吧主

行走于商场的你，拥有如下7种武器，不仅能逢凶化吉，而且能左右逢源，如鱼得水：

　　第一种武器：名片和形象包装
　　名片和形象包装虽然是老生常谈的话题，但却往往被一线业务人员所忽略。对工业品企业来讲，销售人员是企业形象展示的最重要的窗口，是企业VI系统的重要组成部分。设计精美的商务名片、得体的穿着和行为举止无疑是销售员成功销售最基本的"敲门砖"—无论多大的困难，都能笑得出来，把你和企业正面积极的形象展示给客户。

　　第二种武器：品牌宣传资料
　　企业宣传片、宣传册(包括企业资质等)、杂志广告和专访等材料是销售人员向潜在客户和经销商展示企业形象、文化理念和业界地位的有力工具和载体。针对性地展示能迅速赢得客户的信赖并使销售的进程加快——雄厚的企业实力是产品品质的保证，是客户信心的源泉。

　　第三种武器：产品技术资料
　　产品样本册比较完整地向客户展现了公司所提供的产品和解决方案。销售人员针对客户需求，借助产品样本册可以对能提供的解决方案进行深入讲解和沟通，掌握用户实际采购需求并促使销售进度向前发展——实实在在的解决方案是销售成功的基石。

　　第四种武器：演示PPT
　　产品简介PPT演示资料是你将企业产品的差异化优势充分展示给客户的利器，是让你的产品在"芸芸众生"中"脱颖而出"的点睛之笔。思路清晰、对比强烈的PPT将彻底在受众潜意识中建立性价比产品的"选择标准"。——有勇有谋方可战无不胜。

　　第五种武器：典型案例
　　典型应用案例和相关证明材料(权威认证、客户反馈等)是每个企业都有的资源，仔细挖掘和整理优化，却成为最能打动客户的"杀手锏"。有时候，销售人员洋洋洒洒讲了一大堆企业实力、产品优势给客户听，讲的累到半死，听的却只理解了只言片语，但一个客户熟悉的同行的应用案例，往往能让他眼睛一亮，听的津津有味……

　　第六种武器：小礼品
　　一个产品模型、一份样品或一件客户喜欢的小赠品往往能加深客户对企业、产品及你个人的印象，还能深化感情，用得好的话，为下一次的见面创造了机会，为一步步走向销售成功埋下伏笔——生意不只是买卖，投入感情，你收获的不仅有业绩，还有朋友情谊!

　　第七种武器：业务管理表格
　　业务管理表格系统是喜欢"浪迹天涯""醉卧沙场"的销售人员最为痛恨和不屑的东西，常常认为这些都是公司市场部设计出来"控制"自己、"监督"自己的。事实上，真正的销售高手明白："没有规矩，不成方圆"——没有制度准绳的"自由"不是真的自由，人都是有惰性的，自由散漫的"放羊式"管理只会葬送了销售人员成长的机会，葬送了职业生涯的未来。

　　因此，积极配合公司管理和考核，形成良好的工作作风，不仅能优化与各部门的协作与配合，有效提高个人销售业绩，而且能不断总结和学习，迅速提高自己，获得更多发展机会。

诸强华工业品销售培训师
2012年12月30日温州公开课：《政府与集团项目型销售方法和技巧》
新浪博客：http://blog.sina.com.cn/u/1660366753

作者：zqh0577 日期：2012/11/27 14:20:56 　 回复