吧主

作为销售业务员,不管是哪一种销售的模式，我们都无可避免的遇到过客户提出的质疑的问题和拒绝，销售人员根据自己的销售经验给出了不同的答案，那么得到的结果也是不一样的。咱们来举个常见的异议处理案例：

小A在一家化妆品门店工作，工作2个月。客户为一名40岁的中年妇女。

客户：我担心你们公司的服务不好。产品不适合我。

小A回答：
您不用担心，我们公司的服务很好，售后的服务很到位，全国连锁，质量有保证，产品绝对适合您。您现在买单就知道我们公司的服务有多好了，你就放心了，来，给XX姐开一个单。

小平商战异议处理回答：
XX姐，您的担心我能理解，不过您不用担心，咱们是全国连锁，产品都是自主研发，经过欧美标准严格检验的。

不管您到哪座城市，只要是咱们公司的店面，您都可以享受到同样专业的服务，咱们本店在这里开了好几年，对于每一位姐姐的肤质和护理都比较清楚，并做了详细的皮肤管理方案，是针对本人的皮肤设计的。姐姐你也看到过的其他姐姐用得好才来到咱们这里接受服务的呀。（语言语气，肢体语言丰富运用，让客户处于一种轻松的环境下）

您看您现在脸上就比刚进来的时候好多了，现在皮肤也紧致很多，这款XXXX的提拉效果相当不错，（整个过程肢体语言配合到位和客户的互动性，让客户看到明显的效果）。

现在给您配的产品还可以送一张XX卡，这张卡有XXXXX服务，整体打造您的想象，让您更加美丽。现在帮你配好，您前面3天要每天到店里来，先做一次彻底的皮肤管理，后面一星期护理两到三次。您是刷卡还是付现金呢？

小平商战点评：
第一种回答：更多的是推销，客户特别反感，会认为你就是要卖给我产品，也不管产品适不适合我。更为严重让客户对品牌产生不好的印象。

第二种回答：
1.首先认同客户的观点，让客户觉得你顺着她的观点。2.再讲清楚品牌和产品的优势，并且产品对客户起到哪些效果，并做了非常适合本人的方案，完全是在为客户考虑。
3.现在办卡还有活动，对客户有什么好处，最终成交。

总结：成交过程中，很大一部分客户不会一次到位成交，需要做两次三次四次甚至更多次的跟进，跟客户之间建立好良好的信任，客户才会买单，特别是大宗交易，其中考验的一项就是销售人员的持续跟进执行力。

《创心销售》讲到：每一次有效的跟进都是在为成交加分，反之则失去一次客户的信任。做为销售人员应对客户类型做好分级分类，再根据客户的类型设计不同的成交方案。

以上灵感来自于小平商战

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作者：xplinping 日期：2017/3/15 22:40:38 　 回复