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做销售的朋友都知道一个规律，很少很少有第一次见面就成交的客户，90%以上的客户你在你不断的跟进中对你产生了信任才会购买你的产品，当所以，如何有效的跟进客户尤为重要，恰当的跟进方案和技巧是提高销售业绩的重要方法。

跟进的技巧有哪些呢？
一、一旦确认客户有意向，一定要跟紧，但是不要让客户感到是骚扰。具体根据客户的需求来跟进，客户需求着急跟进要快速，客户需求慢半拍，那么跟进也要慢慢来。

二、对你的客户现状情况和需求情况了解越多，对你后期成交客户越有利。比如：客户的深层次需求？客户现在的经济情况？客户在公司在哪个职位？希望怎么发展？客户目前面临的问题有哪些？

三、和客户成为朋友信任你，不仅有利于成交客户，也能为自己扩大人脉圈做下极好的铺垫。

总之，销售人员跟进客户要有计划，有效果的跟进，因为你的每一次有效的跟进都在为最终成交加分。

不同类型客户的跟进技巧：
1.需求明显，意向高的客户：此类客户成交周期短、应高度关注，积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，快速进行成交环节。

2.犹豫、考虑的客户：此类客户成交周期稍长一些，要做的就是沟通、联络感情，不要过多的推销产品。销售人员要使用不同的策略，切忌电话接通后立即向客户推销产品，而是要与客户沟通。和客户继续你们前一次电话留下的铺垫，再一次拉近和客户的距离，通过每一次的电话沟通，清楚客户的意向程度，设定好成交的周期，并在此期间做好维护。

3.明确近期不购买的客户：此类客户中也有成交的机会，重点在于销售人员能否给客户设计好成交的铺垫，让客户想买产品的时候能够首先想到你，对待此类客户需建立良好的关系，与客户保持联络渠道的畅通。

4.明确拒绝的客户：此类客户一般态度比较强硬，销售人员做好关系不恶化即可。客户若反馈有产品的功能和售后方面的问题，为客户做好解释并上报领导，以便不断改良产品和优化售后服务。

5.已经报过价没有回复的客户：此类客户可以利用QQ、微信交流，也可以电话跟进报价后的效果，了解客户对产品的疑虑，一一进行解答，解除客户的疑虑，着重根据客户的疑虑来介绍产品的优点和同行产品的不同之处和优惠政策等，让客户觉得物有所值。切记一定要对客户有更好的服务和更高的产品质量，才能打消客户的疑虑进行成交。

总结，客户维护跟进要讲究周期与效率，客户使用产品的频率都需要摸排清楚。

大宗交易与长周期成交，特点是客户相对理性消费，小活动小礼品不足以达到逼单效果，需要长期多次跟进客户，各项指标达到一定的高度方可水到渠成，收单拿钱。所以关于客户跟进，需要讲究方式方法，排兵布阵，安排优先级。

那就涉及到如何把不同的客户分类分级，不同需求度不同成交周期的客户按不同的等级划分，把最好的时间最好的资源最良好的状态优先给到A级客户，确保A级客户的成交率，其次维护B级客户争取C级客户。

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作者：125.70.21.* 日期：2017/4/4 10:47:32 　 回复