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  销售技巧：销售中到底要不要了解客户需求
  
  销售过程中，很多业务员根本没有考虑到底要不要了解顾客的需求，如果我这样问一些销售员，他们估计会不服气地回答，问这个问题干嘛，又不是做学问研究，纸上谈兵没有用，只要把产品卖出去就可以了。那如果我再追问，你是怎么卖出产品的？销售的过程是怎么做的？
  我这样一问，也许对方两眼翻白，张开樱桃小嘴，等待做人工呼吸。
  我以前和现在还经常听到一些做销售的人在聊天论坛和在身边说，培训都是扯淡的，把产品卖出去才是硬道理。不错，卖出产品是最终目的，说这种话的人听起来很威风，好像销售很厉害似的。其实那是一句废话，谁不知道销售就是卖产品，而且我还可以说：子女是他父母亲在一个月黑风高的夜晚练阴阳合体神功才生产的。我说错了吗？错是没有错，但总想踹说话的人几脚。
  在销售中还有一句废话中的废话：销售就是走出去把产品卖出去然后把钱收回来。听起来好经典啊，把销售的过程说得如此精辟。听的人好像睾丸子宫五腹六脏打通了任督二脉，当谈到怎么做时大家就开始练缩阳功。
  因为工作关系，我偶尔也做销售工作和被别人销售，我发现一个有趣的现象，很多人对要不要了解对方需求很迷茫，或者说在销售前压根就没有考虑过，我开始以为是区域知识结构问题，后来连续接到几个北京和深圳那边业务员的销售电话，我才发现，不是地域问题，而是天下乌鸦一般黑，大家都没有仔细思考这个问题。
  那你们也许会问：那人家照样能卖出产品啊。言下之意是说：了解不了解顾客需求不重要。事实上真是如此吗？用我今天一个北京的销售电话例子来说说。
  业务员：请问是某某公司吗？
  我：是的。
  业务员：我打电话是想跟你谈一个合作。
  我：什么合作？
  业务员：我们是做理财规划师培训的，我想你们帮助招生，然后给你们一个折扣。
  我：你知道我们是做什么的吗？
  业务员：不知道。
  我：那你先去了解一下。然后我就挂电话了。
  我心想：你们公司没有做销售培训吗？真该来上我们的颠覆式销售课程。
  
  基本上，以上业务员的销售，我不了解他，他也不了解我，两个人鸡鸭不同语言。
  销售中有两种人，一种是不知道的知道，这种人有沟通的天赋，他们知道那样做有效，但是说不来为什么，所以是不知道他的知道，这种人出错的概率跟他的沟通敏感和经历成正比；还有一种人就是不知道的不知道，这种人是乱枪打鸟，说到哪里算哪里，遇到好说话的多说几句，遇到不好说话的掉头就走，就像经常来我们公司销售信用卡和产品的，他们第一句话问：要不要信用卡？答：不要。然后业务员就走了。这样做法好像很节约时间，但是效果要打个很大的问号。这种销售方式就好像男生跟女生说：我们面也见了，你看行不行，不行就拉倒。女生心想：你以为你是谁？就是刘德华这个老男人站在我面前老娘也要考虑一下。
  有些人认为了解顾客的需求跟了解女人一样捉摸不透，有时候你问女人找什么样的男生，她们说得头头是道，幻想的眼神犹如天上的星星一样发光，仔细一听很多资讯都是前后矛盾，逼急了她们会说：什么条件都不重要，只要有感觉有眼缘就好。弄得听话的人丈二和尚摸不着胸毛。
  不想了解顾客需求有两种可能：一是认为顾客的需求很难满足，说的都比较理想化，跟现实差距较大；二是认为很多顾客根本就不清楚自己到底要什么。所以，了解不了解都差不多。我们去买东西经常会遇到这样的销售情景，顾客默默地看衣服，导购员在后面静静地看着，当顾客有点不满意或者要出店时，导购开始使出杀手锏，说：我们店面现在做活动打八折，或买一送一。用这样优惠来吸引顾客，我们不排除有些顾客确实会贪这样打折的便宜，但是这不是真正意义上的销售，如果真是那样，销售就太简单了，把优惠活动挂在门店外面，导购员都可以不要，只安排收银员就可以了。
  比较专业销售员至少应该像我们颠覆式销售课程中的做法，你得先塑造自己是一个专家形象，然后用万能说话术锁住顾客，适当给顾客赞美，戴高帽。不知道是不是因为我长得比较现实还是其他因素，买东西还没有导购赞美过，看来这辈子不要想了。
  
  网址：颠覆式销售
  
  

  作者：lanyue 日期：2014/1/17 22:46:25 　 回复

• 1.回复：销售技巧：销售中到底要不要了解客户需求

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  作者：szhqkk123 日期：2014/7/12 12:08:21 　 回复