吧主

这几天我和我的同事在一起研究针对华北某个地区的操作方案，经过谈论后我们形成了一个整体思路，接下来就是将会谈的思路整理成文字。看着大家在操作，我也思考了一些问题供同行交流。
1、方案设计要有前瞻性。说白了就是我做的眼前的这个方案，我就要考虑两年之后的问题。比如我设定了年总销50万给予客户一定的奖励措施，我们自己要搞清楚这个数据怎么计算的；要是明年继续操作这个模式是否要调整。公司每年都有销售指标下达，该客户是不是能够跟着公司的运营达到自己想要的销售额。若自己的出发点是先忽悠着客户上点货，那我建议一定要慎重。现在不少工厂都有定位档次不一的产品，若有几个产品系，自己一定要注意推荐问题。合适的客户，合适的产品系、合理的价格才能够将生意做起来。
2、设计方案要有连续性。在前瞻性方案设计下，可能一个客户的操作要经过几个合作期，要是有经验的销售大区经理对每个时期的发展及把控都有一些内在的标准，若是有，建议大家能明晰化，若是没有建议大家要思考。政策一旦谈好，制定好，下来就是执行的问题，尤其注意的问题是若在短时间内出具两份甚至三分方案，这几个方案不能自我矛盾，若有自我矛盾和调整一定要给客户细细的讲清楚。
3、设计方案要有可控性。比如客户已经谈好了一年内做够200万，公司给予了相应的配套政策，地区的保护也上来了，奖励底线也透支万了。到了新的一年客户半年完成了不到50万。给客户交流，客户拍胸保证，，没有问题，年底一定做好，还需要这样这样支持……最后业务经理犹豫了。这个简单的案例就说明了过程控制的重要性。
4、做方案一定要注意规范性。人靠衣装马靠鞍，文字代表我的一张脸。要将自己的文字表达能力提升一下，切不可用语言表达挺好，一写东西就完了，说到底，自己多练练，所谓艺不压身。

作者：wypok 日期：2013/11/15 11:35:02 　 回复