• 吧主

  一、客户眼中的地产经纪人专家：
  
  l 专家不叫"装假"做少说多听的"聪明人"。
  美国人发明了"街头智慧"（Street Smarts）这个词，而且还不遗余力地赞扬那些能够把常识和日常行为完美结合的人。对那些欠缺实践经验，而只有专业理论知识的人，以及想要炫耀自己学术成就的人来说都是当头棒喝。以一种普通的方式来表达你非凡的技能。
  
  l 客户说：我"看"明白了，您就是"专家"。
  
  赤脚医生的话：怎样才能像个行家，要怎么才能让人相信你确实优秀？最明确的回答就是：清晰、坦诚和主题鲜明的回答。
  清晰——用简单的词语，避免用术语。
  坦诚——不切实际的承诺和消极的态度都是危险的。
  主题鲜明——谈话要集中在问题和解决方案上。
  尽管李博士的医术已经不再高明，而且他的治疗方法因为在小城市里行医的经验而趋于模式化（比如子宫切除术、扁桃体切除术、还有阑尾切除术，李博士管这些叫"疏通下水道"），但是李博士依然是一个传奇式的医生。人们开始传言，有医学专家已经把李博士命名为世界上最好的三大外科专家之一。那为什么大家会把李博士看作世界上顶级的专家呢？
  因为他的交流技巧真的棒极了。博士可以用乡下的农民和伐木工人都听得懂的语言为病人讲解症状、确定病症，并从正反两个方面解释不同的治疗方案，提出自己的建议、预测病人康复时间。
  李博士的清楚明白使他看起来比专家还要专家。正因为这点，他变成了"世界级的名医"。
  清晰坦诚可以拨开迷雾，把你的观点传达给客户；清晰坦诚可以使客户相信，你并没有在某个问题上兜圈子，也没有做什么手脚。
  困惑会使人对不甚明了的东西感到恐惧，而清晰坦诚则可以把他们解救出来，树立起他们的信心。清晰坦诚会驱走怀疑，最终获得胜利。要想像个专家，就得明明白白。
  
  
  二、不知道我的客户在想些什么？
  
  l 抓住判断的魔术棒：第一印象。女孩子不是想做时装模特，就能走上T形台的。不但要有天资，还要练习——练习，再练习。
  
  研究中得出结论：第一印象常常是判断的依据。我们会因此对一个人作出基本的评判，并且用这个几秒钟里作出的判断来推断这个人的一切。
  第一印象也会使你一帆风顺，或者使你诸事不顺。要不断地练习，并且找别人帮你做好准备：穿合适的衣服，拿合适的材料，带合适的手表，说合适的话。第一秒的时间会改变每一分钟，也会改变以后的每一天。抓住第一印象。
  
  l 三秒钟决定一切：3、24和5：这些时刻有着非凡的魔力，能使你的事业蒸蒸日上。
  
  是否存在一条通向卓越服务的捷径？不，不是一条，是三条。
  首先，要把握好"3"。有研究不断证明，头3秒会比以后任何时间的服务都更能给客户带来满足感。你怎么和人打招呼？你的办公室给人的第一印象怎么样？客户是否能立刻得到热情的问候？客户走进公司的时候，看到的前台是否正对着客户？
  你是否总可以在电话铃响3声之内接听电话？要让你的办公室时刻充满生气（为了创造这种氛围，可以在前台摆上一盆鲜花，这盆花有你意想不到的力量）
  现在，还要注意"24"。为了提高客户满意率，公司应规定员工必须24小时跟踪客户的情况，通过电话、访问或发送短信等方式随时了解客户的要求。"可否一切顺利？""您是否已经得到需要的信息（答复或服务）？我们是否还可以提供更多的服务？"24小时跟踪，全天候服务。这样做，可以提升公司40%的业绩。
  最后一个是"5"。和重要客户接触5天之后（可以提前或延后一天），要寄送一封感谢信（明年你需要两倍数量的信封）。你也会需要更多的钢笔，因为你必须手写这些信件。用Word编辑的信件虽然可以制作出来，但是，只有手写的信件才能说明收到你信件的人值得你花上许多时间。
  要想培养这个习惯，就要随时携带致谢卡片和信封。中午等候和客户约会的时候，你可以在公交车上、茶馆里和饭店中等待就餐时完成这些信件，机遇也会随时出现（还有一条：写东西要比餐馆里的菜单更加有趣）。
  
