吧主

相信经过培训的业务人员都有这种经验，做生意急不得。不少营销的书籍都较大家要将客户分成几个等级，经过不断的拉近客情关系使得客户升级。道理都懂但在实际操作的时候变样了。我的一个业务经理，去哈密市场转了一下，传回的工作日记很不错，客户有三十多个，用了一天全部拜访完了，请示我要进行下一个市场的运作。实际上我估计该地市场的客户都可能还不知道辰力公司是做什么的。我的销售经理给我的理由是怕给老板不好交代，拜访客户的量上去了但是成效不大。还有一个客户经理，一个客户询价过来，本来我感觉客户都只是询价比较并没有过多的意向，但我的客户经理一连几天都不干其他事情了，一直等这个客户，我观察都有些浮躁了，什么事情也不做。我的另外一个客户经理，客户开发完就好了，一天到晚关注着客户的销售报表，也不作进一步的客情关系维护。等等我感觉是不太合适的。所谓的长远眼光，我认为着眼点是长字。我给我的员工培训时候，我常常将打仗做比喻，打仗的前期一定要先撒探子，然后是兵力部署，后勤补给、战场的打扫。是个长线工程。先说探。这个过程中要调研市场同类产品的销售结构，客户分布，销售价格、进货价格、目标客户的选择、调查、评价等系列工作，在说兵力部署，自己的目标群体选择，精力投入、宣传投入，确认该地区的开发方案并实施，打扫战场那就是谈下来之后如何让自己的客户进行库存周转、产品展示、产品促销、销售培训等。很多培训的老师讲销售就是打仗，三十六计各个有其绝妙的应用，我在销售中只会用几个计策，我觉得受益匪浅。长线操作的一个重要观点是要有长线思路，也就是说通过调查研究，方案已经了然于胸怀。
写文章讲究启承转合，我感觉销售的每个环节都是一篇精彩的文章，大家可以将自己的精彩案例进行回放，我相信都有这个感觉。所谓长线的应用，我认为就是做每个环节都要进行精心的设计。比如经过调研，我已经确定了潜在客户，那么我就要设计以下内容
1、是不是我单独去还是通过业内朋友引荐
2、我是不是突击拜访还是电话预先告之。
3、我的谈话分几次，每次我的谈话目的是什么，是从公司产品入手还是从公司规模入手还是从公司发展理念入手，还是从客情关系入手
4、该客户的调研我调研的充分了没有。
5、目的实施的评价，我这次的拜访是否把我的目的转告给我的客户了，我在这个过程中有什么问题没有，哪些问题我没有说好，我需要通过什么样的方式再次给我的意向客户沟通。
6、走的时候我要创造什么样的方式离开，是来个电话离开，还是正常离开。
7、我的销售脚本设计的合理不合理。
8、回头与我的上司分享一下我的案例看看我的操作还有没有什么不周到的地方。

作者：wypok 日期：2013/11/2 15:20:56 　 回复