地球是圆的，世界是平的。

    ----“六度分离理论”和人脉关系的建立

    1967年美国社会心理学家米尔格伦（Stanley Milgram）提出了一个“六度分离”理论。六度分离理论（Six Degrees of Separation）就是：“你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。”根据这个理论，你和世界上的任何一个人之间只隔着四个人，不管对方在哪个国家，属哪类人种，是哪种肤色。

    “六度分离”理论认为：在人际交往的脉络中，任意两个陌生人都可以通过“朋友的朋友”建立联系，这中间最多只要通过五个朋友就能达到目的。这个看似非常简单，却又很玄妙的理论引起了数学家、物理学家，以及电脑科学家们的关注。他们研究发现世界上许多其它的网络也有极相似的“六度分离”结构，例如经济活动中的商业联系网络结构、生态系统中的食物链结构，甚至人类脑神经元结构，以及细胞内的分子交互作用网络结构。

    2001年哥伦比亚大学社会学系的一个研究小组开始在互联网上进行了这个实验。他们建立了一个实验网站，终点是分布在不同国家的18个人（包括纽约的一位作家、澳大利亚的一名警察以及巴黎的一位图书管理员等等），志愿者通过这个网站把电子邮件发给最可能实现任务的亲友。结果一共有384个志愿者的邮件抵达了目的地，电子邮件大约只花了五到七步就传递到了目标。这个活动现在还在继续。美国的一个脱口秀节目有一次请了三个大学生来参加，主题是证明好莱坞的任何其他明星与演技派男星凯文·贝肯之间都能通过五个人联系起来。他们甚至成功的把已经去世了的卓别林与凯文·贝肯之间通过三个人建立了联系，该节目也引起了巨大反响。

    “六度分离”理论告诉我们，有时候小数字，却蕴含着巨大的威力，我们每一个人要充分相信和利用自己的人脉。因为，只需要小小的六步，它可以让你认识这个地球的每一个人，这在理论界引起一阵狂热，无论是数学家还是电影演员都想“实践”这一定理。“六度分离”理论于1967年首次用信件试验的形式被证明。微软公司于今年8月初，首次证实了“六度分离理论”----地球是圆的，世界是平的。声称他们的一项研究——2006年６月份的ＭＳＮ网上消息传递试验证明，任何两个人平均需要6.6个人搭桥，就能建立联系，中间值是７个人，最多的则是29个人。

    我朋友的朋友是一部能干的业务经理，曾通过朋友与我建立了关系，近日因为一大项目又找到我，很诚恳地告诉我，公司代理的国际著名品牌的产品，价格上非常有优势，但是就是进入不了招标的企业参与公平竞争，主要原因是没有内部人员的关系，递交资料和当面陈述的机会招标企业都不给，而且现已确定三家入围，已进入商务谈判阶段。他非常着急，他说：我们公司想了很多办法，四处碰壁，都快绝望了，但是又很不甘心，因为自己所代理产品的优势远远大于其他三家供应商，又有国际公司的支持。他很认真地说，如能入围参与公平竞争，就是输掉也无怨了。

    我仔细地看了他们的各种资料、授权书等，他所述是事实，我们达成一致，我们合作需要相互信任和配合，你得按照的我的策划按步就班地进行，不可急燥。说来容易做来难，我请他们按我的要求将资料整理好，先交给我审查后，我再转发；可这份资料我们都往来了好几次，从凌乱到规范；这位业务经理也是我业务合作中非常愉快的一位，他也因为四处碰壁，所以对我是言听计从。

    我仅用了三天的时间，帮助他达成了第一个目标，成功入围；当把这个消息告诉他时，他不肯相信，他们已努力了二、三个月，他感叹到，还是因为你有关系！我对他说，虽说我用的时间很短，但和你们前期的努力是分不开的，况且，三天的时间内，他在我的策划、指挥下，做了许多有效、务实的工作，在合适的时间和地点拜访到了招标公司的业务高管们，诚恳地说明自己的优势和希望参加竞标的愿望；我这里虽帮他递交了资料并做了一个简短的说明，可我这位老总朋友是一位正值的人，他很反感别人利用人情关系作业务，直接了当地问我，你和他们是什么关系？我的谈判技术是高于这位老总朋友的，我陈述，我与投标公司的人并没有深厚的关系，因为他们的产品有很大优势才介绍给你的，我这样做主要是为了帮助你，你的公司招到的是国际品牌的产品。我朋友的口气当初是严肃的质问，最后，电话结束时，他感谢为他提供这个信息，经他认真地看了资料并向部下了解，破例吸收为第四家入围竞标的单位。

