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许多的代理商头痛新的销售人员如何尽快的进入角色，作为老板当然希望员工越快进入角色越好。那么，到底要告诉新员工什么他才真正可以操作业务呢？笔者总结为以下内容，通过5分钟的讲解，让销售人员了解公司的销售政策。仅供大家参考（部分产品名称请和自己的产品对照）。

1.客户开发原则：根据公司划定的销售区域进行销售，一般不允许越界销售。对连锁店形式的客户，按先后确定。但如果在10天内无大的进展，可由其他人员接触洽谈或由经理协助。对无划定区域的人员，如有客户冲突，可由经理确定经办人。

2.价格原则：公司不允许销售人员互相低价倾销冲击销售任务。每个人员有维护市场价格的义务和责任。对较差重叠的客户，原则上按照上个人员的报价执行。每个销售人员应该全系列销售，不能只销售畅销的或价格低廉的产品。

3.区域划分：为提高工作效率，对销售人员进行区域划分或产品类别划分。商务用油和摩托用油具有特殊性，将专门制定人员进行专业销售。各销售人员应在自己负责的区域内精耕细作，努力挖掘区域内的市场潜力。

4.工作重点：由于销售的产品不同，每个销售人员的工作重点不尽相同。汽油方面，重点客户包括：快修、修理厂、快速换油点、二批。原则上汽配店不给予过多关注。主打产品为：太阳、神州，部分客户可推荐三星。尽量推荐SG级别以上的油品。柴油方面，将以直接客户为主，包括：客运车队、货运车队、物流公司、工程企业、卡车修理厂等。主打产品为：劲力、守护神，对高档车辆可推荐大力士。摩托油方面，主要通过二级网络，重点客户包括：摩托油批发商、摩托经销商、摩托维修中心，对零售客户原则上开发月用量5箱以上的。主推产品为强劲、冲劲。价格方面靠拢知名品牌。

5.回款制度：公司要求所有的新客户按现款结算，特殊情况，由经理认可执行。公司结算形式有三种： 现款：货到客运收现金、支票或不超过一个月期票的结算形式。对客户信誉良好的，如一时无法支付，可以送货，但责任人员应在三天内取回现金或支票。超期结算的，该销售金额不于统计。主要针对客户为商务油和摩托油客户。 批结：结款周期不超过一个月，每批送货量不超过正常月用油量的客户。在本次送货时必须结清上批货款。未结清货款的，不得发货。特殊情况需有经理签字。该客户必须先行签订合同，方可供货。主要针对快修中心、换油点。业务人员有责任避免危险的订单。特殊情况，经经理批准可以发货应急，但必须控制数量和金额，销售人员需在十天内收回上批货款。

月结：结款周期为一个月，每次送货量不超过月用量的客户。每次送货时必须由合同上署名或指定定的人员签名认可方可卸货。结算日期一般为25～28日期间，货款过期的客户，销售人员不得以任何理由发货。经总经理批准的方可以发应急货。但前款必须在十天内收回。

6.风险和责任：对超期三个月，估计无法收回的货款，签订过供货合同的，经办人员和公司各自承担的风险比例为6:4。未签订合同的，其风险有经办人员负全责。公司并不放弃对责任人和客户索赔的权力。该赔偿款项由工资内扣除。如在后期收回该笔货款的，责任人的赔负将给予返还。有联手欺诈行为的，公司将提请司法介入。

●责任人员的认定：月结客户，责任人为销售人员。特殊情况下由经理同意直接发货的，责任人为经理。批结用户，送货时未收到上批货款而放货的，有销售人员陪同的，责任人为销售人员。没有销售人员同行的，责任人为送货人或送货司机。经批准发应急货的，其责任人为销售人员和签字人。未经销售人员或经理同意而放货的，经办人为责任人。现款客户，送货时有销售人员陪同的，责任人为销售人员；没有销售人员随同的，责任人为送货人或送货司机。经批准发应急货的，责任人为销售人员和签字人。未经销售人员或经理同意而放货的，经办人为责任人。

●风险责任的分摊：责任人为一个的，按相应比例分摊损失。责任人为两个及以上的，损失平均分摊。

7.报表填写：为便于管理、预测和安排订货事宜，销售人员有义务及时填写报表。需每日填写的报表，上交时间为当天下午或第二天的上午。迟交者按公司相关制度执行。需每周填写的报表，上交时间为每周五的下午。需每月填写的报表，需在每月的月末上交，入该天为周末，需提前上交。

8.销售预测及工资待遇：销售预测对销售人员和公司都十分重要。有关预测方面的报表需如实、准确填写。工资构成为：基本工资＋佣金＋补贴发放日期：每月10号前发放上月的工资。应收账款超期一个月的，免除佣金，同时不计算为销售额。包括现款客户、批结客户和月结客户。

9.差旅制度：市区以外的，需填写出差申请表，经经理批准后方可外出并给予误餐补贴。补贴标准按公司制度执行。（根据地区有不同设置）

10.遵守商业秘密：公司所有的员工都有保守商业秘密的义务和责任。商业秘密包括：产品进价、公司政策、促销方案、投资方案。销售人员在离职后的半年后不得从事相关产品的销售

作者：59.54.227.* 日期：2009/6/9 17:36:25 　 回复