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"三流企业卖产品，二流企业卖服务，三流企业卖标准"。把更深层的卖点需要我们去挖掘。往往比一般卖点更能打动消费者，因为人有感性的一面，容易被一些故事和叙述所打动。
一、一般卖点一般卖点是指产品本身所具有的优势。只要厂家讲解详细，经销商牢记在心，一般这些卖点能很容易掌握，只需要在顾客面前流畅、清晰的说出来就可以了。

1材料卖点材料卖点是指某种家具或者建材在用材上所具有的优势。现在材料相对来并不是很复杂，主要的材质只有几种，但要记住其孰优孰劣。

如：红木比实木高档并昂贵；实木家具比贴木皮家具有优势；贴木皮家具又比板式家具有优势。在板式家具中，三聚氰胺板比中纤板有优势，中纤板家具又比刨花板家具有优势。具体起来，红木中又分花梨木、紫檀木等几种；实木中用得多的又有水曲柳、棹木、松木等；板材中按甲醛的含量又分为E0、E1、E2等几种。

2结构卖点结构卖点，实际上涉及到设计。好的设计，应同时具有实用性和美观性，实用性实际上是让消费者用得更放心、更方便，如布艺沙发，应便于拆装清洗；而有些椅子、桌子的脚应设计得粗大厚重，增强了其稳定性。

拿一款家具为例，打开是沙发，合起来又是台桌，设计非常巧妙。除此之外，美观的设计也是能吸引消费者的，但这方向导购员发挥的余地不大，因为顾客的审美观不一样，喜欢与不喜欢旁人难以左右。

3价格卖点目前来看，价格在竞争中非常重要。在大型卖场中，同类产品往往集中在一起，其价格也差不多。

为了多卖货，价格战常常不可避免，但价格战是一柄双刃剑，你降别人也降，你降得多利润就薄，而且降下来不容易再升上去，所以说，这个价格卖点应慎重一些，而且也要与厂家的优惠政策联系起来。

4配件卖点配件一般指家具上的五金件，如果这是进口的或由著名五金企业生产的，同样可以成为一大买点。而且赏心悦目的配件也能让家具增辉，同样能打动消费者。

5工艺卖点新的工艺能使产品的品质更加优良。在某些时候，工艺的先进能决定产品档次。据了解，消费者一般不太能分清工艺的优劣，这需要导购员详细介绍，让其对产品增强信心。

6服务卖点在服务中，售后服务最重要，现在许多商家都能承诺售后一个月包换。但有些专卖店还能额外承诺售后数年包修，这无疑也让消费者大为放心。

甚至有些家具建材商家推出了租赁家具建材的服务，这往往是办公家具建材和儿童、青少年家具建材，这一方面也受到了消费者的追棒。
二、深层卖点只把产品本身的优势讲出来只是尽了本分，作为日用品和艺术品相结合的家具建材，还有更深层的卖点需要我们去挖掘。如果这方面做得好，往往比一般卖点更能打动消费者，因为人有感性的一面，容易被一些故事和叙述所打动。

1人文卖点现在是个创意的时代，我们只要赋予产品某种新的文化新的概念，其附加值便能得到很大的提升。大家都知道，卖蔬菜讲无公害、卖水果讲美容、卖房子讲与名人同住，卖手机讲身份，卖奶粉讲天才，等等，不一而足。

商品之外的开发几乎成为一种新的时尚、一种新的潮流。我们对家具建材在文化卖点的挖掘，同样也能起到良好效果。

如一些家具建材取名"剑桥"、"海明威"、"蒙娜丽莎"、"达•芬奇"、"三味书屋"、"儿童天地"等等，能引发消费者很多的遐想，使消费者产生购买的冲动。

2心理卖点消费者买家具建材如果能满足自己的心理预期，就会豪不犹豫的下单。随着中国经济的高速发展，中产阶级这个群体越来越大，这部分人对消费品档次也要求很高。

一些古典风格的、欧美风格、田园风格等家具建材，无论从价格上、品牌是、款式上都能体现出一种奢华、高雅和成就感。这些家具建材正投合了中产阶级这部分人的口胃，他们对此情有独钟。

再比如在一些高移民城市，消费者往往没打算在此长住一辈子，他们对家具建材的要求就是实用性强，而且价格诉求偏低，这类人往往对中低档的板式家具建材非常青睐，既时尚，也不贵重。

对于儿童、青少年家具建材，打环保牌往往能取得奇效。中国的父母对孩子特别能花钱，环保型的家具建材自己成了首选，贵一点也有人买帐。

✔ 因此，针对不同的群体，应强调不同的产品特色，以满足他们的心理诉求，当然，这种强调应该是实事求是的。

3人性化卖点家具建材并不是一种冷冰冰的日用品，它同样可以与人交流，与人沟通，并融洽相处。

当你用电脑上网时，电脑桌桌面光滑整洁、桌边的线条优美舒适、椅子进退自如时，这同样是一种享受。将类似这种人性化的卖点像电影镜头一样向消费者讲述，会强烈地打动他们的心，一单买卖自然会不在话下。

4名人效应卖点现在许多家具建材企业都请一些社会名人代言打广告，这同样也可以成为一大卖点。名人有拥趸，自然会产生名人效应。

"名人喜欢这款家具或者建材，应该不错的，我相信它"，许多消费者都有这样的心理。同理，如果哪位名人在购买本家具建材时能抓拍下来，悬挂在墙上同样能起到广告的效应，带动家具建材的销售。

可以说，任何一款家具建材产品，总有一些卖点，或多或少，或大或小，关键在于导购员如何挖掘这些卖点并应用到实际销售中！

作者：xslsj 日期：2017/2/21 16:48:53 　 回复