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销售人员经常会遇到这种情况，当你使出浑身解术，口干舌燥后，才发现他根本不是"真正顾客"，怎样瞬间认清顾客并一举攻下，下面九种常见的实战营销对顾客进行分析，让我们更有效率的进行现场营销讲解。

一、随时附和型顾客
问题：这类顾客是对什么都不发表意见，不论销售人员说什么都点头称是或干脆一言不发；
分析问题：不论销售人员说什么，此类顾客内心已经决定今天不准备买了，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和"对"让销售人员不在推销，但内心却害怕如果自己松懈则销售人员乘虚而入，令其尴尬。
解决方法：若想扭转局面，让这类顾客说"是"，应该干脆问"先生（姐），您现在是有哪些顾虑呢？能跟我讲讲吗，我能帮助您的，一定尽全力帮助您。"利用截开式质问，趁顾客疏忽大意的机会攻下，突如其来的疑问会使顾客失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。

二、强装内行型顾客
问题：此类顾客认为对产品比销售人员精通得多。他会说"我很了解这个产品""我与该公司的人XX很熟"等，他又会说一些令销售人员慌张或不愉快的话，这类顾客硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说"我知道，我了解"之类的话。
分析问题：此类顾客不希望销售人员占优势，或强制于他，想在周围人前显眼，同时暗示销售人员他懂，你不要来骗我。
解决方法：应该让顾客中圈套，如果顾客开始说明商品功能特性时，你可顺同点头称是，顾客会很得意，当顾客讲完之后，你应该说"不错您对产品了解很详细，那您现在看好哪一款订购呢？"顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起，故此一问顾客一时不知如何回答，而开始慌张，这时正是你开始介绍产品的最好时机。或者顾客也会顾及面子直接订购。

三、虚荣型顾客
问题：此类顾客渴望别人说自己有钱。
分析问题：此类顾客可能债务满身，但表面上仍要过豪华生活，只要销售人员进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买。
解决方法：应附和他，关心他的资产，极力赞扬，假装尊敬他，表示要向他学习，明白他会顾及面子会咬咬牙买下商品，但他不会把表情写在脸上，因此，这类顾客很容易中圈套。可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。

四、理智型顾客
问题：此类顾客稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视商品，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致销售人员很压抑。
分析问题：此类顾客一般都注意听销售人员的讲解，他同时也在分析评价销售人员及产品，此类顾客属知识份子发烧友较多，他们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。
解决方法：对此顾客销售过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，在现场销售中应多强调产品的实用性功能。

五、冷漠型顾客
问题：买不买无所谓，不介意商品优异，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。
分析问题：此类顾客不喜欢销售人员对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触产品，讨厌销售人员介绍产品，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。
解决方法：对此类顾客，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心，使他突然对产品感兴趣，顾客就自然愿意倾听你对产品的介绍了。

六、好奇心强的顾客
问题：此类顾客没有购买的任何障碍，他只想把商品的信息和价值都了解透，只要时间允许他都愿意听产品的介绍，那时他的态度就变得谦恭，并且会礼貌的提出一些恰当的问题。
分析问题：此类顾客只要看上自己喜欢的商品，并激起购买欲则可随时购买，他们是一时冲动而购买的类型。
解决方法：应编一些创意性的产品介绍，使顾客兴奋后时机仍掌握在你手中，一定让此类顾客觉得这是个"难得的机会"。
七、人品好的顾客
问题：此类顾客谦虚有礼，对营销人员不但没有排斥，甚至表示敬意。
分析问题 ：他们喜欢说真话，决不带半点谎言，又非常认真倾听销售人员对产品的介绍。
解决方法：此类顾客应认真对待，然后提示产品的魅力，销售人员应用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力，展示讲解时，一定要有理有据。重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄。

八、粗野疑心重的顾客
问题：此类顾客莫名其妙的找麻烦，他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的，故与其关系很容易恶化，他完全不想听你的说明，对于商品的疑心很重，任何人都不容易应付他。
分析问题：此类顾客是有私人的烦恼及心理压力，因此想找人发泄。
解决方法：应以亲切的态度应付他们，了解顾客背景，稳健不与其争论，避免说一些让对方构成压力的话，否则会更加急燥，介绍商品时应轻声，有礼貌，应留心他的表情，让顾客觉得你是他的朋友。

九、挑剔刁难型顾客
问题：此类顾客对产品功能外观以及服务等具体要求非常苛刻，对销售人员有一种排斥心理。
分析问题：此类购物向来谨慎小心，担心上当受骗，所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑。同时满足自己心虚的心理。
解决方法：耐心解答顾客提出的所有问题，打消其顾虑，语言一定要强硬，并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后服务的完善性方面来，可以以反问的方式直接发问"先生，小姐：您觉得这个产品的外观（功能、音质等）怎么样？"一个一个的消除顾客的疑虑，拉近和顾客距离。

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作者：xplinping 日期：2017/3/15 22:32:37 　 回复