吧主

每月都要准备一次销售会议，要谈问题、谈目标、谈方法、谈策略、谈理念，但我们在市场还是会遇到的各种各样难以沟通客户，所以和每一位客户的沟通和接近的方法都是不一样的；

回想起我还是业务员的时候，有一个客户我曾经拜访了六次，都被门卫挡在外面了，就是见不到领导，这是一个好客户，他养有3000多头猪，对我们刚做业务的人来说真是一块肥肉，那时候也是刚进入饲料这一个行业，没有多少业务量，常常晚上睡不着觉，做业务的人压力都很大，那真是夜不能寐，苦思幂想终于想出了一个方法去试一试，我就精心手写了一封信给方寄了过去，内容（回忆）大体如下：

尊敬的**经理

您好！

很冒昧的给您写信，我叫***，是**学校**专业刚毕业的大学生，我来自人工天河"红旗渠"的故乡，推销饲料是我的第一份销售工作，也是我销售人生的一个起点，我非常珍惜和热爱这份工作，我为我能为中国养殖行业做出自己的贡献而感到骄傲。

请允许我简短的介绍我们公司：河南****公司是在原**公司的基础上组建而成的，是与中国农科院畜牧营养研究所达到紧密型技术合作的高科技企业，公司通过了ISO9001和HACCP双国际认证，公司下设饲料厂、养殖场、屠宰场、贸易公司四个部分，其中饲料厂系河南饲料行业二十强企业，技术配方系中国农科院国家级的研究成果，证书编号为：京********，该成果代表我国最新科技成果，并且我们是河南唯一一家和中国农科院合作的企业；另外我们养殖场是87年建厂，被中国农科院命名为中国农科院养殖示范基地、被河南省人民政府评为农业产业化省重点龙头企业、被河南省畜牧局评为常务理事单位，在长期的养殖过程中形成并总结了一定的成功经验，为我们的饲料实践和验证提供了坚强的后盾和有力的保障。我个人认为一个好的饲料企业，首先是要有一个好的饲料配方，这是一个先决条件，再加一个好的管理体系和好的实践基地，就一定能生产出好的饲料，所以我对我们的产品非常有信心。

另外我们的产品，如***就非常有特色，一般的饲料企业只考虑饲料长的快不快，基本不考虑饲料的安全不安全，所在就出现了众多滥用添加剂和抗生素的饲料企业，给养殖业带来很沉得的损失，如果长期在饲料中添加抗生素，就会使猪产生耐药性，猪一旦发生了疫情，使用再多的药也不会有很好的效果，还会造成母猪淘汰率高的重大损失；我们同时也是一个养殖企业，我们深知饲料给养殖界带来的危害，所以我们采用了国家批准使用的益生菌等活菌制剂，有效的代替了抗生素并提高饲料的转换率，给广大养殖朋友们带来的是绿色、安全、高效、稳定的高科技饲料；所以我们企业是一个考虑国计民生负责任的企业，并且我们的产品是绝对有保障的。

关于我们企业还有我们的产品还有很多优势，在这里我就不再一一的说了，我只希望有机会能和你亲自见一面，我们能坐下来好好的沟通沟通，不光是饲料，包括养殖管理技术我们都可以互相的交流，我想一定会给贵公司带来很多的好处，其实我已经拜访您好多次，只是你忙没有机会见面，希望您能给我一次机会，期待与你会谈。

祝贵公司生意兴隆，财源广进！

河南******公司

***

****年**月**日

大家知道吗就是这么一封信，虽然它可以和最原始的不会完全一样了，但它彻底的改变了我的销售生涯，如它不是它，我现在可能都不会这么成功，接下来的事情是这样的：我提前准备了给对方经理打电话和要说的内容，当时怕没有经验，所以就写在了信纸上，然后我在打电话的时候就看着信纸，我按照题纲完成了电话通话，我成功的约定了和对方经理的见面时间，那一天上午9点，我准时到达，和门卫说明了我的来意，门卫打电话征得了领导的同意后就带我到了经理室，经理笑容想迎，我很仔细认真的介绍了我们的产品，一切都很顺利，他当时就同意了进我们的三吨货进行试验，最后他对我说：你和别的业务员不一样，我愿意偿试和帮助你……
再后来，我在我所负责的洛阳地区就用写信的方法起到了很好的效果，曾经占有了该市场大型猪场60%市场份额，而且我们的产品在当地具备了很高的知名度。

我们经常说我们和客户不好沟通，其实我们也做得不够细致，我们所说的话客户根本就听不进心里，所以在现在通信发达的时代里，也许电话、网络、E—mali让我们更加方法快捷了，但我认为传统的书信表达的是现代通讯工具所不能代替的。

作者：范乾佑

作者：b20009566 日期：2009/8/16 17:23:25 　 回复