    其实我的人脉关系也是经营了好多年了，真可谓是“养兵千日用兵一时”啊！我遵循谈判之原则，随时随地与他人建立起良好的关系，做一个受欢迎、受尊敬的人。我的手机里保持储存着500个以上朋友的名单，这些朋友来自各行各业，我定期也会作一些整理，用坐标图的四个象限、四个区域进行管理；我维护朋友的手段之一是逢年过节或周末用自己创作的短信问候和祝福大家，这也形成我个人小小的手机短信文化，很多朋友都保留和反复看我的短信，不舍得删去。

    现代营销中关系营销是打前战的关键的一个环节，有不少象我朋友这样的业务经理和企业，因为前期缺少人际关系，连入围的机会都得不到；也有的项目，投标单位做了大量的工作，离成功只有一步只遥了，可半路杀出了“程咬金”，有更硬的关系和后台，项目失之交臂，前期投入成了“沉没成本”。

    我们在平时的工作和生活中，在运用，只是没有科学地运用“六度分离”理论，理论上说，我个人与美国总统布什之间只相隔5-6个人；同时人脉关系最重要的是我们平时的积累和进行有效的管理，古人说：“书到用时方恨少”，就是这个道理。我平时只要与人打交道，都会以谈判者的姿态，先给对方一个友好的微笑，相信对方，诚恳承认对方是专家，向他们咨询。所以，当我去购车时，就结交了售车人员做朋友，他们主动帮助我争取优惠政策；到医院做身体检查和治疗，充分地相信医生，称赞医生，医生们又成了我的好朋友等等；我即使路过买一份报纸，也会与对方多说两句话，临别时道声再见。

    做项目的业务的人员常苦于没有好的人脉关系，有教授成功学和市场营销的，一阵子推崇进行大量的陌生拜访工作，这是一种效率最低、成本最高、风险最大的“笨办法”。而“六度分离”理论在上世纪60年代就提出并得以论证，时间已过去了半个世纪，当今市场竞争的如此激烈，而我们却对这样的科学理论不加以深化和运用。很多企业管理者和从事市场营销工作的业务人员，使用的是非常原始、成本较高、风险较大的“笨办法”。我对这个业务经理朋友分析的这样：1、找对人就做对事，再高高在上的人都有几个好朋友，是人都有其薄弱的方面；2、项目运作中分析得出关键的人和重要的人，关键的人是能做决定的；重要的人是能办事的；3、总结、分析得出项目进行中的“分水岭”（如，入围的前后），综合前后信息，做出下一步的战术布置；4、合适的时间和地点访问合适的人，先做下面的工作，再做上方的工作等等。

    总之，以这个小案例来讲，这位业务经理，他仅通过了一个人（我的朋友）找到了我，通过了两个人（我的朋友和我）找到的招标公司的高管，又通过三、四个人（我的朋友、我、招标公司的高管）与招标公司的其他部门的管理人员们建立了关系并达到了目标，时间用了不到一个月，成本也非常低，成功的机率也比较高。这位经理代表他老总一再表示，我在关键的时候起了关键性的作用，也由于我策划、指挥得当，所以他们获得了意想不到的成功；我说，我起了关键性的作用，你们起重要性的作用（产品好），这两个重个重要条件是并立的，缺一不可，“除了我的顾问费，再要给我一些奖励哦！”，我半开玩笑地说，对方说：“一定的，你的功劳最大！”

    我曾有一篇博文：《企业，聘请教练如何？》，中国的中小企业应聘请“教练”和“国际教练”；正如2008年北京奥运会，中国体育代表团的一些弱势项目因为花大价钱请了国际教练（如：游泳、击剑等）而大获成功。而管理学上许多简单的理论在现实的市场运作中往往没有得到深入、贴切的运用，如：金融学的核心思想是：杠杆、时间、现金流；经济学的第一大理论是公平、效率、权衡取舍；现代市场营销学的市场细分和长尾理论现今应并用等等；“六度分离”理论今年8月份再次被微软公司运用网络技术论证，这在西方管理界引起了巨大反响。中国的古话有：学以致用，我发表博文以个人的观点希望我们的企业管理者，将管理学中最简单、最核心的管理学理论加以深化和运用，中国企业实现“国际化”，并不遥远。