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大多数企业在销售管理中存在着一个很奇怪的现象：老板（销售精英）的销售能力远远大于一般的业务人员。其实很大一部分的原因是因为：他们很清楚自己企业客户的特征。而一般的业务人员仅用于辩识目标客户的时间都是相当长的。目标客户的细分标准包含了客户多方面的信息，通过对目标建立统一的标准以统一业务人员带给客户的价值。
目标客户的细分标准包含了客户多方面的信息，通过对目标建立统一的标准可以统一业务人员带给客户的感知价值。随着销售过程的推进，在基于成交这个大前提下，目标客户各阶段的特征标准是不断变化的，让业务人员用相同的标准去快速判断客户，能够促使客户的感知价值向真正的客户价值的快速转变，从而帮助企业快速获得客户价值。
　　营销大总管全面记录客户信息。重要客户加锁保护。通过销售机会的建立帮助业务人员准确识别判断目标客户。随着销售过程的深入，营销大总管的漏斗功能能够引导销售人员进行明确的下一步，直至成交。从而为销售人员设立标准。同时80/20法则能够让业务人员明确哪些是重要紧急的客户，每分每秒去做最有生产力的事情。
　　在企业的销售管理过程中第二个奇怪的现象：根据麦肯锡一项调查表明，针对一定数量目标客户，老板（销售精英）的签单数量往往是一般业务人员的4~6倍。剖析其原因就是：老板（销售精英）能给客户提供的更为专业产品介绍及专业的售前咨询服务，而客户更愿意信赖这样的销售人员。我们所说的专业并不是指业务人员要无所不知，而是要求他能够很清晰并完全做到自己的岗位所要求的职责，能完全掌握并熟练应用这个岗位所需要的专业知识及技能。一般来说，销售岗位的专业知识除了一小部分是来自企业的培训外，很大一部分是来源于销售工作的实践；来源于销售人员直接上司的指导和训练。
　　企业销售管理中第三个奇怪现象：老板认为自己很大方，很愿意给到业务人员合理的报酬，甚至认为自己给到员工的报酬高于同行业的标准，但还是留不住优秀的业务人员。我们知道，好的利益分配制度能够促进团队发展，激励士气。相反，则有可能导致团队瓦解，人心涣散。企业主不希望因为利益分配这个问题而导致公司优秀的销售人员流失。其实解决这个问题的关键就在于：在参考市场行情的前提下建立一种相对透明公正的分配制度。让销售人员能够清晰自己的付出与获得是匹配的，从而在心理上呈现一种公正合理的感觉，从而帮助企业留住优秀人才。 营销大总管决策分析中的员工绩效分析能够比较科学的考评员工的日常工作绩效，帮助企业主甄别出最适合企业发展需要的人才。同时也能让员工很清晰地了解自己的付出与获得。系统中的员工管理功能提供了员工与企业主的一个交流的平台。企业主可以随时了解员工的心理动向。
　　无论是多大的企业都会存在流程制度。有的时候可能就是企业主的一句话。然而有意思的是：绝大多数中小企业流程紊乱一直是捆扰企业主头疼的问题，尤其是在销售管理这一块。因为这里面的变数太多。其实用一款搜客通企业版的软件就可以帮助企业解决这方面的问题，它是一个找客户，管客户，管业务的一站式CRM系统，通过使用搜客通企业版您可以安全，快速，便捷的管理您的客户资源和业务人员，现在大多数中小型企业也都在用搜客通企业版。
4.销售如何做好客户管理？

作者：yuanyuan 日期：2013/8/23 14:51:08 　 回复