吧主

1、在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话。多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。


2、同意客户的感受当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您...这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。


3、把握关键问题，让客户具体阐述"复述"一下客户的具体异议，详细了解客户须求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。


4、你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。


5、让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。


6、从产品优势出发，一定意义上多多介绍产品的优势。让客户对产品产生一种依赖性，甚至是要让客户对产品充满好奇，抓住客户的好奇心，善于观察客户的变化，在一定意义上让客户跟着你的思路走，做到欲擒故纵的效果。


7、销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。做销售员的时候，要非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给会给你带去丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮顾客做好介绍，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!


8、销售员要和客户形成的信任心理。只有信任才能接受，信任是做销售员的基础。认真聆听，见什么人说什么话，不要对规定的销售话术照搬照抄，要有见什么人说什么话的销售技巧。


9、不要一味的说优点，对于缺点也要适当提及，这样会让顾客对你产生好感，不会觉得你在欺骗他，好感也是销售技巧里面最重要的一个环节。什么事情都不要做的太过，如果你一味的夸赞自己产品的优点，反倒会让顾客产生反感。优缺结合，才是最重要的销售技巧。


10、要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。售技巧和话术就像做一篇文章，要做到"凤头、猪肚、豹尾"。

作者：xiaoming123 日期：2017/2/26 11:31:57 　 回复