吧主

老郭是宝鸡一家操作饮料的经销商，近期他准备接一款休闲食品，但是鉴于市场操作难度比较大，老郭想向厂家多争取一些政策。以前宝鸡也有几家经销商做过这款产品，但是没见哪家能争取更多的政策，这对老郭来说难度很大，但他决定尝试一下。

步骤一：谈判未到，方案先行

跟厂家经理约好7月初谈合作，从6月中旬开始，老郭就专门抽出两个业务员进行市场调查，包括该休闲食品的市场容量，城市消费水平，价位空间等。老郭向业务员交待，要重点关注同类竞争对手的情况，看看市场上有多少同类产品在竞争，都是什么品牌，其代理商在宝鸡是如何操作的，这种操作包括如何做的促销，如果与分销商合作，如何制定利润空间等。

到月底的时候，老郭将业务员调查出来的材料进行了汇总，并根据自己走访了解的情况做了一份报告。这份将厂家产品与竞争对手做了详细对比，然后根据宝鸡市场的实际情况做了一份市场操作建议，内容详细到产品进超市的货架摆放、费用，促销方式、价位，以及针对分销商的打货方式、配送细则、利润空间等。材料做好以后，老郭多准备了几份，准备在谈判时候拿给厂家经理看。

点评：将工作做在谈判前面，做好谈判前的市场调研工作，重点是针对竞争对手的调研，并做好与自己代理产品对应品项的价格及促销力度对比，从而提出合理化的市场操作建议，将详细的数据呈现在厂家人员面前，所谓"功夫在诗外"。

步骤二：终端造势，彰显实力

材料做好以后，老郭转过头开始安排终端的任务。他对自己的货架终端重新开始了部署，要求排面整洁漂亮、有层次，堆头也好好的整理了一下，在自己以往要求的基础上，增加排面，增加促销方式，并增派促销员负责促销引导。

在老郭看来，厂家考察一个经销商不能全凭嘴说，还得看真本事，这个真本事不光包括你开发市场的策略和思路，还包括现有产品的操作情况。让厂家了解这个情况最好的办法就是带他们到市场来看看，尽管这个方式有点像表面功夫，但是必不可少，这也是厂家了解经销商操作能力最直接途径。

点评：在谈判前，做足零售终端的文章，从货架管理到促销引导上下足功夫，争取在谈判前，将相关厂家谈判人员带到现场参观，让他感受一下公司运作终端市场的能力。

步骤三：邀请帮手，旁敲侧击

谈判这天到了，按照先前计划，老郭先向厂家经理递交了市场分析和计划书，对方看到这份计划如此细致，马上对老郭好感大增，看得频频点头。随后老郭又带厂家经理去参观了自己的终端，随行的还有几个与老郭合作较好的其他厂家业务员，看到老郭那整洁、漂亮的排面，厂家经理立刻被吸引了，这时，老郭旁边的几个厂家业务员在旁边介绍老郭的操作中的一些亮点，包括以前成功的案例，如何果断出击抢得市场份额，如何搞促销打击竞争对手，如何通过合理部署战略为厂家老郭自己赢得利益等。厂家经理看似无意，但听的很认真。

业务员甲说：您跟郭总合作真是选对了，我们跟郭总也合作四年了，关系非常好。因为郭总做市场很细，什么事情都考虑的很周到，省了我们很大功夫，另外，他的实力在宝鸡绝对数一数二，市场操作的经验也很丰富，经常有一些新的方式来做市场，总有出其不意的效果。
业务员乙笑着对老郭说：郭总，做了别人的产品，可别把我们的冷落掉啊，你可是我们的主力军。然后他转头对厂家经理说，让郭总做您的产品绝对要放心，您就放手让他做吧，绝对让你满意。最好多给点政策什么的，我看郭总最想要的就是这个，是吧，郭总？

大家笑了起来。老郭爽朗的说：这得看咱们×经理的意思了，你让我赚一万我做，让我赚一千我也做，关键是咱真的想把市场做好。小细节咱回去谈好不好？

点评：谈判时，可以刻意安排与公司合作较好的其它厂家业务人员，让其帮腔，可以通过他的嘴巴把你的意愿技巧的表达出来。（主要是谈你们曾经运用过的操作办法，和形式，取得了怎样的成果，变相向谈判厂家索要市场政策）。

步骤四：多人参与，角色分工

回到公司以后，老郭先带厂家经理参观了一下自己的公司，井井有条的分工让厂家经理好感又增加了一分。随后双方进入会议室进行实质的谈判，老郭把自己的副总和自己的业务经理都招呼了过来。

