吧主

电话销售行业，是信息量庞大的行业，对稍微有些敬业，把重要的客户的手机在彼此之间交换，并达到1+1>2的市场效果，有些时候也从上级或者朋友那里得到一些重要客户的信息，这大约就是警匪片里的所谓线人了。看港台警匪类影视剧，总是有线人提供对警方有帮助的信息，并在重案要案的侦破过程中发挥重大作用。线人是相当重要的环节。

电话销售几乎100%是在对方没有任何准备的前提下打给对方的，即使不是对方有很多工作在忙，而是在处理私人事务的时候被打扰，都难免会心情不好。在这种情况下，让他们对自己礼貌有加简直是一种奢望，而他们在气头上的时候，总要问一句"你怎么知道我的电话"。而这样的时候，电话销售新人往往会急于把自己择出来——"是XXX告诉我的"。在本人看来这不但没有达到推卸责任的效果，更会给对方留下相当恶劣的印象。

首先，就如对方在第一次知道你是在推销的时候就习惯性地问你价格，这并不表明他对你的产品真的感兴趣，或者对方对你所说的连连说"是"，也并不意味着他承认并认同你的观点；或者他对你极度热情并不意味着他对你就是优质客户；或者他不反对购买你的产品并不意味着他就可以真正给你钱。

同样，对方肯定会习惯性地问你是如何知道他的电话的。在这个时候万万不要出卖自己的合作伙伴。

因为他问你是从什么地方得到他的电话，也并不是真的想知道答案，而仅仅是出于对自己的信息很轻易地就给卖来卖去的这种情况的一种恼怒，虽然他不知道是谁把他的私人信息透露出去，但过一会儿就会把这茬忘记了；或许他你把答案直接告诉他了，会加大他的恼怒，至少会迁怒于那个莫须有的提供给你信息的那个人。

其次，他看到你又在出卖为你提供信息的人，这样对你的防范心里会更强。即使面临人身伤害与生命危机，面对威逼利诱，都不出卖自己的朋友，并为自己的协作伙伴保守秘密是对人的基本要求，比如美国著名电影《闻香识女人》就是说的——即使面临或者被开除或者被保送直接拿奖学金进哈佛的差别，都不要把责任推给自己的合作伙伴——这个做人的准则。
第三，如果你让他感觉很爽，他就会转告给某些其他人；本来是可以给你推荐他的朋友，让你兵不血刃就可以得到更多的名单、更多的潜在甚至现成客户的。但如果你让他感觉不爽，他也会转告给某些其他人，而且后者将以前者数倍的速度在增加。因此，聪明人往往是在确认他对你有积极的态度之后才值得告诉他你得到信息的真实情况。

你有任何让他感觉不满意的地方，他都会记在心里。特别是对你轻易就把别人给卖了这一点事情，虽然是细节，但却会是让他感觉最不舒服的。

只有在你很确定对方是处在积极与接纳的情绪下，才可以告诉他你的消息来源，而且需要很策略。在这种时候，先说一个比较虚而开放的来源（比如社交活动、或者互联网上）就可以抵过去。

最后，不要以提成与奖励作为工作动力，当你想着钱的时候，对方肯定会感觉到的，一旦他有了这感觉，就不可能对你有好印象。你需要的是帮助他解决当前所面临的问题。

更重要的是，要像保护你的生命一样地保护你的线人，这是做人的基本准则，更是一种人际交往的策略。

作者：b20009566 日期：2009/8/11 21:44:20 　 回复