水在水柱中上下翻腾的景象就不再是演示中的亮点，也就不再是吸引消费者目光的唯一所在。

　　因为，大家在做吸水柱演示的时候，使用的水都是无色的自来水，而水柱也是透明的有机玻璃，造成吸水柱的视觉效果不明显，特别是在卖场里水柱增多的环境中，形成不了视觉的震撼。

　　打破常规思维，其实很简单，最重要的是怎样走出那么小小的一步。该品牌的四川营销中心只改变了其中的一个小环节，演示的效果就大不一样了――他们在水中滴入了红色墨水，使水的颜色发生了改变。于是，在卖场里千篇一律的吸水柱演示活动中，增加了一道异彩，也就吸引了更多的有意购买吸尘器产品的消费者驻足。与众不同的演示加上完善的产品支撑，再加上促销员完美的讲解，成交量大增。

　　仅仅就是往水中加入了几滴红墨水，演示就有了效果，销售也得到增加。这个因果关系让所有同行大跌眼镜，也许他们也想过要改变，但是怎么去改变，却可能永远只存在于他们的脑中。一个行动比千万个想法都更切近于实际，更有助于问题的解决。

　　几滴红墨水很简单吧？演示活动的效果却有与之前迥然不同。　　

　　创新举措之三：水文化巡游手推车

　　在2007年该品牌的第二届水文化活动节上，有一个物料在活动中发挥了宣传活动主题、展示龙×品牌、吸引客流的重要作用，它就是巡游手推车。其实，这个手推车最早就是四川营销中心发明并投入使用的，并受到公司总部的认可，在活动中得到大力推广。

　　有感于卖场终端的各种促销手段已被众人所知晓和采用，在招揽顾客方面也主要是靠大嗓门、大字报来吸引顾客，殊不知，嘈杂的环境却让消费者在参观选购商品时不胜其烦。受到某些厂家派临促小队举牌在卖场中巡游的做法，和飞机上空中小姐送饮料的小推车的启发，他们制作了几辆手推车，并在车的四周印上了品牌形象，车上摆放着促销的产品。它体积小巧，可以在卖场拥挤的过道穿行；它也很轻便，只需要一个人就可以推动，相对于其它品牌的巡游队节约了人力资源。当龙×小推车在卖场中无声的穿行，它的沉默在周围众多促销员声嘶力竭的招揽声中倍受消费者关注，加上醒目的品牌形象和产品展示，达到了"此时无声胜有声"的境界。

　　活动期间正值烈日炎炎的时候，他们的手推车上适时摆上了清凉解暑的菊花茶、金银花茶等，以供消费者免费饮用。而且，还制作了奶昔、果汁等饮料提供给消费者。电水壶快速烧水、果汁机压榨果汁等演示活动都可以在手推车上进行，此时，这个手推车又成为了一个流动的演示台。

　　龙X手推车的宣传和促销效果很明显，在成都百货大楼彭州店活动6天的销售就达到了上个月整月销量的99%。另外，什邡人民商场在8月份龙X果汁机NK-510的零售达到了140多台。

　　而且，这种手推车作为一种促销物料，还可以进行长期和二次利用。只需要将车四周的关于活动主题的喷绘更换，就可以适用于其它主题推广活动的需要了，可以有效节约物料的制作成本。

　　

　　敢于打破常规，是他们用小投入获得大回报的秘诀。如果我们在具体工作中大胆思考，少一点墨守成规，多一点创新，那么，我们的推广促销活动将会更加的多姿多彩！

作者：peijiao 日期：2009/6/7 13:51:30 　 回复