双方一落座，气势就明显有高下之分。老郭非常清楚这一点，在双方谈判中，人数的多寡是很重要的，有时候一方多坐一个人，天平的平衡就会略有偏重，更何况是在自己公司，老郭当然更不客气了。对方只有三个人，而自己一方却有四个人，老郭觉得，谈判首先就是要在气势上给对方以压力。

一顿寒暄以后，进入正题。老郭的副总首先对自己公司做了介绍，从公司的市场操作理念开始，自身的渠道优势，到高素质的团队、强大的终端掌控能力等，通过这一番充分的表达，首先让对方对自己的情况有了全面的认识，另一方面，副总这段沉稳中充满自信的介绍也立刻为自己增添了砝码。

老郭满意的点了点头。厂家经理这边也很满意，直接进入关键环节谈到了厂家的扶持政策，问老郭这边有什么要求。

点评：充分表达自己，将自己的市场操作理念、自身的渠道优势、高素质的团队、强大的终端掌控能力在谈判前显现在你的客户面前（也可借助第三人或其他厂家业务表露）。

步骤五：亦张亦弛，善于妥协

看到老郭冲自己点点头，副总开始谈公司的要求，他从那份入市方案谈起，问厂家经理对方案和调查报告的看法。厂家经理表示很满意。然后副总开门见山的说，按照自己公司的调查分析，在市场进入初期必须要有一个高调的开场，通过促销、广告与终端的配合，快速进入，同时，副总拿出一份竞争对手的市场报告，递给厂家经理说，鉴于竞争对手的状况，我们公司希望咱们的扶持方向要更有针对性，不该花的地方我们希望给您们省下来，但是有些地方是竞品忽略的，我们希望在这方面咱们能抓住机会。

随后，副总又拿出一份拟好的政策要求方案，递给对方。说实话，老郭心里也明白，这份方按提的要求不低，但是，以老郭对该厂家的了解来看，这份要求也不算狮子大开口，完全属于可以商酌的标准。这从厂家经理的表情就能看出来，他非常认真的看完方案，沉思了片刻，不经意间露出一丝苦笑。说老郭，你这个要求稍微有点高啊。

老郭笑了笑：这不才需要咱商量商量嘛。没关系，您那边觉得哪些不好接受的咱就修改修改，什么产品都不是一口价嘛，要不顾客都吓跑了，谁买咱产品？
老郭的几句玩笑话让气氛缓和了很多。厂家经理神情放松了下来，开始就每一个政策与副总探讨起来，这位副总一看就是个严谨的人，对每一个政策都有数据佐证，并且言辞确凿，轻易不肯退让。每到谈判进入胶着状态，老郭就出马调节，他一会坐到厂家经理一方，一会又坐到自己一方，偶尔拍着谈判双方的肩膀开着玩笑，对于一些争执比较厉害的问题就主动要求副总进行部分退让。当然，老郭也明白，这些让步也是在自己能接受的范围之内。

谈判比较细致，一直到中午都没完。双方决定中午吃完饭继续谈。

点评：要了解厂家人员的谈判底限，公司要有两人或多人参预谈判，做好角色分工，一人唱红脸，主要负责索要市场费用支持和政策（尺度尽可能要大些），另一人唱白脸，负责调节现场气氛，缓和局面，如谈判出现胶着状态时，适当地进行策略性的让步，避免使谈判陷入僵局。

步骤六：搞活气氛，拉近距离

中午吃饭安排在一个档次不低的酒店，老郭特地安培了几个善于表达的漂亮职员来陪同，酒桌气氛马上变得的轻松起来。大家抛开上午激烈的谈判，一会就进入了状态，老郭又是个善于搞活气氛的人，酒局刚过半，便立刻称兄道弟，热闹起来。

厂家经理对老郭的饭局安排很满意，高兴的说自己真感觉像个贵宾一样。但是高兴的事还不止这一个，饭局临近结束的时候，老郭的又让厂家经理兴奋了一把。他提前给大家买好了几个礼物，让服务员送了过来，礼物不是很贵重，但是很有品位，也很符合对方的身份。厂家经理喜笑颜开，连声说：太客气了太客气了。

下午继续谈判的时候，气氛明显和上午不同。老郭的副总不再分毫必争，而厂家经理也适当放宽了自己的底线，不出一个小时，条款就商讨成功。老郭要到了预期的扶持政策，而厂家经理也很满意。合作从第二天开始了。

点评：较高规格的接待工作，良好的吃饭环境和酒席氛围，以及必要的小礼品，和适度的娱乐活动安排，会让谈判朝着你想要的方向前行。

作者：阿龙

作者：b20009566 日期：2009/8/11 21:56:17 　 回复