  l 什么是形体语言。不要太在意他（她）说些什么，多留神他（她）的动作和形象。
  
  既然语言失去了应有的价值，发展中的商家就只好拿出另外两件武器：动作与形象。
  形体语言的声音永远要比文字语言更为宏亮，而且文字已经受到了质疑，所以二者的力量差距就进一步扩大了。
  形体也会传达信息。
  所以，问问你自己：你用什么样的形体语言才能确切地表达意思？从打第一个跟进电话，到面对面地推销，我们都要怎么做？假设你需要一言不发地把商品推销给客户，你打算使用什么样的形体语言？面谈的时候你该穿什么样的衣服？注意细节，从小事做起。不要在意使用什么样的语言——多留神你的动作和形象。
  
  l 客户有时说的不一定是真心话。
  
  给我留点面子："我知道，这方面你是专家"。
  买主是说谎者吗？
  在我们的理解中，你的潜在买主（客户）在法律上没有义务必须固定于某一代理人。他们可以选择任何代理人交易，也可以任意选择时间和交易地点。一些销售人员为自己联系的买主（客户）从别处购买房产感到"痛不欲生"，其实完全没有这个必要。如果你的处事方式正确（服务到位），这种现象就不会经常发生。当然如果事情发生了，你就应该分析一下你的不足，借鉴他人的长处。一味地埋怨被别人（客户）出卖对你来说"毫无益处"。买主（客户）关心的是他们的最大利益，而不是你的内心感受。
  
  因此，请您记注，这种事情（没有签约）应该是完全可以理解的。你可能希望同时与所有的买主（客户）达成交易，而他们中的大多数也的确对你表现出明显的忠心——但事实上经常有不如意的事发生（没有签约）。大多数买主（客户）不是"说谎者"，尽管他们可能因为不想伤害你的感情而说一些你想听的话，同时也以此消除您给他们（客户）带来的压力（即避免被强行销售——假如你是买主，你也会这样做）。
  
  l 古董商人的营销术。享受幸福旅程的每一刻，把"快乐"带回家。
  有一个知名的古董商人，他被大家称为古董收藏家。他用24个大房间陈列他的古董，他每次引领着顾客参观每一个房间。但他从不谈每件古董的价值，只是跟顾客讲他是如何得到这件物品的。有的是从小摊上得到的；有的是从渺无人烟的丛林深处的古代遗址得来的；有的是从盗匪手中买来的。总之，他总是跟顾客叙述那些惊心动魄、生死一线的"淘宝故事"。顾客总是被这些故事感染，在离开时希望能带走一件物品使自己不能忘却这段美好的经历。好象自身陶醉在淘宝旅程中，那只不过是一件纪念品。把"快乐"带回家，给家人讲述那幸福的旅程。
  房地产经纪人提供的是服务，而不是产品本身。在制造业里，价格是重要的因素。而在服务业里，客户购买的是服务。服务具有它独特的特性，如：不可储存性，随着时间、地点、人物的变化，客户对服务的体验也就不同。业务员如果把重点放在价格上，就很难达成交易。在价格谈判上，不应太重视手段，而价格本身是客户心理承受能力的一种体现，房屋只是提供服务的一种介质。客户购买服务，是基于信任的基础。如果把客户放在自己的对立面，就失去服务的本意了。销售人员是提供服务的中间人，应该保持公平的态度，站在中立的立场。
  我们说增值服务，是在产品的基础上，提供更优质的服务，让客户享受服务的全过程，服务的收益也是远远超出产品本身价值的。中介行业是提供服务的，服务是给予而不是索取。提供服务并不代表就一定能得到回报，但不提供服务就一定没有回报。先给予后索取。
  
  
  
  问题：
  1、如何让客户感觉你是一名房地产经纪行业的"专家"？
  2、如何给客户留下好印象？
  3、如何与客户建立良好的关系？
  
  问题引申：
  1、为客户服务时调整良好的心态重要吗，为什么？
  2、为什么说服务是先给予后索取？
  3、服务的实质是什么，你能给服务下一个定义吗
  

  作者：59.54.227.* 日期：2009/6/9 17:37:57 　 回复

• 1.回复：如何与客户沟通

  17、 农业发展浅谈？
  中国是个农业大国，随着社会现代化、信息化的逐步完善，越来越多的农民朋友也开始用上了电脑，学会了上网。从网络上开始拓宽思路，学习新的知识。同时还有很多人开始在网上做生意。国家在农业方面的扶植力度也在逐年加大。"购种网www.gouzh.com正是响应国家政策，促进中国农业信息化更好的更快的发展，而建立的一个农业专业的种子在线交易平台。"购种网为种子经营者提供免费开店、免费发布产品，使农业种子行业能够更好的适应市场信息化的发展而努力。
  

  作者：123.117.20.* 日期：2009/11/20 11:05:52 　 回复