吧主

经常能听到小老板们感叹：

现在招人太难，找不到好的销售员。

销售员工作不投入，不如自己年轻时候，生意还是要靠自己。

销售员素质差，费了"九牛二虎"之力也难以培养，失望！

问题在哪里？我们来帮老板们把把脉。

一、中小企业的老板是做生意的好手

大多中小企业是老板亲手打下的一片江山，这些老板很多都是从销售员出身，做生意是一把好手。创业初期，这种亲历亲为的工作方式无疑起到了决定性的作用，为公司抓住了客户，带来了利润，使得公司迅速成长。公司做大了，老板也雄心勃勃，于是招兵买马，建立起销售队伍。

随着销售队伍不断扩展，老板们发现，队伍越来越难带，找不到优秀的员工，特别是找不到好的销售人员，难得出了成绩的销售人员又很难留住。

于是老板们开始抱怨，抱怨员工不争气，抱怨平庸的员工太多，抱怨"一代不如一代"，抱怨永远找不到自己年轻时的影子。面对一群"平庸"的销售人员一筹莫展，于是公司的业务扩大受到制约，公司的发展也停顿下来。面对"平庸"的销售队伍，老板喜欢从销售队伍中分析，从销售员身上找原因，事情果真如此？是不是应该从公司的角度来质疑？从老板自身找找原因！

二、营销管理是中小企业的软肋

老板做生意和销售团队做生意是两码事，老板为自己挣钱，再苦再累也心甘情愿。一个卖肉出身的老板，要求公司的每一个大学生都到车间去剁肉，一干就是一年，员工抱怨较多，离职率也较高。

老板严格要求员工没有错，但是要求销售员像自己一样出成绩，往往就事与愿违。老板一腔热情未必能换来员工骄人成绩。问题的症结是营销管理，它成为影响公司进一步发展壮大的软肋。

冲在前面的老板看不见员工在后面做什么，出了什么问题。员工有问题得不到及时的解决，于是长时间处于低水平的状态中，销售业绩成为了可望而不可即的"空中楼阁"。

三、做好销售工作计划是第一步

营销管理的第一步就是制定销售计划，中小企业这方面比较薄弱，很多事情都是靠老板的记忆，随意性较大。运用营销管理软件平台，销售人员把自己负责的客户情况都记录在电脑中，并将每天的工作情况和客户的约定事项记录在案。系统会自动提醒销售人员每天应拜访的客户，使得销售人员的工作更加有计划，不至于忘掉和客户约定的事项，特别不会忽视长期跟单的客户。老板也许会觉得，这些都是销售人员本分工作，怎么这么不用心呢？于是就在销售员身上找原因，归结为不努力、不用心，老板自己就不会这样。老板永远不要指望你的员工都和你一样，他们不会像你这样投入工作的，也不会像你一样用心，两者的角色不一样，定位也不一样。老板应该换一个角度思考这些问题，早一点使用像营销管理软件这样信息管理系统，一切就会变得简单起来。

四、检查监督也很重要

计划的下一步是执行、检查。这也是老板们比较容易忽视的方面。老板自己做生意，忙忙碌碌，往往没有时间检查员工的工作。老板一时心血来潮，建立起报表，让员工填写，但是自己也会忙得没有时间去看，时间一长，公司的报表制度就会流于形式。营销管理系统，要求员工每天录入工作进程，引导员工完成销售跟单工作，再形成《工作日报》，让老板们可以很轻松地检查销售进展情况和员工工作情况。由于下里巴人系统是通过网络提供的服务，老板可以随时随地查看员工报表。

中小企业老板通常授权不够，授权不够是因为信任不够，信任不够是因为不能随时掌握员工的工作情况。总是担心事后才知道员工的销售情况，怕耽误生意，营销管理软件系统可以让老板们随时随地掌握员工工作情况。老板们及时发现问题，及时处理问题，老板们管理起来就轻松多了。老板有了更多的精力，就可以更好地筹划销售队伍的建设。
五、销售团队的战斗力是在阵地战中表现出来的

老板的销售业绩是由老板的自身商业素质和个人勤奋程度等决定；员工的销售业绩则是通过老板的组织、调度获得的，也需要员工自身的努力。不可否认的是老板的业绩好有一个重要的原因，就是老板掌握了公司最好的资源，他可以把最有价值的客户抓在手上；同时公司其他员工收集的信息，他都可以利用；他还有定价等各种权力。从这个角度讲，老板的业绩好也不足为奇了，因此按老板的业绩要求销售员就不合适了，那么销售团队要出业绩显然就不能按照老板的方式做生意。

销售团队是一个集体，销售是一种集体项目，这是很多中小企业老板没能意识到的。中小企业的老板往往是宣扬个人主义，这中间不乏有自我标榜的，但是如此这般的后果公司只能培养出一、两名优秀的销售经理，更多的是平庸之辈。成功的销售团队是将销售员组织起来，也将客户组织起来，形成更多的销售机会。

营销管理软件系统，将客户组织起来，开展针对性的营销活动，既稳定了老客户，也吸引了新客户，在这种商业模式下，公司的客户群越来越大，销售机会也会越积越多，销售员有了更多的销售机会，才能从平庸中成长起来。越来越多原来"平庸"的销售员成长起来了，公司的业绩也就不再愁了，团队销售的作用才能显现出来。

作者：b20009566 日期：2009/8/11 21:46:33 　 回复